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探索新兴商务模式:如何提升企业竞争力与创新能力

2025-02-01 04:10:58
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华为铁三角模式

探索商务模式:华为铁三角的成功案例

在当今竞争激烈的市场环境中,企业面临着诸多挑战,尤其是在客户洞察、需求把握、交付质量等方面。如何有效应对这些挑战,提升企业的商务模式,已成为众多企业家和高管亟需解决的问题。本文将围绕“商务模式”这一主题,结合华为铁三角的成功案例,深入探讨其在商务模式构建中的重要性和应用。

【课程背景】痛点1不会做客户洞察与选择,钱花的不少,但营销方案基本无效;痛点2员工只关心自己负责领域的一亩三分地,导致客户需求遗漏技术复杂性行业客户,存在需求复杂性,如何有效的透视与把控复杂性哪;痛点3我方的解决方案不能满足客户需求,交付时问题层出不穷;痛点4对客户的需求更多的是被动响应,难以主动把握客户深层次需求;痛点5基层组织作战能力与方式陈旧,无法适应新业务、新市场对营销体系要求;痛点6销售线索多,转化却很少,交付满意度低没有构建起立体的安全客户关系,且行且危险;痛点7部门墙厚重,销售的经历耗在内部协同的抢功黑洞里,没有精力去打仗;如果您的企业正在为战略客户突破力不足等问题而苦恼,国内资深咨询顾问,吴越舟老师带您进入一个全新的场景,通过逐步破解华为营销实战案例的演绎,帮您破解心中的企业“铁三角”之谜,将为您带来全新的销售增长和盈利增长思维方式!【课程收益】1、营销新视野,战略价值客户的需求、运营与经营的复杂性如何应对;2、策略新战法,铁三角的整体策略组合,并在实践中持续创新的系统方法论;3、呼唤新团队,围绕市场需要,各专业团队高效协作,密切配合,快速行动;4、了解铁三角的业务模式,把控住客户的商务、技术与运营的痛点;5、了解铁三角的策略流程,客户需求的需要策略的组合不断创新;6、了解铁三角的激励机制,将企业文化、团队与个人激励融为一体。【课程特色】1、华为战略营销的“行业与客户痛点分析“模型;2、区域市场拓展的“策略结构“与”演进节奏”模型;3、铁三角驱动的”铜三角“、”银三角“、”金三角“联动模型。【课程时间】2天(6小时/天)【课程对象】企业家、企业高管、各职能部门经理与中层管理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等【课程模型】 【课程大纲】第一讲:华为铁三角模式价值几何?一、华为增长与铁三角模式诞生从0到1:边缘游击模式从1到10:农村运动模式从10到100:国内城市模式从100到1000:全球扩展模式----铁三角营销模式的诞生从1000到8000:全球生态模式二、铁三角模式的“中国价值”中国最流行的商业模式“阿米巴”中国崛起与华为实践被低估的“华为铁三角“及其”中国价值“三、铁三角模式的“中国应用”“华为铁三角”在TOB业务中应用“华为铁三角”在TOB业务中应用“华为铁三角”在TOG业务中应用“华为铁三角”在互联网业务中应用案例:咨询客户中的“铁三角”应用于实践第二讲:华为铁三角如何协同作战?