华为训战方法：提升销售团队的实战能力
随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业在各自的业务领域中取得了领先地位。在这一发展过程中，企业的转型与拓展不仅需要资金的支持，还需要核心人才的培养与供应。然而，许多企业在培训和发展上投入了大量的资源，却发现成效微薄。针对这一问题，华为提出的训战方法论为企业提供了一种切实可行的解决方案，这种方法论不仅经受了实践的检验，还在华为多年的发展中不断完善。通过对训战方法的深入理解，企业能够有效提高销售团队的实战能力，以应对市场的复杂挑战。
【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里华为的训战方法论将是值得拥有的选择之一。该方法论发源于中国人民解放军，脱胎自企业界科学的学习与设计方法，并发展完善于华为的战略预备队学习与实践，而且伴随着华为从单一B2B到B2C再到华为云以及5G等新业务场景的发展，并且业务体量和规模上在国内、海外都经受了考验。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。【课程收益】学习华为大客户销售的底层逻辑和核心方法技术，从客户洞察，销售目标，客户决策链管理，竞争对手分析与销售策略制定，到销售成交，全流程对标华为学习和训练。聚焦大客户销售的关键任务和关键挑战、关键场景，训练大项目大客户销售能力提升。使用真实的业务案例和业务场景，带着问题来，通过实战演练，带着结果和能力走。沉淀行业销售案例和标准打法，形成大客户销售标准化体系，沉淀销售工具和方法。【课程特色】以企业大客户销售的真实案例为载体，运用华为训战逻辑设计，聚焦多个销售关键场景和挑战，标准化训练销售人员作战能力。【课程对象】大客户销售人员，销售主管，解决方案经理，产品经理，团队长，分管领导等人员，或对标华为的铁三角小组成员，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】22小时（3天2晚）【训战场景】客户线设计4个场景：包含3轮拜访+1轮投标场景训练，包括客户洞察分析、客户需求挖掘、客户关系及竞争对手分析、解决方案汇报及异议处理、讲标呈现；内部管理线设计5个场景：包含4个研讨会+1个总结复盘会，包括拜访筹备、项目需求分析、项目运营策略、讲标筹备和项目总结复盘；关键角色设计3个：客户代表、销售团队、观察员；【课程全景图】训练项目典型训战场景成果交付管理运营客户拜访筹备会1.洞察分析流程及关键要素业务场景客户拜访+需求沟通1.客户/项目信息收集分析表2.客户角色画像管理运营拜访后项目需求分析会1.客户关键问题及需求清单初稿2.项目立项规划、目标及团队分工3.解决方案初稿业务场景客户关系管理+方案初稿汇报1.客户组织权利地图清单2.项目目标设定清单管理运营项目运营分析策略会（竞争对手分析+策略优化）1.客户关键问题及需求清单第二稿2.解决方案第二稿3.客户关系推进计划业务场景解决方案汇报+需求确认共识1.项目整体整体运作的5环14问清单管理运营讲标筹备会1.投标策略与报价策略2.讲标ppt业务场景方案呈现+招标谈判投标结果公示管理运营项目复盘总结会+知识收割1.销售动作优化与行动计划2.销售管理工作优化与行动计划【课程大纲】一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因是什么？1、影响销售业绩达成的客观因素分析研讨：定位关键问题，确定训练目标二、销售训战的意义和价值，如何推进销售训战？1、传统培训和训战的利与弊销售目标愿景的塑造销售能力提升的方法如何设计和落地销售体系案例：JD业务板块业务推进的流程示例与分析2、训战模式的价值和意义如何确定销售关键业务场景如何应用场景在培训课堂上实现销售的学练评研讨：典型销售场景成功经验分享三、通过训战流程串联销售流程、技能和销售经营1、训战阶段一：训战导入，客户洞察赋能导入：聚焦策略目标的客户洞察分析，制定拜访计划训战推演：训战流程和规则共识训战推演：训战工具和关键节点训战推演：训战角色分配及预演，分组定角色工具：训战背景、案例演说、标书发布、关键角色小组会、拜访计划表产出物：洞察分析会（流程）、拜访计划表（白板展示版）训战推演-约见训练约见训练反馈（现场反馈）赋能导入：定位业务推进的客户关键角色画像分析研讨：客户信息完善、角色画像讨论训战推演：拜访前准备2、训战阶段二：需求探查，聚焦价值训战推演：客户拜访（开场、需求沟通和引导、销售业务敏感度）工具：客户拜访评估表训战推演：需求分析（与客户拜访环节同步进行）研讨：需求分析会工具：需求分析会（流程）拜访环节复盘（拜访结束后即时开展）赋能导入：呈现价值的需求分析，需求分析的要点重点有哪些？