提升政企客户经理的服务技能与核心竞争力

政企客户经理：在变革中迎接挑战与机遇

随着通信行业的快速发展，各大运营商纷纷进行了战略转型。中国电信和中国移动分别向“综合信息服务提供商”和“移动信息专家”的方向发展，标志着运营商们正在从传统的基础网络服务商转变为更加多元化的综合服务提供者。在这一过程中，政企客户经理的角色显得尤为重要，成为了推动这一转变的关键力量。本文将深入探讨政企客户经理在当前行业背景下的挑战与机遇，以及如何通过有效的技能培训提升自身的专业能力。

仝晓丽：《政企经理营销能力提升全景式演练培训方案》

【课程背景】近年来，各大运营商开始了战略转型的征途，从中国电信“综合信息服务提供商”转型，到中国移动“移动通信专家”向“移动信息专家”的战略转型，都标志着运营商正从“基础服务网络运营商”向“综合信息服务提供商”蜕变。在如火如荼的重组过程中，运营商都把竞争的领地指向了集团客户，因此拓展集团客户，寻找异网营销商机、分析集团客户，提供价值营销方案、维系集团客户，实施忠诚服务策略，是每个通信行业政企客户经理亟待进一步提升的关键技能，也是保持竞争力和营收增长的关键手段。【课程收益】1.政府背景的国企大客户公关； 2. 关键人物沟通与突破技巧； 3. 政企大客户销售实战流程； 【课程特色】●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】政企客户经理、相关人员【课程大纲】第一讲：政企市场行业动态一、全业务背景下三大运营商竞争格局解读二、政企客户类型及SWOT分析（政府、医院、学校、企业、村委会……）三、同政企大客户之间建立信任共赢的新型客户关系要领第二讲：基础知识储备一、企业知识1.自家企业的真实情况2.企业对外的包装宣传3.企业内部管理情况二、产品知识1.产品的基本信息2.产品的价值3.产品的成功销售案例三、行业知识1.自己所处行业的情况2.客户所处行业的情况第三讲：政企大客户销售实战流程一、项目信息1. 项目信息的获取 2. 项目信息的处理二、项目立项1. 政企大客户电话预约要领2. 初访政企大客户3. 如何准备政企大客户销售资料4. 如何准备政企客户交往中的着装、情绪等三、项目追踪1. 明确需求，提供最佳方案，真正创造客户价值2. 迅速明确决策层、执行层与影响层3. 如何在沟通过程中发现关键人4. 如何确认、告辞、预约下次会谈5. 项目运作关键阶段四、项目落地的后续跟进1. 实施阶段：控制客户预期，争取客户配合2. 适应阶段：新鲜感与业务磨合后3. 获益阶段：贯穿整个产品的生命周期第四讲：异网客户策反策略一、策反目标选择1. 新商机：了解最新需求，提供解决方案2. 常关注：异网周期登记，临期密集进攻3. 多对比：了解异网薄弱，凸显本网优势 二、策反策略匹配1. 知己知彼：SWOT分析工具运用2. 营销战术：以退为进，步步为赢3. 攻心服务：特色服务，产品增值 4. 实施保证：多部门协作，消客户顾虑三、决策人异议处理1. 决策人的顾虑打消2. 决策人的性格分析3. 决策人的客情维系

仝晓丽 培训咨询

行业背景与市场动态

在全面业务背景下，三大运营商的竞争格局正在不断演变。政企市场已成为各大运营商争夺的重点，特别是集团客户的开拓和维护。政企客户经理需要深入理解市场动态，掌握行业趋势，以便在竞争激烈的环境中寻求突破。通过对政府、医院、学校、企业以及村委会等不同类型政企客户进行SWOT分析，客户经理可以更加清晰地识别出自身产品的优势与劣势，抓住市场机遇，规避潜在风险。

政企客户的类型与特点

• 政府客户：通常具有较高的决策权和资金实力，决策过程较为复杂，但一旦建立信任关系，将会带来长期的合作机会。
• 医院客户：对信息化建设需求旺盛，尤其是在数据管理和信息共享方面，客户经理需提供针对性的解决方案。
• 学校客户：在教育信息化的浪潮下，学校对网络及信息系统的需求逐渐增长，客户经理需理解教育政策及相关需求。
• 企业客户：各类企业在数字化转型中对通信服务的需求多样化，客户经理需具备灵活的应对策略。
• 村委会客户：虽然规模较小，但在乡村振兴政策的推动下，村委会在信息化建设上也逐渐引起重视。

建立信任共赢的新型客户关系

在与政企大客户的交往中，建立信任关系是管理者和客户之间的纽带。政企客户经理必须学会如何通过有效的沟通与互动来增进客户的信任感。这种信任关系不仅仅是基于产品的质量和价格，更在于服务的专业性和对客户需求的理解。通过定期的回访、及时的反馈和专业的建议，客户经理可以在客户心中树立起自己的专业形象，从而实现共赢的局面。

基础知识的储备

政企客户经理在进行客户开发与维护时，必须具备扎实的基础知识。首先，了解自身企业的真实情况，包括企业的历史、文化、核心竞争力等，是开展客户工作的前提。同时，企业对外的包装宣传也不可忽视，它直接影响到客户对企业的第一印象。

其次，产品知识是客户经理不可或缺的一部分。只有深入了解产品的基本信息、价值及成功销售案例，才能为客户提供精准的解决方案。此外，了解所在行业及客户所在行业的动态也是提升服务质量的重要因素。通过对行业知识的积累，客户经理可以更好地为客户提供专业的咨询与建议。

政企大客户销售实战流程

政企大客户的销售流程通常包括项目信息的获取与处理、项目立项、项目追踪和后续跟进等多个环节。每个环节都需要客户经理具备专业的技能和敏锐的洞察力。

• 项目信息获取：客户经理需通过各种渠道获取项目信息，并进行有效的分析，以便制定有针对性的销售策略。
• 项目立项：电话预约、初访客户及准备销售资料是项目立项的重要步骤，客户经理需提前做好充分准备，展现出专业的形象。
• 项目追踪：在项目追踪阶段，客户经理要明确客户需求，提供最优方案，并利用沟通技巧发现关键决策人以推动项目进展。
• 后续跟进：项目实施阶段，客户经理需控制客户预期并争取客户配合，确保项目的顺利落地。

异网客户的策反策略

在市场竞争中，吸引异网客户的策略同样重要。了解客户的最新需求并提供解决方案是成功策反的第一步。客户经理需要通过SWOT分析了解异网客户的薄弱环节，进而凸显自家产品的优势。

在实施策反策略时，客户经理应注重与决策人的沟通，分析其顾虑并及时给予回应。同时，通过提供特色服务与产品增值，增强客户的粘性，确保客户在使用过程中感受到价值。

决策人异议处理的技巧

在与客户沟通的过程中，决策人的异议常常是销售过程中的一大障碍。客户经理需具备敏锐的洞察力，及时识别并处理决策人的顾虑。通过对决策人性格的分析，客户经理可以制定相应的沟通策略，从而提高沟通的成功率。

课程收益与总结

通过以上培训课程的学习，政企客户经理不仅能提高与政府背景国企大客户的公关能力，还能够掌握关键人物沟通与突破技巧，熟悉政企大客户的销售实战流程。这些技能的提升将直接影响到销售业绩的提高，帮助客户经理在激烈的市场竞争中脱颖而出。

在未来的工作中，政企客户经理应当保持学习的热情，不断深化对行业的理解，提升自身的专业能力，以适应市场的快速变化。只有这样，才能在变革的浪潮中把握住机遇，迎接挑战，实现个人与企业的共同成长。