一、最具进攻性与协同性的销售模式铁三角的三个角色铁三角典型的高效工作场景铁三角是流程型组织在客户端的呈现二、华为铁三角模式的演进华为的第一个铁三角团队华为铁三角的试点运行LTC流程是保障铁三角运作的关键三、团队协同作战,共享利益铁三角的奖励协同铁三角的项目协同组织铁三角的互动要求案例:华为苏丹代表处的一次从失败到成功的项目投标第三讲:铁三角如何实现三位一体?客户经理的职责不仅仅是卖产品客户经理的岗位认知客户经理最核心的四大价值客户经理必须扮演的四类角色方案经理5P模型打造差异化竞争力产品解决方案的重要性方案经理核心职能图方案经理的客户价值呈现交付经理的HEROS角色认知交付的知易行难现象交付经理存在的自我认知偏差交付经理的五种角色案例:华为广西移动智能网招标项目第四讲:前期:如何从线索到机会?销售线索从哪里来线索归根结底指向客户的痛点客户管理三大法则扩大线索的来源和提升线索质量如何把线索转化为机会点以管理项目的思路来管理线索引导客户从发现问题到承认痛点用错位验证法验证线索真实性机会点管理,变不确定为确定了解客户的投资结构预算引导前移、预算乾坤挪移、做大蛋糕引导客户使用融资或者其他商业模式通过高层面的沟通和交流,着眼企业未来发展前景案例1:华为向沃达丰提供“SingleRAN”的解决方案及第四代基站案例2:华为向墨西哥电信提供CDMA450农村广覆盖通信解决方案第五讲:中期:如何从合同到成交?80%的结果在发标前就已经决定了客户为什么选择你找对人,说上话,办成事销售更是方案的竞争高质量合同:“赢”“盈”并重,风险可控按业务领域分类进行专业评审拉通各领域进行综合评审科学决策、高效决策风险管控:流程遵从、定期检查成交并不意味着销售工作的结束交付经理在售前阶段就要接入项目的销售工作在项目具体实施和交接中,铁三角团队要与交付项目组并肩作战必要时还需要建立从总部机关到地区部和代表处的三级PMO组织高质量的交付与服务,还需要现代化信息系统的支撑和驱动案例:华为向中国移动A省公司提供设备快速建网运营的整体解决方案第六讲:后期:如何从订单到交付?如何提升交付质量合同执行难的现象合同执行阶段的六大管理流程管理交付的可视化客户满意度管理是底线VOC管理法的定义多渠道获取客户声音客户声音的分发与处理形成客户声音的闭环,提升客户感知如何提升客户满意度案例1:华为C&C08交换机的更新优化案例2:华为通过建议加快中东某国S运营商的货物清关第七讲:如何有效考核激励铁三角?一、组织激励与个人激励销售人员的素质模型铁三角人员的分层分级管理(任职资格体系)铁三角销售团队的组织设计铁三角团队的组织形态二、激励机制与考核方案铁三角的考核维度铁三角考核激励办法铁三角利益机制与经营机制三、决策和授权机制华为LTC流程的五个决策方面铁三角销售授权的完整流程铁三角销售分层级决策案例:华为铁三角人员个人绩效考核PBC示例第八讲:如何打造高效组织与文化?铁三角销售法,你也能学会铁三角销售是可复制的确保铁三角销售法效果的6个前提员工思维层面的认知升级人在一起只是团伙,心在一起才是团队塑造铁三角模式的文化基础“以客户为中心”的价值导向实现“1+1+1>3”的协同价值导向没有高效的业务流程,何谈销售效率的提升LTC流程与铁三角销售团队之间的关系企业复制LTC流程的核心思路从“以客户为中心”价值观生发出的战略系统数字化变革,让系统为人赋能无边界无时空限制的数字化营销全在线的数字化交易深层次管控风险的数字化采购与供应即时交流的数字化办公案例:华为的数字化转型
wuyuezhou 吴越舟 培训咨询

