提升影响力强化策略，助你职场逆袭成功

影响力强化：在医药销售中的实践与应用

在医药行业，销售人员常常面临各种挑战和反对意见，这些挑战不仅来自于客户对产品的质疑，更源于他们自身的购买动机和沟通模式。例如，客户可能会说：“你们的产品太贵了”或者“我对这个产品已经很熟悉了”。这些反应反映出客户在决策过程中的内心真实想法，销售人员的任务是理解这些反应并有效应对，以强化对客户的影响力。

王健：《避免冲突--客户沟通技巧进阶版》

【课程背景】“你们的产品太贵了”“你所说的这些跟我没什么关系”“这个产品我很熟悉，不用你来介绍”“XX产品的某个指标比你们的好多了”“XX公司对我们的支持很大”“病人反馈你们这个药副作用太大了”......类似的情形和反应相信我们的业务人员在专业化推广过程中会经常遇到。客户为什么这么说？他/她真正关注的是什么？当我们自以为很好呈现了我们的产品特性和优势，或者自以为很好地应对了客户的“反对意见”之后，客户给我的反馈又是什么呢？“嗯，我知道了”“好吧，资料先放这吧”“行，我还有个会，回头再说吧”更有甚者：“我在这行干了十多年了，我想一个副主任医师还轮不到一个代表来教育我！”凡此种种场景和画面，我们是不是很熟悉？问题出在哪里了？我们不是以及掌握了“专业拜访技巧”了吗？我们不是已经用证据证明了我们的正确和优势了吗？本课程正是针对上述情形，为一线业务人员和部分一线业务管理人员提供了相应的解决方法和技巧训练。【课程收益】了解典型的沟通模式和客户的主要购买动机及其在拜访沟通中的具体表现能运用有效的探询和倾听技巧，发现并分辨客户的主要购买动机针对客户的不同购买动机，调整产品/市场信息，进行有效传递。在以前的应对客户反应的步骤下，应用行为学技巧，有效应对客户反应，强化对客户的影响【课程特色】问题源于实践，方法付诸实践课堂更多的互动，让学员在参与中思考近半数时间留给模拟演练，并有讲师的详细分析，帮助学员更好的掌握技巧【课程对象】医药领域企业资深代表/资深销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】第一单元：目标与介绍介绍课程的基本概况介绍课程的理论基础和主要原则沟通困境沟通模式购买动机第二单元：有效探询技巧回顾探询的目的以及探询和倾听的主要方法探询目的的重新分析探询模式回顾倾听技巧：MP和SR介绍探询的新用途：通过探询施加影响角色演练1的练习第三单元：应对客户反应重新诠释反应及其处理原则客户反应汇总客户反应的新分类介绍应对客户反应的新技巧：PUP和IG角色演练2的练习第四单元：总结与计划课程总结与个人行动计划

王健 培训咨询

一、课程背景与意义

在医药领域，销售人员不仅需要具备扎实的产品知识，更需要掌握有效的沟通技巧。客户的反馈往往是销售人员无法顺利推进的关键因素。面对客户的质疑和反对意见，销售人员往往感到无能为力，尽管他们已经掌握了专业的拜访技巧和产品优势。

本课程旨在针对这些常见的沟通困境，提供销售人员实用的解决方案与技巧训练。通过深入分析客户的购买动机、沟通模式，销售人员能够更好地理解客户需求，并在销售过程中有效地提升影响力。

二、识别客户的购买动机

客户的购买动机可以是多种多样的，了解这些动机是有效沟通的基础。在课程中，学员将学习如何识别客户的主要购买动机，并通过有效的探询和倾听技巧，发现客户的真正需求。

• 情感动机：客户可能基于情感因素进行购买，例如对某一品牌的忠诚或对某一产品的信任。
• 理性动机：客户可能基于产品的性能、价格、效果等进行理性判断。
• 社会动机：客户可能受到同事、朋友等外部因素的影响，做出购买决策。

通过学习这些动机，销售人员可以在拜访沟通中更有针对性地调整产品信息，从而更有效地传达价值。

三、有效的探询与倾听技巧

为了更好地理解客户需求，销售人员需要掌握有效的探询和倾听技巧。这些技巧不仅能够帮助销售人员获取更多信息，还能增强客户的信任感，从而提升沟通效果。

• 探询技巧：通过提问引导客户表达真实想法，例如使用开放式问题，引导客户深入讨论。
• 倾听技巧：运用MP（主要观点）和SR（情感反应）模型，确保在倾听过程中能够准确捕捉客户的核心观点和情感状态。

通过角色演练，学员能够在模拟的沟通场景中实践这些技巧，从而提高自己的应对能力和影响力。

四、应对客户反应的新技巧

在销售过程中，客户的反应往往是不可避免的。在课程中，学员将学习如何重新诠释客户的反应，并运用新技巧进行有效应对。通过对客户反应的新分类与处理原则的学习，销售人员能够更灵活地应对各种情况。

• PUP（问题-理解-解决）技巧：首先识别客户的问题，然后理解其背后的需求，最后提供解决方案。
• IG（影响-引导）技巧：通过影响客户的思维方式，引导其做出更合理的决策。

这些技巧能够帮助销售人员在面对客户的质疑和反对时，迅速找到切入点，从而强化对客户的影响。

五、课程的特色与互动模式

本课程强调实践与互动，学员将在课堂上参与大量的角色演练与案例分析。通过与同学和讲师的互动，学员可以更深入地思考实际销售中的问题，并在实践中不断调整和优化自己的沟通策略。

课程的设计不仅关注理论知识的传授，更注重学员的实际操作能力。通过模拟演练，学员能够将所学知识应用于实际场景中，从而增强对客户的影响力。

六、总结与个人行动计划

在课程结束时，学员将进行课程总结，并制定个人行动计划。这一环节旨在帮助学员回顾所学知识，明确下一步的实践目标。通过设定具体的行动计划，销售人员能够在后续的工作中不断检验和提升自己的沟通技巧和影响力。

七、影响力强化的长期价值

强化影响力不仅是销售人员的即时需求，更是他们职业发展的长期目标。在竞争激烈的医药市场中，销售人员的影响力直接影响到产品的市场表现与客户的满意度。通过不断学习和实践，销售人员能够在沟通中建立更强的信任关系，提升客户的忠诚度和购买意愿。

总之，影响力强化是每位医药销售人员在职业生涯中不可或缺的能力。通过本课程的学习与实践，销售人员将能够更好地理解客户需求，运用有效的沟通技巧，从而在复杂的销售环境中脱颖而出。

结语

在医药销售中，影响力的强化不仅关乎个人的职业发展，更关乎整个团队和企业的业绩提升。通过不断学习和应用有效的沟通技巧，销售人员能够更好地应对客户的反对意见，提升成交率，实现个人与企业的双赢。希望每位参与者都能在课程中有所收获，并将所学知识运用到实际工作中，为自身的职业发展铺平道路。