战略营销：企业发展的关键支点
在中国崛起的时代背景下，企业面临着前所未有的挑战与机遇。为了在激烈的市场竞争中立于不败之地，企业必须实现战略营销与系统升级。本文将深入探讨战略营销的核心理念、重要性及其实施路径，帮助企业在复杂的市场环境中找到方向。
【课程背景】中国崛起时代呼唤中国企业的成长，企业急需在整体上实现战略营销与系统升级；企业的战略营销包括了三大支点：战略、营销与组织，三者相辅相成，对立统一；战略营销的三大支点围绕着一个中心展开，这个中心就是企业的核心决策与管理团队；企业战略包括企业战略意图、战略规划与战略解码，关键是班子是否具有战略定力；营销模式包括在外部市场驱动下，产、研、销、人、财、物各职能部门高效一体化协同；组织体系包括内部组织结构、责权体系、组织流程、激励机制与企业文化，关键是是否具备了支撑力；………..如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程。【课程收益】打开新视野，企业要实现从0到1，到10，甚至到100的跨越，需要更大的格局；聚焦新战略，清晰自身在产业链图谱中的生态位，围绕着关键机会发挥自身核心专长；演绎新商业，形成在市场中的竞争位势，聚焦战略性行业、区域、用户群与产品线；打磨新组织，形成组织的核心支撑能力，在组织结构、流程、机制与文化上持续创新。【课程模型】战略营销的“奔驰”模型 【课程时间】2天（6小时/天）【课程对象】企业家、高管，各职能总监，中层管理者【课程方式】全程案例讲授与启发，问题导入、咨询式培训解答等【课程大纲】第一讲：企业为何急需战略营销哪？一、时代压力与中国挑战为何如此大？1、世界产业历史与进程2、时代考验与中国挑战3、中国企业的无奈现实与选择？二、企业宿命与生存之道1、企业宿命：活下去--- 有效增长2、大企业的选择：增长烦恼与成长困惑3、中小企业选择：生存与增长三、企业为何急需战略营销哪？1、大企业的现实与选择？行业领军2、中小企业的现实与选择？行业黑马与隐形冠军3、时间的跨越：短期与长期4、局部与整体：局部优势--核心竞争力---综合竞争势能案例1：中国标志型企业深度研究的总结案例2：百余家企业咨询实践总结第二讲：产业生态位对企业重要吗？一、产业链图谱与洞察1、大数据调研与分析法2、小数据调研与分析法3、综合调研法二、产业生态位与分析1、上游生态位企业布局2、下游生态位企业布局3、中游生态位企业布局三、企业如何选择自身的产业生态位1、华为战态生态营销的新布局2、小米战略生态营销的新布局3、国联股份与汇通达的新布局案例1：三一重工的模式升级实践案例2：百果园区域市场分析第三讲：高目标如何顺利落地执行？一、战略：有系统的放弃与有组织的努力1、战略的内涵：2、战略的基本属性：3、战略制定的三部曲二、战略意图与规划：1、战略意图的表现2、战略突破的两个维度3、战略突破的五种路径三、战略解码与落地1、战略目标的价值（BP+SP）2、战略目标的主观性与客观性3、战略目标的组织共识4、关键硬仗与责任担当案例1：十几家行业领军企业咨询总结案例2：百余家中小企业咨询实践总结第四讲：营销尊严为何源于增长哪?一、营销的尊严为何源于增长？1、企业增长的误区与无奈2、为社么说营销的尊严源于增长3、增长的本质是有效增长：中高速、营利性、持续性4、有效增长是如何炼成的？二、消费品企业的商业模式1、从0到1的DTC营销模式：2、从1到10的深度分销模式3、从10到100的战略生态模式三、工业品企业的商业模式1、从0到1的创业模式：客户与产品2、从1 到10的成长模式：产品与区域3、从10到100的变革模式：区域与行业关键工具：产业与客户痛点分析图谱案例1：小红书与完美日记的DTC模式实践案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略第五讲：为何说打胜仗在于策略哪？一、营销策略组合与战法1、模式与策略的密切关系2、策略源于外部时空的不对称性3、策略源于内部组织的持续创新力二、2C营销策略组合1、海陆空的全渠道模式：2、陆战策略：线下（终端、现场）3、空战策略：网络空间4、海战策略：社群营销策略三、2B营销策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：三顿半，孩子王，抖音的实践案例2：华为军团模式的策略创新与探索第六讲：组织流程与高效协同一、高效流程的设计1、方向：客户需求导向（三个买）2、动力：以拉为主，推拉结合3、结构：前端开源--末端灵活，后端节流---主干清晰二、产销协同模式1、产销矛盾表现2、销售部的隐性职能3、产销协同的操作要点三、营研协同模式1、研销矛盾表现：新品研发与推广2、新品的设计与推广模式3、新品团队的跨部门职能4、新品经理的综合素质案例1：美的集团的各事业部调整功效案例2：海尔集团网络营销战略与协同策略第七讲：激活组织在于激励机制吗？一、文化锻造与体系构建1、文化的力量2、文化源于创业企业家3、文化演绎为班子的基因与风格二、激励机制与创新1、利益：最大的道理2、人性：机制设计的源头3、效率：促进有效增长三、绩效管理的“双轮“1、绩效管理的四大误区2、组织绩效与个人绩效3、战略导向的绩效设计案例1：中控集团的有效激励机制案例2：孩子王案例解读第八讲：为何说干部是成败的关键？