一、商务模式的定义与重要性

商务模式是指企业创造、交付和捕获价值的方式。它涵盖了企业的核心价值主张、客户细分、渠道、客户关系、收入来源、关键资源、关键活动和关键合作伙伴等要素。一个成功的商务模式能够帮助企业在市场中脱颖而出,建立竞争优势。

在现代企业中,尤其是在技术复杂性行业,客户需求的多样性和复杂性使得传统的商务模式面临挑战。企业不仅需要关注自身产品的研发和销售,更要深入了解客户的真实需求,以提供相应的解决方案。华为的铁三角模式正是为了应对这一挑战而诞生的,它通过整合商务、技术与运营,帮助企业更好地服务客户,提升竞争力。

二、华为铁三角模式的背景与发展

华为铁三角模式的形成源于公司在不同发展阶段所面临的挑战。从初期的边缘游击模式,到后来的农村运动模式,再到全球扩展模式,华为在不断尝试中总结出了一套适合自身发展的商务模式。

  • 边缘游击模式:在这一阶段,华为面临巨大的市场竞争压力,企业通过灵活的市场策略进行突破。
  • 农村运动模式:针对特定市场,华为制定了有针对性的营销策略,实现了快速增长。
  • 全球扩展模式:随着业务的全球化,华为开始注重不同市场的需求差异,并进行相应的调整。

通过这些实践,华为逐渐形成了铁三角模式,强调商务、技术与运营的协同作战。这一模式不仅提升了企业的市场响应速度,还有效解决了客户需求的复杂性问题。

三、铁三角模式的核心要素

华为的铁三角模式由三个核心角色组成:客户经理、方案经理和交付经理。每个角色在商务模式中扮演着不可或缺的角色,共同推动企业的销售与服务。

  • 客户经理:不仅负责销售产品,还需深入了解客户需求,帮助客户解决实际问题。
  • 方案经理:负责制定针对性的解决方案,确保方案的差异化竞争力。
  • 交付经理:在项目实施过程中,确保交付质量与客户满意度。

这种角色分工不仅提升了团队的协作效率,还确保了企业在面对复杂客户需求时的灵活应对能力。

四、如何实现客户需求的主动把握

在传统的商务模式中,企业往往是被动响应客户的需求,容易导致需求遗漏和交付问题。然而,华为通过铁三角模式,实现了对客户深层次需求的主动把握。

这一过程主要包括以下几个方面:

  • 客户洞察:通过市场调研和客户访谈等方式,深入了解客户的真正需求与痛点。
  • 需求分析:对客户的需求进行有效的分析与分类,以便制定相应的解决方案。
  • 方案设计:根据需求分析的结果,设计出符合客户需求的解决方案,确保方案的可行性与有效性。

通过这样的流程,华为能够及时调整自身的产品与服务,满足客户日益变化的需求,从而提升客户满意度与忠诚度。

五、提升交付质量与客户满意度

交付质量是影响客户满意度的关键因素之一。在铁三角模式中,交付经理的角色尤为重要,他们需要在合同执行阶段,确保项目的顺利进行。

提升交付质量的关键在于:

  • 流程管理:建立完善的合同执行管理流程,确保各项工作有序进行。
  • 客户反馈:多渠道获取客户反馈,及时调整交付策略。
  • 可视化管理:通过信息系统实现交付过程的可视化,提升管理效率。

这些措施的实施,不仅能够有效提升交付质量,还能在一定程度上降低项目风险,确保客户满意度的持续提升。

六、激励机制与团队协作

铁三角模式强调团队的高效协作,各专业团队之间的密切配合是实现商务模式成功的关键因素之一。为了激励团队成员的积极性,华为建立了科学的激励机制。

激励机制包括:

  • 组织激励:通过分层分级管理,将团队成员的业绩与激励直接挂钩。
  • 个人激励:根据个人贡献与团队目标的达成情况,给予相应的奖励。
  • 利益共享:确保团队成员在项目成功中获得应有的利益,增强团队凝聚力。

通过这样的激励机制,华为能够有效调动团队成员的积极性,促进各专业团队间的协同作战,从而实现业务的持续增长。

七、数字化转型与商务模式创新

随着数字化革命的推进,企业的商务模式也在不断演变。华为通过数字化转型,实现了无边界、无时空限制的数字化营销模式。这种新型的商务模式不仅提升了企业的运营效率,还为客户提供了更为便捷的服务体验。

数字化转型的关键在于:

  • 流程再造:通过数字化手段优化企业的业务流程,提高运营效率。
  • 数据驱动:利用大数据分析客户行为与需求,精准定位市场机会。
  • 实时互动:通过数字化工具实现与客户的实时互动,提升客户体验。

这种基于数字化的商务模式创新,为企业提供了新的增长点,帮助其在激烈的市场竞争中保持领先地位。

总结

华为的铁三角模式为企业提供了一种有效的商务模式创新路径,尤其在应对复杂客户需求、提升交付质量、激励团队协作等方面具有重要借鉴意义。在新的市场环境下,企业需要不断探索和创新商务模式,以适应快速变化的市场需求。通过学习和实践铁三角模式,企业将能够更好地把握市场机遇,实现可持续发展。

标签: 商务模式
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