有效销售风险控制策略助力企业发展

销售风险控制：企业财务与业务的融合

在现代企业管理中，销售风险控制是一个不可忽视的重要课题。随着市场竞争的日益激烈，企业在追求销售增长的同时，也面临着诸多风险。如何有效控制销售风险，成为了企业高管和中层管理者必须关注的重点。本文将结合财务思维，深入探讨销售风险控制的多个方面，帮助企业建立更加科学的管理体系。

王悦：《掌控财务风险 赋能经营管理—给非财务人员的财务管理课》

【课程背景】“不懂财务，不能成为真正的经营者”—稻盛和夫业务是油门，财务是红绿灯。当财务人员走进了业务，往往能体现更大价值；而业务、技术人员了解一些财务知识、具备一些财务思维，则如虎添翼，企业应逐步消除广泛存于公司运营中的业财矛盾现象，打造出一支方向一致、业财融合的铁军。偏见有的来自于傲慢，有的来自于认知局限。懂业务、成为业务好伙伴的财务人员凤毛麟角；而懂财务的业务人员更是稀缺人才，业务具备财务思维，必将如虎添翼，将自身的职场价值提升到一个新的高度。【课程收益】通过生动的实务案例了解财务思维的内容真正了解财务风险对企业的危害，从业务角度重新财务工作，获得认知升华；掌握基本的财务知识，了解业务过程中的财务风险及特点；看懂三张财表，了解和掌握三张财表数据是如何反映经营本质、揭示经营问题的增加从财务思维看待业务、技术事项的视角，认知升华能力提升。【课程特色】大量实务案例介入的课程，自下而上的建立认知、易于理解。从几个常见的问题切入，层层剥笋，通过实务案例分享、点评，不知不觉中获得基本财税知识，升级认知。掌握财务思维下处理问题逻辑。本课程把基础会计、财务管理、涉税业务知识揉碎融合在一起，快速帮助学员建立财务思维，帮助企业突破管理瓶颈。【课程对象】总经理、企业高管（非财务）、中层管理者（分子公司经理、各部门负责人等）、重点培养对象、营销、采购等业务骨干及技术骨干。【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】目录引入：恒大事件实务案例：从财务数据看恒大危机第一部分 财务风险管控一、管好公司的权：授权审批及体系构建案例引入：大船海工破产事件1、授权的核心效率和风险的平衡2、风险防控机制不相容职务分离原则、二八法则、监督与审计机制二、做好公司的账：财务账套管控要点案例引入：安然事件1、会计制度到底是个啥行业特定会计处理的底层逻辑、财务报表就像真实的谎言、管理报表和会计报表2、特殊的会计处理事项资产为什么要计提减值、收入为什么要分期等3、经营风险管控经营指标分析、财务预警、核心KPI三、看好公司的钱：资金风险管控与应对案例引入：新东方如何度过危机1、企业资金风险的主要表现形式短贷长投风险、投资资金峰值风险、习以为常的资金风险2、防范资金欺诈与盗用内部控制措施、定期资金安全检查四、报好公司的税：税务风险管理案例引入：上市公司老板因税务问题被调查1、常见的税务风险主观逃税、错误申报、多交冤枉税、被上游供应商拖累等2、防范税务风险合法纳税、合理避税五、把好公司的关：预算管理风险与应对案例引入：一个典型的预算失败案1、常见的预算管控风险费用花了利润没达成、预算激励失效、费用超支等2、典型的预算管理方法零基预算与滚动预算、两上两下、项目优先级六、开好公司的源：销售风险管控与应对案例引入：欧菲光销售风险案1、常见的销售风险销售计划风险、应收账款风险、销售合同风险、业绩造假等2、典型的销售风险管控方法科学的销售计划、客户信用管控、应收账款政策、销售政策管控、审计监督七、节好公司的流：采购风险管控与应对案例引入：大疆公司采购风险案1、常见的采购风险采购计划风险、招投标风险、供应商选择风险、库存风险2、典型的采购风险管控方法科学的采购计划、付款节奏管控、发票合规、税点监督、库存监控八、定好公司的规：财务内控体系与更新案例引入：巴林银行倒闭案1、常见的财务内控体系缺陷设计缺陷、运行缺陷、控制环境缺陷、监控缺陷等2、内部控制框架COSO模型解析、控制环境与控制活动、风险评估与定期审计第二部分 经营视角下的三大表解读一、解读资产负债表：资产大的人一定是富人吗？资产、负债、净资产偿债能力企业的底子-资产负债表案例讲解二、读懂利润表：收入高，利润就高吗？收入、成本费用与利润投入与产出盈利能力指标企业的面子-利润表案例讲解三、读懂现金流量表：企业利润高，一定就有钱？盈利能力的质量、抗风险能力现金流是血液企业的日子怎么样：现金流量表案例讲解