赋能导入：体系化项目经营思维的推进策略如何做？训战推演：编写可研方案工具：项目经营策略会（流程）、可研方案标准模板（无标准模板可通过现场组织研讨确定）产出物：项目推进策略（白板展示版）、可研方案（白板展示版）3、训战阶段三：方案沟通、策略优化训战推演：可研方案沟通（方案讨论汇报、需求评审及确认）工具：方案沟通评估表训战推演：项目经营策略分析（报价策略、成交策略）工具：项目经营策略会赋能导入：前置异议，有策略性的化异议为成交价值赋能导入：检视目标，推动成交训战推演：编写投标方案（PPT版）工具：讲标方案呈现模板产出物：讲标方案（PPT版）4、训战阶段四：招标谈判，方案呈现训战推演：招标谈判，推进成交结果工具：招标谈判评估表训战推演：方案呈现工具：方案呈现点评表四、销售项目的深度复盘1、训战过程回顾2、如何评估销售项目是否成功定义成功和失败评估销售项目成功的标准世界咖啡：回顾关键任务节点上的目标达成标准3、销售团队如何塑造复盘文化研讨：如何应用训战思维推动销售持续成功
训战方法的来源与发展
华为的训战方法最初源于中国人民解放军，结合了企业界科学的学习与设计方法。随着华为的业务不断扩展，从单一的B2B模式到如今的B2C，再到华为云及5G等新兴业务场景，训战方法论逐渐发展成熟，成为华为战略预备队学习与实践的重要组成部分。这一方法论的核心理念是“仗怎么打，兵就要怎么练”，强调通过实战演练提升训练的业务效益，确保培训内容真正对接实际业务需求。
训战方法的核心要素
- 实战导向：训战方法强调通过真实的案例和业务场景进行训练，使课堂学习与实际应用相融合，帮助销售人员更好地应对市场挑战。
- 标准化与场景化：通过标准化的训练流程和场景设计，确保每一位参与者都能在相同的环境下进行学习与实践，从而提升整体团队的协作能力。
- 持续反馈与优化：训战方法鼓励在每次实战演练后进行复盘与总结，提炼出成功的经验和教训，以便在后续的训练中进行优化和改进。
训战方法的实施流程
实施训战方法需要经过多个阶段，以确保销售团队能够系统地掌握销售技巧与策略。以下是训战实施的基本流程：
- 阶段一：客户洞察与拜访计划
在这一阶段，销售人员需聚焦于客户的需求和市场的动态，制定详细的拜访计划，并进行角色分配。通过对客户角色的分析，销售团队可以更清晰地理解客户的需求与决策过程。
- 阶段二：需求探查与价值沟通
针对客户的需求进行深入探查，销售人员在拜访中需要善于引导客户沟通，了解其真实需求。这一阶段的重点在于如何有效地呈现产品或服务的价值，以满足客户需求。
- 阶段三：方案沟通与策略优化
销售人员需在这一阶段与客户进行方案沟通，讨论项目的可行性，并根据客户的反馈不断优化销售策略。这对于提升客户的满意度和成交率至关重要。
- 阶段四：招标谈判与成交
在进入招标谈判阶段，销售团队需要充分准备，制定谈判策略，以确保最终的成交结果符合预期。
- 阶段五：项目复盘与知识沉淀
成交后，销售团队需进行深度复盘，总结项目的成功与失败，为未来的销售活动提供参考和借鉴。
训战方法的实际应用
为了更好地理解华为的训战方法，我们可以通过具体的案例来分析其应用效果。在华为的培训课程中，每位参与者都会被要求带着问题进入学习，通过现实业务场景进行实战演练。例如，在大客户销售的课题中，培训将聚焦于客户洞察、销售目标设定、竞争对手分析及销售策略制定等关键环节。
以客户洞察为例，销售人员在进行市场调研时，不仅需要了解客户的基本信息，还需深入挖掘客户的潜在需求和痛点。通过使用标准化的客户角色画像管理工具，销售团队能够对客户进行准确的分层，制定更为精准的销售策略。
训战方法的课程特色与收益
华为的训战方法课程特别强调真实案例的运用，通过模拟实际的销售场景，帮助销售人员在学习中培养解决问题的能力。这种方法不仅提升了学习的趣味性，更增强了销售人员在实际操作中的应变能力。课程的收益包括：
- 系统掌握华为大客户销售的核心逻辑和方法技术。
- 通过实战演练，提升销售人员的综合能力，实现理论与实践的有效结合。
- 沉淀行业销售案例和标准化的销售工具，形成可复制的销售体系。
总结
华为的训战方法为企业培训和人才培养提供了一种新的思路和方法。通过对实际销售场景的模拟训练，不仅帮助销售人员提升了实战能力，也推动了整个团队的协作与发展。在如今竞争激烈的市场环境中，企业唯有不断优化自身的培训机制，才能在激烈的竞争中立于不败之地。通过华为训战方法的实施，企业将能够有效提升销售团队的整体素质，快速适应市场变化，实现可持续增长。
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