优化LTC流程管理提升效率与服务质量

LTC流程管理：解密华为“铁三角”营销模式

在当今竞争激烈的市场环境中，企业需要不断寻求创新的营销和管理方式，以应对复杂的客户需求和市场变化。华为的“铁三角”营销模式正是一个成功的案例，它不仅是一种营销模式，更是提升企业战略和运营效率的关键思维。本文将深入探讨LTC流程管理在华为“铁三角”营销模式中的应用，以及如何通过这一流程提升企业的销售和盈利能力。

吴越舟：《华为铁三角模式与LTC流程》

【课程背景】为什么学习本课程？华为“铁三角”是一种营销模式，更是战略演进的突破性思维与理念创新；技术复杂性行业客户，存在需求复杂性，如何有效的透视与把控复杂性哪？华为“铁三角”是一种设计，如何把控住客户的商务、技术与运营的痛点哪？华为“铁三角”是一种战略理念，市场机会驱动业绩有效增长的关键在哪？华为“铁三角”是一种策略流程，客户需求的需要策略的组合不断创新哪？如果您的企业正在为营销盈利、组织战斗力不足等问题而苦恼，国内顶级华为战略营销咨询顾问，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过逐步破解华为营销实战案例的演绎，帮您破解心中的企业“铁三角”之谜，将为您带来全新的销售增长和盈利增长思维方式！【课程收益】营销新视野，战略价值客户的需求、运营与经营的复杂性给如何应对哪？策略新战法，铁三角的整体策略组合，并在实践中持续创新的系统方法论；呼唤新团队，围绕市场需要，各专业团队高效协作，密切配合，快速行动。【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】 企业家、企业高管、各职能部门经理与中层管理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲： 华为铁三角营销模式 华为战略营销与铁三角1、 从0到1：边缘游击模式2、 从1到10：农村运动模式3、 从10到100：国内城市模式4、 从100到1000：全球扩展模式   ----铁三角营销模式的诞生5、 从1000到8000：全球生态模式铁三角营销的密码让听得见炮声的人来决策；形成面向客户的“铁三角”作战单元；一线的作战，要从客户经理的单兵作战转变为小团队作战；铁三角流程的六个字精髓：满意、盈利、高效第二讲： 市场驱动与需求聚焦最具进攻性与协同性的销售模式铁三角的三个角色铁三角典型的高效工作场景铁三角是流程型组织在客户端的呈现二、 华为铁三角模式的演进华为的第一个铁三角团队华为铁三角的试点运行LTC流程是保障铁三角运作的关键三、团队协同作战，共享利益铁三角的奖励协同铁三角的项目协同组织铁三角的互动要求第三讲： 三位一体与高效协同客户经理的职责不仅仅是卖产品客户经理的岗位认知客户经理最核心的四大价值客户经理必须扮演的四类角色方案经理 5P 模型打造差异化竞争力产品解决方案的重要性方案经理核心职能图方案经理的客户价值呈现交付经理的 HEROS 角色认知交付的知易行难现象交付经理存在的自我认知偏差交付经理的五种角色第四讲： LTC：从线索到机会销售线索从哪里来线索归根结底指向客户的痛点客户管理三大法则扩大线索的来源和提升线索质量如何把线索转化为机会点以管理项目的思路来管理线索引导客户从发现问题到承认痛点用错位验证法验证线索真实性机会点管理，变不确定为确定了解客户的投资结构预算引导前移、预算乾坤挪移、做大蛋糕引导客户使用融资或者其他商业模式通过高层面的沟通和交流，着眼企业未来发展前景第五讲：  LTC：从合同到成交80%的结果在发标前就已经决定了客户为什么选择你找对人，说上话，办成事销售更是方案的竞争高质量合同：“赢”“盈”并重，风险可控按业务领域分类进行专业评审拉通各领域进行综合评审科学决策、高效决策风险管控：流程遵从、定期检查成交并不意味着销售工作的结束交付经理在售前阶段就要接入项目的销售工作在项目具体实施和交接中，铁三角团队要与交付项目组并肩作战必要时还需要建立从总部机关到地区部和代表处的三级PMO组织高质量的交付与服务，还需要现代化信息系统的支撑和驱动第六讲：LTC：从订单到交付如何提升交付质量合同执行难的现象合同执行阶段的六大管理流程管理交付的可视化客户满意度管理是底线VOC管理法的定义多渠道获取客户声音客户声音的分发与处理形成客户声音的闭环，提升客户感知如何提升客户满意度第七讲： 铁三角的激励和管理打铁还需自身硬，找对人远比改变人重要销售人员的素质模型铁三角人员的分层分级管理（任职资格体系）铁三角销售团队的组织设计铁三角团队的组织形态什么样的销售团队激励方案才是最有效的铁三角的考核维度铁三角考核激励办法铁三角利益机制与经营机制销售人员的能力如何跟上公司发展铁三角能力要求及差距分析铁三角人员训战结合最优秀的人培养更优秀的人打造铁三角团队的精气神铁三角的决策和授权机制华为LTC流程的五个决策方面铁三角销售授权的完整流程铁三角销售分层级决策第八讲： 铁三角模式新应用铁三角销售法，你也能学会铁三角销售是可复制的确保铁三角销售法效果的6个前提员工思维层面的认知升级人在一起只是团伙，心在一起才是团队塑造铁三角模式的文化基础“以客户为中心”的价值导向实现“1+1+1＞3”的协同价值导向没有高效的业务流程，何谈销售效率的提升LTC流程与铁三角销售团队之间的关系企业复制LTC流程的核心思路从“以客户为中心”价值观生发出的战略系统数字化变革，让系统为人赋能无边界无时空限制的数字化营销全在线的数字化交易深层次管控风险的数字化采购与供应即时交流的数字化办公

