异网客户策反策略：提升转化率的关键技巧

异网客户策反：提升运营商竞争力的关键策略

在当今信息化快速发展的时代，各大运营商正在经历一场深刻的战略转型。从中国电信的“综合信息服务提供商”到中国移动的“移动信息专家”，这一转型不仅是技术的升级，更是业务模式的深度变革。这种变化使得运营商需要在激烈的市场竞争中寻找新的增长点，特别是在集团客户的拓展上。本文将围绕“异网客户策反”这一主题，结合相关培训课程的内容，探讨如何通过有效的策反策略，增强企业的竞争力和市场份额。

仝晓丽：《政企经理营销能力提升全景式演练培训方案》

【课程背景】近年来，各大运营商开始了战略转型的征途，从中国电信“综合信息服务提供商”转型，到中国移动“移动通信专家”向“移动信息专家”的战略转型，都标志着运营商正从“基础服务网络运营商”向“综合信息服务提供商”蜕变。在如火如荼的重组过程中，运营商都把竞争的领地指向了集团客户，因此拓展集团客户，寻找异网营销商机、分析集团客户，提供价值营销方案、维系集团客户，实施忠诚服务策略，是每个通信行业政企客户经理亟待进一步提升的关键技能，也是保持竞争力和营收增长的关键手段。【课程收益】1.政府背景的国企大客户公关； 2. 关键人物沟通与突破技巧； 3. 政企大客户销售实战流程； 【课程特色】●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】政企客户经理、相关人员【课程大纲】第一讲：政企市场行业动态一、全业务背景下三大运营商竞争格局解读二、政企客户类型及SWOT分析（政府、医院、学校、企业、村委会……）三、同政企大客户之间建立信任共赢的新型客户关系要领第二讲：基础知识储备一、企业知识1.自家企业的真实情况2.企业对外的包装宣传3.企业内部管理情况二、产品知识1.产品的基本信息2.产品的价值3.产品的成功销售案例三、行业知识1.自己所处行业的情况2.客户所处行业的情况第三讲：政企大客户销售实战流程一、项目信息1. 项目信息的获取 2. 项目信息的处理二、项目立项1. 政企大客户电话预约要领2. 初访政企大客户3. 如何准备政企大客户销售资料4. 如何准备政企客户交往中的着装、情绪等三、项目追踪1. 明确需求，提供最佳方案，真正创造客户价值2. 迅速明确决策层、执行层与影响层3. 如何在沟通过程中发现关键人4. 如何确认、告辞、预约下次会谈5. 项目运作关键阶段四、项目落地的后续跟进1. 实施阶段：控制客户预期，争取客户配合2. 适应阶段：新鲜感与业务磨合后3. 获益阶段：贯穿整个产品的生命周期第四讲：异网客户策反策略一、策反目标选择1. 新商机：了解最新需求，提供解决方案2. 常关注：异网周期登记，临期密集进攻3. 多对比：了解异网薄弱，凸显本网优势 二、策反策略匹配1. 知己知彼：SWOT分析工具运用2. 营销战术：以退为进，步步为赢3. 攻心服务：特色服务，产品增值 4. 实施保证：多部门协作，消客户顾虑三、决策人异议处理1. 决策人的顾虑打消2. 决策人的性格分析3. 决策人的客情维系

仝晓丽 培训咨询

一、背景分析：运营商的转型与异网客户的重要性

近年来，各大运营商都意识到，单靠传统的基础服务已经无法满足市场的需求，转型为综合信息服务提供商成为必然选择。在这一过程中，集团客户的拓展显得尤为重要。政府、医院、学校及企业等不同类型的政企客户，都是运营商争夺的焦点。

异网客户，即原本使用其他运营商服务的客户，成为了运营商新的目标。这些客户通常对服务质量和价格敏感，拥有较高的转移意愿。通过有效的策反策略，运营商可以成功吸引这些客户，从而提升市场份额和营收。

二、异网客户策反的目标选择

异网客户策反的第一步是明确策反目标。运营商需要对潜在客户进行深入分析，准确把握其需求和痛点。以下是几个关键的策反目标：

• 新商机：了解最新需求，提供有针对性的解决方案，帮助客户解决实际问题。
• 常关注：建立异网周期登记，密切关注客户的使用情况，及时抓住转网的机会。
• 多对比：通过市场调研，了解异网的薄弱环节，凸显自身的竞争优势，增加客户转网的意愿。

三、策反策略的匹配与实施

在明确了策反目标后，下一步是制定相应的策反策略。有效的策反策略应当考虑到客户的具体情况和需求，以下是几个重要的策略匹配：

• 知己知彼：运用SWOT分析工具，对自己和对手进行全面分析，明确自身的优势和劣势，从而制定针对性的营销策略。
• 营销战术：采取“以退为进”的方式，先了解客户的需求，再逐步推进，增强客户的信任感。
• 攻心服务：提供特色服务和产品增值，提升客户的满意度和忠诚度。
• 实施保证：多部门协作，确保客户在服务过程中的顾虑能够及时得到解决。

四、决策人异议处理

在策反过程中，往往会遇到决策人的异议与顾虑。有效处理这些异议是成功策反的关键。以下是一些处理策略：

• 决策人的顾虑打消：通过充分的沟通，了解决策人的顾虑，并提供相应的解决方案。
• 决策人的性格分析：根据决策人的性格特点，调整沟通方式，增强交流的有效性。
• 决策人的客情维系：在沟通中建立良好的关系，增强客户的信任感，为后续的合作打下基础。

五、政企大客户销售实战流程

除了针对异网客户的策反策略，政企客户经理还需掌握政企大客户销售的实战流程，从而提高销售的成功率。这一流程包括以下几个关键环节：

• 项目信息获取：通过多种渠道获取项目相关信息，了解客户的需求和痛点。
• 项目立项：进行电话预约，准备初访材料，确保销售资料的完整性和专业性。
• 项目追踪：在沟通过程中明确客户的需求，提供最佳方案，真正创造客户价值。
• 项目落地的后续跟进：在实施阶段控制客户预期，争取客户的配合，确保项目的顺利进行。

六、培训课程的价值与实用性

为了帮助政企客户经理提升以上技能，培训课程的设计尤为重要。该课程结合理论与实战案例，确保学员能够“学以致用”。课程内容深入浅出，风格幽默风趣，具有很强的感染力。通过学习，学员不仅能够掌握异网客户策反的技巧，还能提升与客户沟通的能力，从而有效地拓展市场。

七、总结与展望

在竞争日益激烈的通信市场中，异网客户策反已成为运营商提升竞争力的重要策略。通过明确的目标选择、有效的策反策略及决策人的异议处理，运营商能够成功吸引原本使用其他服务的客户，实现营收的增长。未来，随着市场环境的变化，运营商还需不断调整和优化策反策略，以应对新的挑战和机遇。

最终，提升集团客户的开发与服务能力，将为运营商的转型之路注入新的动力，推动整个行业的可持续发展。