探索思维偏好对决策的影响与应用技巧

思维偏好：提升大客户管理效率的关键

在现代医疗行业的竞争中，如何有效地管理大客户，推动他们的转变，是每个销售代表和经理都面临的重要课题。思维偏好不仅影响我们与客户的沟通方式，也直接关系到我们实现业绩增长的能力。本文将结合医院内的客户管理背景，深入探讨思维偏好在大客户管理中的重要性，并提供相关的策略和方法，以帮助医药企业的销售人员更好地与客户沟通，提升沟通效率，实现业绩的提升。

王健：《提升与大客户的沟通效率--大客户管理》

【课程背景】医院内的客户遍布各个相关科室，有的在病房，有的常门诊，有的带教学，有的忙参会。究竟谁是“我的大客户”？谁对我的业绩增长影响最大？“我没有用过你们的产品，没有经验”--如何推动客户迈出第一步？“我已经用的很多了，我的病人基本上都用你们的产品”--如何让客户“百尺竿头更进一步”？我的发力点应该在哪里？我该如何与大客户沟通，达到沟通效率最大化？这些问题和挑战，在《大客户管理》中能找到答案和方法。【课程收益】了解“绩效先锋代表”的工作特点和方式掌握界定“大客户”的标准，梳理自己区域的大客户了解推动客户转变的基本思路和发展策略掌握“思维偏好”在沟通过程中的作用重新认识自我和认识客户，掌握利用”思维偏好“提升沟通效率的方法制定自己的”大客户发展计划书“【课程特色】游戏化的互动方式，学习”思维偏好“轻松而有趣，学员参与度高专业的视频解析，更容易理解与客户的专业沟通方式刨析”客户转变“的过程，让推动转变有的放矢结合自己的大客户实际情况，客户发展计划课后即可落地实施【课程对象】医药领域企业资深代表/资深销售/一线经理【课程时间】1天（6小时）--1.5天（9小时）【课程大纲】第一单元：大客户管理的成功要素发现自身在客户管理方面的优点绩效先锋代表的共同特点明确客户管理的关键成功要素第二单元：筛选大客户选对客户的重要性界定大客户的标准第三单元：分析客户客户的采纳周期转变期医生的思考重新认识客户了解”思维偏好“认识自我的思维偏好认识客户的思维偏好第四单元：转变客户运用”思维偏好“转变沟通方式有针对性地配置资源客户计划书制定和展示

王健 培训咨询

一、大客户管理的背景与挑战

在医疗行业，客户遍布于不同的科室，包括病房、门诊、教学及会议等场合。面对如此多样的客户，销售人员常常会感到困惑：谁才是“我的大客户”？如何有效推动客户迈出购买的第一步？又如何让已经使用产品的客户进一步提高使用率？这些问题的核心在于对客户的深入理解，以及与客户的有效沟通。

例如，一位医生可能会因为缺乏相关经验而对某个产品持保留态度，这时销售人员需要找到合适的方式来推动客户试用。而另一位医生已经对产品有较高的认可度，但如何进一步扩大产品的覆盖面，使更多病人受益，则需要更加细致的沟通和资源配置。

二、思维偏好与客户沟通的重要性

思维偏好是指个体在思考、分析和决策时的倾向性，它影响着我们如何接收和处理信息。在大客户管理中，了解自身和客户的思维偏好，可以帮助销售人员调整沟通策略，从而提高沟通的效率。

• 自我思维偏好的认知：首先，销售人员需要认识到自己在思维上的偏好，比如是否倾向于逻辑分析、数据驱动，还是更注重情感共鸣和人际关系的建立。了解自己的思维偏好，可以帮助销售人员在与客户沟通时更好地调整策略。
• 客户思维偏好的识别：同样重要的是，销售人员需要识别客户的思维偏好。一些医生可能更喜欢通过实证数据来判断产品的价值，而另一些则可能更注重同事的推荐和使用体验。通过了解客户的思维偏好，销售人员能够更精准地传达信息，达到更好的沟通效果。

三、思维偏好在客户转变中的应用

在推动客户转变的过程中，不同的思维偏好可能会导致客户对产品的接受程度和使用意愿的差异。因此，销售人员需要根据客户的思维偏好，灵活调整沟通方式，从而提高客户的接受度和满意度。

• 数据驱动的沟通：对于偏好逻辑和数据的医生，销售人员可以提供详实的产品数据和临床研究结果，帮助客户做出理性的决策。通过展示产品的有效性和安全性，增强客户的信任感。
• 情感共鸣的建立：而对于那些更注重人际关系的客户，销售人员可以通过自身的经验分享、客户案例等方式建立情感共鸣，增强客户对产品的信任与使用意愿。

四、制定大客户发展计划

在了解思维偏好后，制定一份详尽的大客户发展计划尤为重要。这不仅有助于理清思路，还能为后续的客户沟通提供指导。大客户发展计划应包括以下几个方面：

• 客户细分：根据客户的思维偏好和使用情况，将客户细分为不同的类别。这样可以确保在沟通时，能够针对性地满足不同客户的需求。
• 资源配置：针对不同类型的客户，合理配置资源。对于潜力客户，可以投入更多的时间和精力进行沟通；对于已经有一定使用基础的客户，可以通过定期回访和培训来维持关系。
• 沟通策略：制定明确的沟通策略，根据客户的思维偏好调整信息传递的方式和内容。确保信息能够以客户易于接受的方式呈现，提升沟通效率。

五、总结与展望

在医院内的客户管理中，思维偏好的应用无疑是提升沟通效率、推动客户转变的重要因素。了解自身的思维偏好以及客户的思维偏好，可以帮助销售人员优化沟通策略，从而实现更高的业绩目标。

通过游戏化的互动培训和专业的视频解析，销售人员不仅能够轻松掌握思维偏好的重要性，还能在实际工作中灵活应用这些知识，推动客户的转变，实现更好的销售业绩。未来，随着市场竞争的加剧和客户需求的多样化，思维偏好的研究和应用将愈发重要，成为医药企业在大客户管理中不可或缺的工具。