有效提升企业竞争力的重点客户管理策略

重点客户管理：提升品牌竞争力的关键

在当今竞争日益激烈的市场环境中，重点客户管理不仅是企业销售战略的重要组成部分，更是品牌生存与发展的基础。随着市场的细分和销售渠道的多样化，企业如何有效管理重点客户，提升客户满意度和忠诚度，成为了每个品牌必须面对的重要课题。

王银周：现代渠道终端零售与管理技巧

【课程背景】（一）市场细分，销售下沉，决胜终端，谁掌握了终端谁就控制了市场；（二）销售渠道众多，KA等主流平台销售集中度愈演愈烈；（三）做好终端零售管理是众多品牌必须要面对的一个课题，要在日趋激烈的市场竞争中保持战斗力，终端市场见分晓。    在当前线上销售占比越来越高的今天，传统渠道凋零，保持销售吸引力的KA是各大品牌重点角逐的赛场，本课程主要围绕如何做好现代零售渠道的终端服务并最终以提升销量为最终目的。【课程收益】掌握现代零售渠道与传统零售渠道的区别，有区别有针对的推进；掌握现代渠道管理的八大技巧，提高对现代零售渠道的服务水平；掌握商务谈判的七大策略；【课程特色】干货，真实案例，代入感强，易于接受；有效，切合实际，感同身受，直击疼点；实用，即学即用，现场演练，现场模拟；参与，精彩互动，积极参与，现场热烈。【课程对象】分公司经理、办事处经理，办事处销售骨干，店长，终端销售人员，终端销售支持人员、渠道客户老板和经理人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】现代零售渠道是什么样的？1、什么是现代零售渠道？2、KA卖场的含义是什么？3、KA卖场的特点和分类是什么？4、和KA卖场合作需要基本的条件和要求有哪些？5、常用的术语解读（业务基本术语、陈列术语、运营术语、促销术语、财务术语）？二、进入现代零售渠道的目的？1、对树立品牌形象有什么帮助？2、如何借助现代渠道快速提升销售？3、增加客户接触面改善终端？三、如何开发现代零售渠道？新客户自信调查需要注意的问题？竞品调查内容有哪些？如何评估客户？洽谈与合同签订？如何减少进场风险？如何谈判或者减少进场费的实战操作有哪些？四、现代渠道终端管理有哪些技巧？1、业务主管经营KA的主要日常工作有哪些？2、谈判2.1 什么是谈判？2.2谈判的四个步骤，案例分析2.3 影响谈判的各个因素以及如何规避？2.4 谈判需要注意的问题解读？3、客情的建立和维护3.1拜访制度如何建立？3.2沟通层级和沟通关系需要注意哪些问题？4、订单管理  4.1 订单促进  4.2 订单维护  4.3 订单管理  4.4 订单处理5、商品管理和销售  5.1 理货的目的是什么？  5.2 理货技巧有哪些？  5.3 理货的程序是什么？  5.4 品项管理？5.5 陈列的关键和技术有哪些？  5.6价格管理  5.7 库存管理  5.8 有效提升销售业绩6、促销管理  6.1 促销的概念是什么？  6.2 促销的目的是什么？  6.3 促销活动的步骤有哪些？  6.4 终端促销的方式有哪些？  6.5 终端促销十六招数详解？（配案例分析）  6.6 促销必须把握的原则有哪些？7、重点客户管理  7.1 重点客户管理的原因？  7.2 为什么审慎价格谈判？  7.3 20/225原则解读8、结算管理8.1 现代零售渠道的结算方式有哪些？（代销实结、赊销、倒扣）  8.2 代销实结  8.3 赊销账期  8.4 流水倒扣9、台账管理

王银周 培训咨询

市场背景分析

市场的不断变化要求企业进行深度的市场细分，掌握终端的销售能力已成为控制市场的关键。特别是在现代零售渠道中，KA（关键客户）卖场的销售集中度愈演愈烈，如何在这样的环境中立足，已成为企业管理者的重要挑战。

