全面解析项目信息获取的关键策略与方法

项目信息获取：提升政企客户经理的核心能力

在当今快速变化的信息通信行业中，运营商正逐步从基础服务网络运营商转型为综合信息服务提供商。这一转型不仅涉及服务和产品的多样化，还包括对政企客户的深度挖掘和开发。在这一背景下，政企客户经理的技能提升显得尤为重要，尤其是项目信息的获取与处理能力。本文将围绕“项目信息获取”主题，结合相关培训课程内容，深入探讨如何有效获取项目相关信息，从而提升客户经理的工作效率和销售业绩。

仝晓丽：《政企经理营销能力提升全景式演练培训方案》

【课程背景】近年来，各大运营商开始了战略转型的征途，从中国电信“综合信息服务提供商”转型，到中国移动“移动通信专家”向“移动信息专家”的战略转型，都标志着运营商正从“基础服务网络运营商”向“综合信息服务提供商”蜕变。在如火如荼的重组过程中，运营商都把竞争的领地指向了集团客户，因此拓展集团客户，寻找异网营销商机、分析集团客户，提供价值营销方案、维系集团客户，实施忠诚服务策略，是每个通信行业政企客户经理亟待进一步提升的关键技能，也是保持竞争力和营收增长的关键手段。【课程收益】1.政府背景的国企大客户公关； 2. 关键人物沟通与突破技巧； 3. 政企大客户销售实战流程； 【课程特色】●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】政企客户经理、相关人员【课程大纲】第一讲：政企市场行业动态一、全业务背景下三大运营商竞争格局解读二、政企客户类型及SWOT分析（政府、医院、学校、企业、村委会……）三、同政企大客户之间建立信任共赢的新型客户关系要领第二讲：基础知识储备一、企业知识1.自家企业的真实情况2.企业对外的包装宣传3.企业内部管理情况二、产品知识1.产品的基本信息2.产品的价值3.产品的成功销售案例三、行业知识1.自己所处行业的情况2.客户所处行业的情况第三讲：政企大客户销售实战流程一、项目信息1. 项目信息的获取 2. 项目信息的处理二、项目立项1. 政企大客户电话预约要领2. 初访政企大客户3. 如何准备政企大客户销售资料4. 如何准备政企客户交往中的着装、情绪等三、项目追踪1. 明确需求，提供最佳方案，真正创造客户价值2. 迅速明确决策层、执行层与影响层3. 如何在沟通过程中发现关键人4. 如何确认、告辞、预约下次会谈5. 项目运作关键阶段四、项目落地的后续跟进1. 实施阶段：控制客户预期，争取客户配合2. 适应阶段：新鲜感与业务磨合后3. 获益阶段：贯穿整个产品的生命周期第四讲：异网客户策反策略一、策反目标选择1. 新商机：了解最新需求，提供解决方案2. 常关注：异网周期登记，临期密集进攻3. 多对比：了解异网薄弱，凸显本网优势 二、策反策略匹配1. 知己知彼：SWOT分析工具运用2. 营销战术：以退为进，步步为赢3. 攻心服务：特色服务，产品增值 4. 实施保证：多部门协作，消客户顾虑三、决策人异议处理1. 决策人的顾虑打消2. 决策人的性格分析3. 决策人的客情维系

仝晓丽 培训咨询

一、政企市场行业动态分析

在进行项目信息获取之前，首先需要对政企市场的整体动态有清晰的认知。当前，三大运营商正在激烈竞争，尤其是在集团客户领域，如何有效捕捉市场信息成为成功的关键。

1. 运营商竞争格局解读

运营商之间的竞争日趋激烈，各自的战略转型不仅是对市场需求的回应，也是在寻求新的营收增长点。中国电信和中国移动的转型案例表明，运营商需要从传统的基础服务提供商向信息服务提供商转变。这一转变要求客户经理不仅要关注技术和产品，还要深入理解客户的具体需求和市场趋势。

