揭示思维偏好的秘密，提高你的决策能力

思维偏好的重要性与应用

在现代医疗行业中，销售和客户管理的复杂性日益增加。尤其是在医院环境中，客户（即医生和医疗机构）往往分布在不同的科室，面对不同的需求与挑战。如何有效识别“我的大客户”？如何推动客户迈出第一步？又如何让客户在已有的基础上更进一步？这些问题的关键在于“思维偏好”。本文将深入探讨思维偏好的概念及其在大客户管理中的应用，帮助医药领域的销售人员更高效地与客户沟通，提升业绩。

王健：《提升与大客户的沟通效率--大客户管理》

【课程背景】医院内的客户遍布各个相关科室，有的在病房，有的常门诊，有的带教学，有的忙参会。究竟谁是“我的大客户”？谁对我的业绩增长影响最大？“我没有用过你们的产品，没有经验”--如何推动客户迈出第一步？“我已经用的很多了，我的病人基本上都用你们的产品”--如何让客户“百尺竿头更进一步”？我的发力点应该在哪里？我该如何与大客户沟通，达到沟通效率最大化？这些问题和挑战，在《大客户管理》中能找到答案和方法。【课程收益】了解“绩效先锋代表”的工作特点和方式掌握界定“大客户”的标准，梳理自己区域的大客户了解推动客户转变的基本思路和发展策略掌握“思维偏好”在沟通过程中的作用重新认识自我和认识客户，掌握利用”思维偏好“提升沟通效率的方法制定自己的”大客户发展计划书“【课程特色】游戏化的互动方式，学习”思维偏好“轻松而有趣，学员参与度高专业的视频解析，更容易理解与客户的专业沟通方式刨析”客户转变“的过程，让推动转变有的放矢结合自己的大客户实际情况，客户发展计划课后即可落地实施【课程对象】医药领域企业资深代表/资深销售/一线经理【课程时间】1天（6小时）--1.5天（9小时）【课程大纲】第一单元：大客户管理的成功要素发现自身在客户管理方面的优点绩效先锋代表的共同特点明确客户管理的关键成功要素第二单元：筛选大客户选对客户的重要性界定大客户的标准第三单元：分析客户客户的采纳周期转变期医生的思考重新认识客户了解”思维偏好“认识自我的思维偏好认识客户的思维偏好第四单元：转变客户运用”思维偏好“转变沟通方式有针对性地配置资源客户计划书制定和展示

王健 培训咨询

思维偏好的定义

思维偏好是指个体在思考、决策和解决问题时，所倾向采用的特定思维方式或策略。这种偏好不仅影响个人的工作方式，也深刻影响其与他人沟通的效果。在医药销售中，了解自身和客户的思维偏好能够帮助销售人员更好地适应客户的需求，提升沟通效率。

思维偏好的类型

思维偏好通常可以分为以下几类：

• 分析型思维：这种思维方式偏向于逻辑分析和数据驱动，适合处理复杂的情况和做出理性的决策。
• 直觉型思维：倾向于依赖直觉和经验，快速做出反应，适合在不确定性较高的环境中行动。
• 创造型思维：着重于创新和创造性解决方案，适合需要新想法和灵活应变的场合。
• 共情型思维：强调理解他人的情感和需求，适合需要建立人际关系和团队合作的环境。

思维偏好在沟通中的作用

在客户管理中，沟通是成交的关键。而思维偏好的不同，会直接影响沟通的方式和效果。销售人员需要根据客户的思维偏好调整自己的沟通策略，以达到最佳的沟通效果。

识别客户的思维偏好

在与客户的互动中，销售人员可以通过观察客户的言语、肢体语言和反应，逐渐识别其思维偏好。例如：

• 如果客户在讨论中频繁使用数据和统计，可能其偏向分析型思维。
• 如果客户更多依赖于个人经验分享，则可能是直觉型思维者。
• 客户表现出对新想法和创新方式的兴趣，可能是创造型思维。
• 客户关注团队合作和情感交流，可能是共情型思维。

调整沟通策略

一旦识别出客户的思维偏好，销售人员可以有针对性地调整沟通策略。例如：

• 对于分析型思维的客户，提供详细的数据和案例，以增强说服力。
• 对直觉型思维的客户，可以通过简洁明了的演示，快速传达关键信息。
• 面对创造型思维的客户，应鼓励创新讨论，提出新颖的解决方案。
• 与共情型思维的客户互动时，要注重建立信任关系，关注客户的情感需求。

思维偏好与客户转变

客户转变是医疗销售中一个重要的环节，尤其是在客户需要从未使用过某一产品转变为积极采用时，思维偏好的作用尤为突出。

推动客户转变的策略

了解客户的思维偏好后，销售人员可以制定更有效的转变策略：

• 针对性教育：根据客户的思维偏好提供相应的教育内容，帮助客户理解产品的价值。
• 建立信任：通过了解客户的需求和顾虑，建立信任关系，增强客户的接受度。
• 提供支持：在客户转变过程中，提供必要的技术支持和售后服务，降低客户的使用风险。

案例分析

例如，在一次医院的产品推广中，销售人员发现目标客户是一组以分析型思维为主的医生。为了推动他们的转变，销售人员决定采用数据驱动的方式进行沟通，展示产品在临床应用中的有效性和安全性。通过提供详实的研究数据和真实的案例，成功说服了客户试用产品，最终实现了业绩的增长。

制定大客户发展计划

在“思维偏好”培训课程中，制定大客户发展计划是一个重要环节。通过了解客户的思维偏好，销售人员可以更有针对性地制定发展计划，确保资源的有效配置。

大客户发展计划的要素

一个有效的大客户发展计划通常包括以下几个要素：

• 客户分析：基于思维偏好的分析，明确客户的需求和痛点。
• 资源配置：根据客户的特点，合理配置销售资源和支持团队。
• 沟通策略：制定针对性的沟通策略，确保信息传达的有效性。
• 评估与反馈：定期评估客户的发展状况，并根据反馈调整策略。

结论

思维偏好在大客户管理中扮演着至关重要的角色。通过识别和理解自身及客户的思维偏好，销售人员能够更高效地进行沟通，推动客户的转变，并制定出切实可行的发展计划。面向未来，提升思维偏好的敏感度，将是医药销售人员在竞争激烈的市场中脱颖而出的关键。

在参与《大客户管理》培训课程时，学员不仅能学到思维偏好的理论知识，还能通过互动的方式，实践如何运用这些知识来提升与客户的沟通效率。最终，销售人员将能够根据客户的需求，制定出个性化的发展计划，推动自身业绩的持续增长。