吴越舟 培训咨询

华为“铁三角”营销模式的背景

华为“铁三角”模式是针对复杂技术行业客户需求的一种创新性策略，它通过将客户的商务、技术和运营痛点整合，形成具有高效协作能力的团队。这一模式所强调的“满意、盈利、高效”的六字精髓，成为了企业在实施过程中需要重点关注的方向。

• 满意：客户的满意度是企业成功的基石，通过深入了解客户需求，实现个性化服务。
• 盈利：通过有效的营销策略，提升企业的盈利能力，确保可持续发展。
• 高效：高效的团队协作和流程管理是实现目标的关键。

LTC流程管理的重要性

LTC（从线索到合同）流程管理在“铁三角”营销模式中扮演了不可或缺的角色。它不仅帮助企业理清销售线索的来源和质量，还为将线索转化为实际销售机会提供了系统的方法论。通过LTC流程，企业能够更好地管理客户关系，提升销售效率。

从线索到机会的管理

LTC流程的第一步是管理销售线索。销售线索的来源多种多样，包括市场调研、客户推荐、行业展会等。然而，线索的质量直接影响到后续的销售机会。企业需要通过以下几种方式扩大线索的来源：

• 加强与客户的互动，了解他们的需求和痛点。
• 利用社交媒体和线上平台，获取潜在客户的信息。
• 通过专业展会等活动，与行业内的专家和客户建立联系。

在获取线索后，企业还需通过“错位验证法”来验证线索的真实性。这一方法通过与客户的进一步沟通，确保线索的准确性，从而提高销售转化率。

从合同到成交的管理

销售过程中，合同的质量和执行能力同样至关重要。高质量的合同不仅可以提升客户的信任度，还能在交易中降低风险。华为强调合同的“赢”和“盈”并重，确保在满足客户需求的同时，实现企业自身的利益。

• 客户选择你的原因：理解客户的选择标准是成功的关键。
• 高效的合同审核流程：通过专业评审，确保合同的合理性和可行性。
• 风险控制：通过有效的流程遵从和定期检查，降低合同执行过程中的风险。

成交并不意味着销售工作的结束。在项目的具体实施和交接过程中，铁三角团队需要与交付项目组密切合作，确保项目的顺利落地。这种团队之间的协作能够有效提升客户的满意度。

团队协同与共享利益

华为“铁三角”模式还强调团队的协同作战与共享利益。为了实现这一目标，企业需要打破部门之间的壁垒，推动各专业团队的高效协作。团队成员之间的互动与沟通是确保协同作战的基础。

• 明确各个角色的职责，使团队成员能够清晰了解自己的任务。
• 建立奖励机制，促进团队成员之间的合作与分享。
• 定期进行团队反思与总结，提升团队整体的执行力。

这种协同作战的模式，不仅能够提升工作效率，还能在项目中形成合力，让每个团队成员都能感受到自己的贡献和价值。

客户经理的多重角色

在华为的“铁三角”模式中，客户经理的角色不仅仅是销售产品，而是承担起多重职责。客户经理需要具备方案经理和交付经理的能力，帮助客户制定合适的解决方案并确保交付的质量。

• 方案经理：负责根据客户需求定制个性化的解决方案，通过5P模型（产品、价格、推广、地点、人员）提升竞争力。
• 交付经理：关注交付过程的管理，确保项目按时、按质完成，同时提升客户的满意度。

这种多角色的转变，不仅提高了客户经理的职业价值，也能更好地满足客户的需求，提升客户的信任度。

铁三角的激励与管理机制

华为“铁三角”模式的成功离不开有效的激励与管理机制。企业需要建立完善的销售人员素质模型，确保团队成员能够适应快速变动的市场环境。通过分层分级的管理，企业能够更好地识别团队的优势和不足，进行有针对性的培训和提升。

• 建立明确的考核维度，确保每位团队成员的努力都能得到认可。
• 制定有效的激励方案，促进团队的积极性与创造力。
• 通过持续的培训提升销售人员的能力，确保他们能够跟上公司的发展步伐。

在这样的管理机制下，团队成员能够在不断挑战自我的过程中实现个人与公司的共同成长。

数字化转型与LTC流程的结合

随着数字化时代的到来，企业也需要在营销和管理上进行数字化转型。华为的LTC流程与数字化营销的结合，将为企业提供全新的运营模式。通过数字化平台，企业能够实现实时的数据分析与决策，使得销售过程更加高效和透明。

• 利用数字化工具，提升客户沟通的效率，增强客户体验。
• 通过数据分析，洞察市场趋势与客户需求，制定更具针对性的营销策略。
• 实现线上线下的无缝对接，提升企业的整体运营效率。

在这种数字化转型的推动下，企业能够更好地适应市场变化，提升竞争力。

结论

华为的“铁三角”营销模式为企业提供了一个全新的视角，通过LTC流程管理的有效应用，企业能够在复杂的市场环境中找到适合自己的发展路径。通过团队协同作战、客户经理的多重角色、激励与管理机制的完善，以及数字化转型的结合，企业不仅能够提升销售效率，还能在竞争中立于不败之地。

在未来的发展中，企业需要继续探索和创新，借助LTC流程与“铁三角”模式的结合，推动业务的持续增长。通过这种方式，企业将能够在复杂的市场环境中寻找到更多的机会，实现更高的价值。