客户关系拓展的有效策略与实用技巧揭秘

客户关系拓展：构建持久的商业纽带

在当今竞争激烈的市场环境中，客户关系拓展不仅是企业生存的基石，更是实现可持续发展的关键。通过培训课程的深入学习，我们能够更加系统地理解客户关系的构建与维护，掌握有效的市场营销策略，从而提升大客户的开发与管理能力。

吴越舟：《大客户营销策略与技能》

【课程收益】1.了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2.明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3.能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4.能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论。5.能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：大客户营销与新模式一、大客户营销体系1.营销之道：方式+价值2.营销之局：商务+技术3.销售之术：技能+素养二、大客户营销常见困境1. 战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低，4、协同部门支持不力专业与服务失度       ，5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、大客户营销策略的突破1.、 背景洞察与组织渗透2.， 需求透视与立体公关3.   智慧引导与两极同频案例1：大客户营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：市场洞察与机会聚焦一、市场调研与透视1.现场直觉；一线现场，市场质感，术与经验，汗水2.二手资料；背景资料—-思考与分析---marketing习性3.调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1.行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2.客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：客户透视与策略组合一、客户需求透视1.  客户需求把控：宏观，中观，微观2、 客户关系把控：点线面3、 产品需求把控：技术，应用，竞争4、 服务需求把控：运营，维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、 通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、 项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：  客户拜访与高效沟通 软件的准备心理与精神准备知识与方法准备分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、 沟通的五项内功1.看的形式与神韵2.说的客观与色彩3.问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4.听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5.赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲： 智慧引导与立体建交一、建交的结构把控1.交谈的话题2.交流的目的3.交往的深度二、公关的类型把控1.技术类型公关：数据“转换”故事2.权重类型公关：爱好“共振”志趣3.女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1.红黄绿三类体态信号2.十种成交体态“密码”3.谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户

吴越舟 培训咨询

市场动态与大客户营销的整体思路

在企业的营销活动中，了解市场动态是至关重要的一步。市场的变化直接影响客户的需求和行为模式，因此，企业需要清晰行业市场营销的整体思路，以便制定出针对性的策略。

大客户营销体系可以分为三个重要环节：营销之道、营销之局和销售之术。营销之道强调方式与价值的结合，营销之局则关注商务与技术的有机融合，而销售之术则强调技能与素养的提升。通过这三个环节的有机结合，企业可以更好地应对市场变化，提升客户满意度。

行业痛点与客户痛点的深入分析

在开发市场时，明确行业痛点与客户痛点至关重要。行业痛点通常体现在市场需求不足、技术层面落后、以及竞争对手的压力等方面。而客户痛点则主要体现在产品性能不达标、服务质量欠缺等问题。通过对这些痛点的深入分析，企业能够更好地洞察行业市场和机会，从而制定出相应的解决方案。

• 战略方向与模式陈旧：企业在市场上的战略方向若不与时俱进，必然会导致策略不明，影响销售业绩。
• 团队整体思维与能力不足：缺乏有效的团队协作和沟通，将直接影响到大客户的维护与拓展。
• 销售量与利润率逐年降低：若不及时调整市场策略，可能会导致销售业绩的下降。
• 协同部门支持不力：各部门之间的协同配合是大客户关系维护的核心。

大客户营销策略的突破与创新

要实现大客户营销的突破，企业需要在背景洞察与组织渗透、需求透视与立体公关、智慧引导与两极同频等方面进行深入探索。通过市场调研与分析，企业可以了解客户的真实需求，并制定相应的营销策略。

例如，在进行市场调研时，可以通过现场直觉和二手资料的结合，深入了解市场的质感与变化。调研的组织也应当具备专业的技能与实践经验，以确保调研结果的准确性和有效性。

客户透视与需求挖掘

在客户关系拓展的过程中，客户需求的透视显得尤为重要。客户的需求可以分为宏观、中观和微观三个层面，而对客户关系的把控则应从点、线、面三个维度进行分析。企业需要深入挖掘客户的需求，通过BVF模型的分析，找出客户的业务需求，从而提供更具针对性的产品与服务。

• 宏观需求：从整体市场出发，分析客户的行业特性。
• 中观需求：关注客户的组织结构与决策流程。
• 微观需求：深入了解客户的个性化需求与偏好。

高效沟通与客户拜访的策略

客户拜访是大客户关系维护的重要环节，而高效的沟通则是成功拜访的关键。在准备过程中，企业应重视心理与精神的准备，确保在会谈中能够有效传达产品与服务的价值。同时，基础资料的准备也不可忽视，这将为沟通提供有力的支持。

在沟通的过程中，企业需要掌握五项内功：

• 看的形式与神韵：注重非语言交流，传递信任与友好。
• 说的客观与色彩：确保信息的准确传达，同时增加沟通的趣味性。
• 问的侦察与区隔：通过引导性提问，深入了解客户需求。
• 听的历史与逻辑：认真倾听客户反馈，建立良好的沟通基础。
• 赞的驱动与润滑：适时给予客户积极的反馈，增强客户信任感。

智慧引导与立体建交的策略

在客户关系的构建过程中，智慧引导与立体建交的策略尤为重要。企业需要掌握交谈的话题、交流的目的与交往的深度，以建立更加牢固的客户关系。此外，公关的类型把控也是关键，包括技术类型公关、权重类型公关以及女性类型公关等。

通过对体态与微表情的破译，企业可以有效把握客户的心理状态，调整沟通策略。例如，识别红黄绿三类体态信号，可以帮助销售人员更好地理解客户的情绪变化，从而采取相应的行动。

持续创新与客户关系的维护

客户关系的维护不仅需要一次性的努力，更需要持续的创新与优化。企业应当定期总结客户关系管理的经验与教训，及时调整策略，以适应市场的变化。同时，注重与客户的互动，定期进行客户满意度调查，了解客户的需求变化。

在这一过程中，企业还应关注技术的应用，通过数据分析与客户行为研究，不断优化客户关系管理的流程，从而实现与客户的共赢。

总结

客户关系拓展是一个系统性工程，涉及市场调研、需求挖掘、沟通策略、关系维护等多个方面。通过培训课程的学习，我们能够更深入地理解这一过程中的关键环节，从而提升自己的专业能力。

在实际操作中，企业需要结合自身的特点，灵活运用所学的理论与方法，持续创新与优化客户关系管理的策略，以实现与客户的长期合作与共赢。在这个快速变化的市场环境中，唯有建立牢固的客户关系，才能确保企业的持续发展与竞争优势。