掌握需求挖掘方法提升产品竞争力

需求挖掘方法：提升大客户营销的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想在大客户营销中取得突破，必须掌握有效的需求挖掘方法。这不仅涉及对市场动态的深刻理解，更需要明确客户的痛点与需求，制定出切实可行的营销策略。本文将深入探讨需求挖掘的方法，以助力企业在大客户营销中脱颖而出。

吴越舟：《大客户营销策略与技能》

【课程收益】1.了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2.明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3.能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4.能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论。5.能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：大客户营销与新模式一、大客户营销体系1.营销之道：方式+价值2.营销之局：商务+技术3.销售之术：技能+素养二、大客户营销常见困境1. 战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低，4、协同部门支持不力专业与服务失度       ，5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、大客户营销策略的突破1.、 背景洞察与组织渗透2.， 需求透视与立体公关3.   智慧引导与两极同频案例1：大客户营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：市场洞察与机会聚焦一、市场调研与透视1.现场直觉；一线现场，市场质感，术与经验，汗水2.二手资料；背景资料—-思考与分析---marketing习性3.调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1.行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2.客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：客户透视与策略组合一、客户需求透视1.  客户需求把控：宏观，中观，微观2、 客户关系把控：点线面3、 产品需求把控：技术，应用，竞争4、 服务需求把控：运营，维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、 通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、 项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：  客户拜访与高效沟通 软件的准备心理与精神准备知识与方法准备分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、 沟通的五项内功1.看的形式与神韵2.说的客观与色彩3.问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4.听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5.赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲： 智慧引导与立体建交一、建交的结构把控1.交谈的话题2.交流的目的3.交往的深度二、公关的类型把控1.技术类型公关：数据“转换”故事2.权重类型公关：爱好“共振”志趣3.女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1.红黄绿三类体态信号2.十种成交体态“密码”3.谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户

吴越舟 培训咨询

市场动态与行业营销思路

需求挖掘的第一步是对市场动态的了解。通过对行业市场营销的整体思路的分析，企业可以更清晰地识别客户的需求和痛点。市场的变化速度惊人，只有时刻关注市场动态，才能及时调整营销策略和战术，以应对不断变化的客户需求。

• 市场调研：通过一线的市场调研，企业可以获得第一手的市场信息，了解客户的真实需求和偏好。
• 数据分析：利用市场数据分析工具，分析消费者行为，挖掘潜在的市场机会。
• 竞争对手分析：关注竞争对手的动向，了解他们的营销策略和客户反馈，以便找到差异化的竞争优势。

客户痛点与需求透视

明确客户的痛点是需求挖掘的重要环节。客户的痛点往往是影响其决策的重要因素，企业需要通过深入的沟通与调研，识别出这些痛点，并提供相应的解决方案。

• 客户需求的层次：需求可以分为宏观、中观和微观三个层次，企业要全面把控各个层次的需求。
• 需求结构分析：通过对需求的点、线、面的分析，企业可以更清晰地了解客户的综合需求。
• 瀑布链分析：需求往往是层层递进的，企业需要通过瀑布链分析来识别需求的优先级。

智慧引导与客户关系拓展

在需求挖掘的过程中，企业不仅要关注客户的显性需求，还要通过智慧引导，挖掘出客户的隐性需求。隐性需求往往是客户未曾意识到的需求，掌握这些需求，可以帮助企业在竞争中占得先机。

• 沟通技巧：与客户的沟通中，企业需要运用有效的提问技巧，引导客户表达内心真实的需求。
• 情感共鸣：通过建立良好的情感关系，增进与客户的信任，从而更深入地了解客户的需求。
• 定制化解决方案：根据客户的需求特点，提供个性化的解决方案，增强客户的购买意愿。

行业市场特点与变化

不同的行业市场具有不同的特点和变化趋势，企业在进行需求挖掘时，需要针对行业的特点进行系统的分析。这包括市场周期、技术周期和消费方式的演变等，帮助企业找到适合自身发展的市场机会。

• 市场周期研究：分析行业的市场周期，识别出潜在的增长机会和风险。
• 技术周期研究：关注技术的发展变化，寻找技术带来的新需求。
• 消费方式的演变：了解消费者的购买习惯变化，及时调整产品和服务策略。

客户组织体系的破译

在进行需求挖掘时，深入了解客户的组织体系至关重要。通过对客户组织结构的分析，企业可以识别出关键决策者和影响者，从而在沟通和销售中更加有的放矢。

• 销售进入的路径：明确客户的决策流程，找到最有效的进入路径。
• 渗透组织体系：通过建立关系网，逐步渗透客户的各个层级。
• 与决策者的沟通：制定与决策者的沟通策略，确保信息的有效传递。

客户需求挖掘的实战案例

通过案例分析，可以更直观地理解需求挖掘的方法和策略。以下是一些成功的实际案例，展示了如何在客户需求挖掘中取得成功。

• 小米经营模式研究：小米通过用户反馈与市场调研，不断迭代产品，满足用户需求，取得了显著的市场份额。
• 深圳汇川科技的新项目模式：通过对客户需求的深度挖掘，汇川科技成功推出了多款符合市场需求的产品。
• 瑞恩集团的战略与模式升级：瑞恩集团通过需求分析，调整了其市场策略，实现了业务的快速增长。

总结与展望

需求挖掘是一项系统化的工作，需要企业在市场调研、客户沟通、组织分析等多个方面进行全面的探索。通过深入挖掘客户的需求，企业不仅可以提升大客户的营销效果，还能在激烈的市场竞争中占据有利位置。

随着市场环境的不断变化，企业需要不断总结经验，持续创新，以适应新的市场需求。通过有效的需求挖掘方法，企业能够发掘出更多的商业机会，实现与客户的共赢。未来，需求挖掘将成为企业营销战略中不可或缺的一部分，推动企业的可持续发展。