提升店面营销管理的五大关键策略

店面营销管理：提升终端销售的全方位策略

在零售行业的激烈竞争中，店面营销管理显得尤为重要。随着消费者需求的多样化，终端店面不仅是产品的展示空间，更是品牌形象的体现与消费者体验的关键所在。本文将深入探讨店面营销管理的核心要素，通过分析选址、布局、氛围、出样、陈列、价格、库存、助销、促销和促销员等方面的管理策略，帮助零售商提升店面销量，实现业绩的持续增长。

廖大宇：《店面营销创新—店面业绩提升策略》

【课程背景】在终端店面营销管理中，我们经常会遇到这样的问题：好的位置往往需要更高的费用不清楚如何让价格更吸引顾客眼球不知道如何解决库存的脱销与积压不了解不同目的下的助销品选择不了解促销如何联动其他要素不了解促销员如何做才能影响购物者往往认为客情就是请客吃饭本次课程正是着眼于学员在工作遇到的实际问题，通过方法论帮助解决这些问题。【课程收益】建立店内要素管理流程，工作事半功倍有效提升店内形象和产品表现满足购物者需求，打击竞争对手，提升门店销量【课程特色】从理论到案例、工具是近15年实盘操作的经验总结从购物者争夺、竞品攻防、销量提升出发，全方位解读如何进行高效的超市店面营销管理从大量的咨询项目中提炼的店面营销管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】销售经理、销售主管、销售代表【课程时长】3天（6小时/天）【课程逻辑】在零售卖场中，如何让自己的产品在众多同品类产品中脱颖而出，获得购物者的青睐？同样的产品，为什么有的门店销量好，有的门店销量差？怎样才能有效地改进门店销售情况？门店形象如何更好传递品牌，并满足购物者的需求？本课程将为您解答这些问题，提供一个全面、专业、细致的门店店面形象管理解决方案。本课程将终端店面营销管理要素分解成选址、布局、氛围、出样、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员十个方面，对每个要素的管理进行了实战化的讲解，并结合在实际门店管理中会遇到的问题，为您的日常管理工作提供了具有指导意义的参考。【课程大纲】一、店面营销管理基本原理 1、店面销量提升基本原理讨论：单店销售额是怎么来的讨论：影响店面业绩的因素有哪些店面6指标客流量拦截率试用率成交率客单价连带率提升单店销售额的基本方法：店面10要素店面10要素对店面指标的影响生意增长2大路径：卖贵&卖多案例：某奶粉品牌的会员营销2、店面营销管理核心：购物者为什么要以购物者为核心数据：消费者忠诚度3、购物者的决策过程练习：你真的了解购物者么购物五感觉购物心理八阶段购物四动作讨论：消费者没有购买这台电脑的原因案例：鸡尾酒的升值购物者购物的ROI  二、店面选址        1、店面选址核心要素客流量动线ROI竞争对手2、店面位置激活促销激活助销激活人员激活氛围激活讨论：还有哪些办法可以激活店面位置店面激活的18把金钥匙练习：店面营销管理十项全能之店面选址         三、店面布局        1、店面布局基本原理讨论：如何评价这家门店的布局如何做好门店布局形象位置主推位置出样位置死角位置购物者动线设置2、门店及展区出口处展区形状布局产品布局店内设施布局助销品布局店员占位练习：店面营销管理十项全能之店面布局         四、店面氛围        1、店面氛围的重要意义讨论：电脑城带给你怎样的感受思考：购物者需要怎样的购物体验店面氛围营造案例：苹果的店面氛围2、店面氛围营造的四大要素声的配合光的营造色的协调动的辅助练习：店面营销管理十项全能之店面氛围         五、出样管理        思考：你的门店该陈列什么产品1、如何从购物者出发制定出样组合制定出样组合工具：决策树案例：某购物者的决策树2、如何从门店出发制定出样组合产品角色销量贡献型利润贡献型出样贡献型形象贡献型案例：麦当劳产品角色门店类型分类门店类型与产品角色的结合工具：出样主序图模型讨论：公司出样标准、卖场店内标准、消费者需求出现冲突，怎么办练习：店面营销管理十项全能之出样管理         六、店面陈列        1、陈列原理陈列中的人体工程学陈列顺序2、陈列技巧拦截率试用率成交率客单价2、其它行业的陈列启示服装行业首饰行业珠宝行业饮料行业练习：店面营销管理十项全能之店面陈列         七、价格管理        1、购物者为什么对价格敏感2、价格所传递的信息价格信息的传递让价格标签体现产品利益点讨论：苏宁的价签3、让价格信息更专业价格的专业化管理案例：价签对比让价格信息更醒目让价格标识更专业案例：价格的困惑4、让价格产生销售力让价格看起来更“便宜”案例：价格结构的运用思考：如何卖钻石练习：店面营销管理十项全能之价格管理         八、库存管理        1、缺货对购物者的影响2、库存管理的目的3、库存管理流程4、门店检查：盘库5、库存控制指标ICO安全库存补充必要单品练习：店面营销管理十项全能之库存管理         九、助销管理        1、助销的作用品牌宣传产品教育辅助销售营造销售氛围2、助销的使用原则统一性规模性针对性灵活性生动性练习：店面营销管理十项全能之助销管理         十、促销管理        1、促销的作用2、促销的尴尬3、促销的核心讨论：哪种促销更吸引你促销的可感知性价比4、促销的方式购物者对可感知性价比的判断产品价格服务形象实战演练：店面营销管理十项全能之促销管理         十一、店员管理    1、态度思考：店员如何才会愿意努力去做好工作基本需求原动力2、知识知识构成案例：促成购买的关键知识的运用促成购买的关键知识产品知识购物者知识3、技能讨论：什么是真正的销售高手案例：武林高手的境界要掌握的技能如何掌握技能实战演练：店面营销管理十项全能之店员管理