一、干部梯队的构建1、企业家追求与使命2、核心班子的基本能力3、打造班子的7部曲二、核心班子的成长1、经营力驱动：商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营2、组织力驱动：贡献意识---专家协同意识—体系协同意识3、创新力驱动：持续的学习能力，调整自身的知识结构三、核心班子素质的要求1、专业的结构：业务—管理—人事三位一体2、实践的阅历：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏3、总结的功效：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟4、修炼的意义：“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径案例1：上海团队的恢复---改良文化与节奏案例2：沙场点将----主管经营能力的甄选与历练 结论：战略升级—--营销突破-----组织提升
一、战略营销的内涵与重要性
战略营销是企业在整体战略框架下进行的市场活动，其核心在于如何有效整合资源，以实现可持续的增长。战略、营销与组织是战略营销的三大支点，这三者相辅相成、对立统一，形成了企业发展的完整生态系统。
- 战略：企业的战略包括战略意图、战略规划和战略解码。战略的核心在于班子是否具备战略定力，能够在复杂多变的环境中保持清晰的目标和方向。
- 营销：营销模式的构建需要在外部市场驱动下，产、研、销等各职能部门进行高效一体化协同。企业需要关注市场动态，快速响应客户需求，从而保持竞争优势。
- 组织：组织体系的有效性是实现战略营销的基础。企业必须建立合理的内部组织结构、责权体系和激励机制，以支持战略目标的实现。
二、企业为何急需战略营销
随着全球化的深入发展，中国企业面临着前所未有的竞争压力。无论是大企业还是中小企业，都需要通过战略营销来应对市场变化。
- 大企业的挑战：虽然大企业在资源和市场份额上占据优势，但它们常常面临增长烦恼和成长困惑。如何在保持规模的同时实现有效增长，成为了大企业亟待解决的问题。
- 中小企业的机会：中小企业虽然资源相对有限，但往往能够灵活应对市场变化，快速创新，成为行业黑马或隐形冠军。通过战略营销，它们可以找到新的市场机会，实现跨越式发展。
三、产业生态位的选择
在市场竞争中，企业的生态位选择至关重要。企业需要清晰自身在产业链图谱中的生态位，围绕关键机会发挥核心专长。
- 上游生态位：企业可以通过与供应商的紧密合作，提升原材料的采购效率，降低生产成本。
- 下游生态位：通过与客户建立深度关系，了解客户需求，从而提升产品的市场适应性。
- 中游生态位：企业需要关注产品的创新与研发，提升产品的技术含量和附加值。
例如，华为在产业生态营销方面的成功布局，充分展示了如何通过战略营销实现企业的快速成长。它通过与上下游企业的协作，形成了强大的生态系统，提升了市场竞争力。
四、高目标的落地执行
战略的制定与执行是企业成功的关键。企业必须在战略制定的过程中进行系统的放弃与有组织的努力。
- 战略意图与规划：明确战略意图，制定可行的战略规划，以确保目标的实现。
- 战略解码与落地：通过对战略目标的解码，确保组织内部达成共识，形成合力。
- 责任担当：在战略执行过程中，明确关键岗位的责任，确保每个环节都能顺利推进。
五、营销的尊严源于增长
企业的增长不仅体现在销售额上，更在于实现有效增长。有效增长的本质是中高速、营利性和持续性。
- DTC营销模式：从0到1的DTC（Direct to Consumer）模式，强调直接与消费者建立联系，提升品牌忠诚度。
- 深度分销模式：从1到10，企业需要建立深度的分销网络，确保产品能够迅速到达终端消费者。
- 战略生态模式：从10到100，企业通过构建战略生态圈，形成多方共赢的局面。
比如，小红书与完美日记的DTC模式实践，展现了如何通过精准的市场定位与创新的营销手段，实现快速增长。
六、策略组合与战法
在复杂的市场环境中，企业需要灵活运用多种营销策略，形成合力，以应对不同的市场挑战。
- 2C营销策略：包括海陆空的全渠道模式，强调线上线下的结合，以提升客户触达率。
- 2B营销策略：重点在于客户关系拓展与服务交付，通过技术方案与项目方式增强客户粘性。
例如，华为在军团模式的策略创新与探索中，通过灵活应对市场变化，实现了快速的市场扩张。
七、激活组织的关键在于激励机制
企业文化和激励机制是激活组织、提升执行力的重要因素。企业需要通过文化锻造与体系构建，形成有利于创新的环境。
- 文化的力量：企业文化能够引领团队，形成共同的价值观，增强凝聚力。
- 激励机制：合理的激励机制能够有效促进员工的积极性，提升组织的整体效率。
八、干部是成败的关键
企业的核心班子是实现战略目标的主要力量。干部的能力与素质直接影响企业的成长与发展。
- 干部梯队的构建：企业需要在干部选拔与培养上投入资源，以确保核心班子具备足够的能力与经验。
- 核心班子的成长：通过持续的学习与实践，提升班子的经营力、组织力与创新力。
例如，上海团队通过改良文化与节奏，提升了组织的执行力与效率，成功实现了战略目标的落地。
结论
战略升级、营销突破和组织提升是中国企业在新时代下实现可持续发展的必经之路。通过有效的战略营销，企业能够找到自身的市场定位，激发内在潜力，进而在激烈的市场竞争中脱颖而出。
为了实现从0到1、从1到10甚至到100的跨越，企业必须不断提升自身的战略思维与执行能力，紧密结合市场变化，形成有效的营销策略与组织支撑。只有这样，企业才能在中国崛起的浪潮中，书写属于自己的辉煌篇章。
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