2. 政企客户类型及SWOT分析

在项目开发过程中，了解客户类型及其特点至关重要。政企客户通常包括政府机构、医院、学校、企业及村委会等。对这些客户进行SWOT分析，能帮助客户经理更好地识别潜在机会和风险，从而制定相应的营销策略。

• 优势：了解客户的需求和痛点，提供个性化服务。
• 劣势：技术更新迅速，需不断学习和适应。
• 机会：市场对综合信息服务的需求不断增长。
• 威胁：竞争对手的强大，市场份额被侵蚀。

3. 建立信任共赢的新型客户关系

在与政企大客户的交往中，建立信任的关系是成功的关键。信任不仅有助于信息的顺畅沟通，也为后续的项目推进奠定了基础。通过透明的沟通和提供高价值的服务，客户经理可以实现与客户的双赢局面。

二、基础知识储备

要有效获取项目信息，客户经理需要具备扎实的基础知识。这包括对企业内部情况的了解、产品知识的掌握以及行业动态的关注。

1. 企业知识

• 真实情况：了解自家企业的运营模式、财务状况和市场定位。
• 外部宣传：掌握企业的品牌形象及市场传播策略。
• 内部管理：了解企业的管理流程和决策机制。

2. 产品知识

• 基本信息：熟悉公司产品的功能、特点及应用场景。
• 产品价值：理解产品能为客户带来的具体价值。
• 成功案例：收集并分析成功销售案例，为后续推广提供依据。

3. 行业知识

客户经理需关注自身及客户所处行业的动态。了解行业趋势、竞争对手及市场需求变化，对于制定有效的销售策略至关重要。

三、政企大客户销售实战流程

在获取项目信息的过程中，客户经理需要遵循科学的销售流程，以确保信息的有效获取和利用。

1. 项目信息的获取

获取项目信息的第一步是识别信息源。政企客户的项目信息可以通过多种渠道获取，包括行业报告、市场调研、客户访谈以及社交媒体等。客户经理需具备敏锐的观察力，能够从各种信息中提取出有价值的内容。

2. 项目信息的处理

获得信息后，客户经理需要对信息进行整理和分析。将收集到的信息进行分类、归纳，并识别出客户的关键需求。这一过程有助于客户经理在后续的沟通中，更加精准地匹配客户的需求与公司的产品和服务。

3. 项目立项与初访准备

在确认客户需求后，客户经理应制定详细的项目立项计划。包括电话预约、初访准备以及销售资料的整理。特别是在初访时，客户经理需注意着装和情绪管理，以展现专业形象，增强客户信任。

4. 项目追踪与后续跟进

项目实施后，客户经理需要持续跟踪客户需求的变化，适时调整方案，以确保客户满意度。同时，定期与客户沟通，掌握项目进展和潜在问题，及时解决，确保项目顺利落地。

四、异网客户策反策略

在获取项目的过程中，客户经理还需关注异网客户的开发与转化。策反异网客户，既是开拓新商机的必要手段，也是提升自身竞争力的重要策略。

1. 策反目标选择

选择适合的异网客户作为策反目标，了解他们的最新需求，并提供针对性的解决方案。通过对异网客户的深入分析，发现其在服务和产品上的不足，从而突出自家产品的优势。

2. 策反策略匹配

运用SWOT分析工具，制定相应的策反策略，以知己知彼为基础，评估自身和竞争对手的优势和劣势，制定出切实可行的市场策略。

3. 决策人异议处理

在与异网客户的沟通中，客户经理需善于识别决策人的顾虑，并根据其性格特点进行针对性的沟通，增强客户的信任感。

结论

综上所述，项目信息的获取是政企客户经理在激烈市场竞争中取胜的关键。通过深入的市场分析、扎实的基础知识储备以及科学的销售流程，客户经理能够有效捕捉和处理项目信息，从而提升客户满意度和销售业绩。未来，随着信息通信行业的不断发展，政企客户经理需持续学习，不断提升自身能力，以应对更为复杂的市场环境。