王悦 培训咨询

一、销售风险的定义与分类

销售风险是指在销售过程中可能导致经济损失的各种潜在威胁。它主要可以分为以下几类：

• 销售计划风险：不合理的销售计划可能导致资源浪费和业绩不达标。
• 应收账款风险：客户的信用问题可能导致应收账款的坏账损失。
• 销售合同风险：合同条款不完善或不明确可能导致合同纠纷。
• 业绩造假风险：为了追求业绩，可能出现虚报销售的行为，给企业带来严重后果。

了解销售风险的分类，有助于企业在实际操作中进行针对性的控制和管理。

二、销售风险的影响因素

销售风险的产生与多种因素息息相关，主要包括：

• 市场环境：市场的变化、竞争对手的行为、经济形势的波动等都会影响销售风险的大小。
• 客户信用：客户的财务状况和信用记录直接影响应收账款的安全性。
• 内部管理：企业内部的管理水平、销售政策、激励机制等都会影响销售行为的规范性。
• 合同管理：合同的合法性与合理性决定了销售过程的顺畅程度。

深入分析这些影响因素，有助于企业在制定销售策略时，做好风险预测和管理。

三、销售风险的管控方法

针对上述销售风险及其影响因素，企业可以采取以下几种管控方法：

1. 科学的销售计划

制定合理的销售计划是控制销售风险的首要步骤。企业应根据市场调研、历史数据和未来趋势，科学设定销售目标和计划，避免盲目追求销售额而导致资源浪费。

2. 客户信用管控

在客户选择上，企业应建立完善的信用评估体系。对新客户进行信用审核，并定期对现有客户的信用状况进行评估，以降低应收账款风险。

3. 应收账款政策

企业应建立健全的应收账款管理政策，包括账款回收周期、催款流程等。对于逾期账款，及时采取措施，确保资金的安全。

4. 销售政策管控

制定清晰的销售政策，包括折扣、付款方式、交货条件等，使销售人员在执行销售时有据可依，降低合同风险。

5. 审计监督

定期进行内部审计，对销售过程进行监督，及时发现和纠正问题，防范业绩造假等行为的发生。

四、案例分析：欧菲光销售风险案

为了更好地理解销售风险控制的重要性，我们可以分析欧菲光的销售风险案例。欧菲光因过度追求业绩，导致部分销售人员出现了虚报销售的行为，最终导致了公司财务状况的恶化。

通过这一案例，可以看出，缺乏有效的销售政策和内控机制，是导致销售风险发生的主要原因。因此，企业在销售管理中，应充分重视销售风险控制，建立健全的管理体系。

五、销售风险控制的财务思维

在销售风险控制的过程中，财务思维的引入至关重要。财务人员需要与业务部门紧密合作，从财务的角度审视销售过程中的各项指标，及时发现潜在风险。

1. 财务数据监控

通过对销售数据、应收账款数据的监控，企业可以实时掌握销售状况，及时调整销售策略，降低风险。

2. 财务预警机制

建立财务预警机制，设定关键绩效指标（KPI），对异常情况进行预警，帮助企业及时应对潜在风险。

3. 综合分析能力

财务人员应具备较强的综合分析能力，能够从多个角度分析销售数据，发现问题的根源，提出合理的解决方案。

六、总结与展望

销售风险控制是一个系统工程，涉及多个方面的管理与协调。企业应建立科学的销售管理体系，结合财务思维，强化对销售风险的识别和控制。通过合理的销售计划、客户信用管控、应收账款管理等手段，企业可以有效降低销售风险，提升运营效率。

展望未来，随着市场环境的不断变化，企业需要持续优化销售风险控制策略，适应新形势的发展。只有这样，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现可持续发展。

在管理实践中，企业应定期进行销售风险评估，积累经验教训，逐步完善风险控制机制。通过不断学习与实践，企业将能够更好地应对销售风险，促进业务的健康发展。