• 终端零售管理的重要性：在当前线上销售逐渐占据市场主导地位的情况下，传统渠道的凋零让KA卖场成为各大品牌争相角逐的战场。
• 市场竞争的激烈程度：终端市场的竞争愈加显著，如何在众多品牌中脱颖而出，保持战斗力，是每个品牌必须认真思考的问题。

现代零售渠道的构建

掌握现代零售渠道与传统零售渠道的区别，将是企业成功的第一步。现代渠道管理不仅需要了解KA卖场的特点与分类，还需掌握与之合作的基本条件和要求。这些都是成功进入现代零售渠道的前提。

重点客户管理的必要性

重点客户管理的核心在于识别并维护对企业有战略意义的客户。通过科学的管理方式，企业不仅能提高客户的满意度，还能有效提升销售额和品牌形象。

• 品牌形象的树立：优质的客户服务能够有效提升品牌形象，使客户在选择时更倾向于购买该品牌的产品。
• 销售的快速提升：现代渠道的有效利用，能够显著提高客户的接触频率，从而推动销售的快速增长。

开发现代零售渠道的策略

在开发现代零售渠道时，企业需要进行全面的市场调查和客户评估。通过这些基础工作，企业可以降低风险，并制定出切实可行的进入策略。

• 新客户自信调查：了解潜在客户的需求及其购买习惯，有助于制定更精准的市场策略。
• 竞品调查：分析竞争对手在市场中的表现，寻找自身的优势与差距。
• 洽谈与合同签订：通过有效的谈判技巧，达成对双方都有利的合作协议。
• 进场风险管理：在进入新渠道前，评估各种潜在风险，并制定相应的应对策略。

现代渠道终端管理的技巧

在现代渠道中，业务主管需要具备一系列管理技巧，以确保终端的高效运转。这些技巧包括但不限于订单管理、商品管理及促销管理。

• 订单管理：有效的订单管理能够确保产品及时供应，提高客户满意度。
• 商品管理：理货技巧的运用，能够有效提升商品的展示效果，从而吸引更多客户。
• 促销管理：促销活动的设计与执行应紧紧围绕客户的需求，确保促销的有效性。

重点客户管理的具体方法

在重点客户管理的过程中，企业需要制定一系列具体的管理措施，以实现客户的深度维护和价值提升。

• 建立拜访制度：定期的客户拜访能够加深客户关系，并及时了解客户的反馈与需求。
• 沟通层级的管理：在与客户沟通时，注意沟通层级和关系的维护，确保信息的畅通。
• 订单维护与促进：通过精准的订单管理，提高订单的处理效率，减少客户流失的风险。

商务谈判的艺术

商务谈判是重点客户管理中的关键环节。通过科学的谈判策略，企业能够在价格、服务等方面达到双赢的结果。

• 谈判步骤的把握：明确谈判的目的，制定相应的策略和步骤，以提高谈判的成功率。
• 影响因素的规避：在谈判中，识别并规避那些可能影响谈判结果的因素，确保谈判的顺利进行。
• 注意事项的总结：总结过去谈判的经验教训，不断优化谈判技巧。

结算与台账管理

在现代零售渠道中，结算管理也是重点客户管理的重要组成部分。企业需了解各种结算方式的特点，以制定更合理的结算策略。

• 代销实结与赊销：了解不同结算方式的优缺点，选择最适合自身业务模式的结算方式。
• 流水倒扣：利用流水倒扣的方式，减少资金占用，提高资金周转率。
• 台账管理：建立完善的台账管理系统，确保客户信息的准确性和及时性。

总结与展望

重点客户管理是一项系统工程，需要企业从市场分析、渠道开发、客户维护等多个方面进行综合考虑。在未来的竞争中，企业需不断优化自身的客户管理策略，以提升客户满意度和忠诚度，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地。

通过本次培训课程的学习，参训人员应能更加清晰地认识到重点客户管理的重要性，并掌握相应的管理技巧与策略，以推动企业的持续发展。重点客户的有效管理不仅能提升销售业绩，更能为品牌的长期发展奠定坚实的基础。