廖大宇 培训咨询

一、店面营销管理的基本原理

要提升店面销量，首先需要了解单店销售额的来源。单店销售额的提升受到多个因素的影响，包括客流量、拦截率、试用率、成交率、客单价和连带率等六个指标。这些指标共同构成了店面的业绩分析框架，有助于我们明确在不同层面上进行改进的方向。

• 客流量：店面吸引顾客的能力。
• 拦截率：顾客在进入店面后被吸引的比率。
• 试用率：顾客对产品进行试用的频率。
• 成交率：试用后最终购买的顾客比例。
• 客单价：每位顾客平均消费的金额。
• 连带率：顾客在一次购物中购买多个产品的比率。

通过优化这些指标，零售商可以有效提升单店的销售额，进而推动整体业绩的增长。

二、选址：成功的第一步

选址是店面营销管理中至关重要的一环。一个好的店面位置不仅能带来稳定的客流量，还能降低运营成本。选址时需要关注以下几个核心要素：

• 客流量：高人流量的区域能够带来更多的潜在顾客。
• 动线设计：合理的动线设计能提高顾客的购物体验。
• 竞争对手：了解周围竞争对手的情况，有助于制定有效的竞争策略。

有效的选址不仅能带动店面的业绩增长，还能为后续的营销管理奠定基础。

三、店面布局：优化购物体验

店面的布局直接影响顾客的购物体验和购买决策。合理的布局可以引导顾客的动线，提高商品的曝光率。布局设计时应考虑以下几个方面：

• 主推位置：将主推商品放在显眼的位置，以吸引顾客的注意。
• 出样位置：确保热销产品和新产品在店面中有良好的展示。
• 死角位置：利用死角位置展示促销商品，吸引顾客关注。

通过优化店面布局，零售商能够提升顾客的购物体验，并提高成交率。

四、店面氛围：营造购物体验

店面氛围对顾客的购物决策起着重要作用。良好的店面氛围能够提升顾客的购物体验，增加他们停留的时间。营造店面氛围时应考虑以下四大要素：

• 声音：合适的背景音乐能提升顾客的购物心情。
• 光线：合理的灯光设计能突出商品的特点。
• 色彩：店面的色彩搭配应与品牌形象相符，营造舒适的环境。
• 动态元素：如展示屏、互动设备等，增加顾客的参与感。

通过对店面氛围的精心设计，零售商不仅能提升顾客的购物体验，还能增强品牌的市场竞争力。

五、出样管理：展示产品魅力

出样管理是店面营销管理的重要组成部分。合理的出样组合能够有效吸引顾客的注意力，提升购买欲望。出样管理时应考虑以下几个方面：

• 购物者出发：根据顾客的需求制定出样组合。
• 门店出发：结合门店类型和顾客需求，合理搭配产品。
• 产品角色：明确每个产品在组合中的角色，确保最佳的展示效果。

通过科学的出样管理，零售商能够提升产品的吸引力，进而提高销售额。

六、价格管理：传递价值信息

价格是顾客在购物时关注的核心因素。合理的价格策略不仅能提升销售额，还能增强顾客对品牌的信任感。价格管理应关注以下几个方面：

• 价格敏感度：了解顾客对价格的敏感程度，以制定合理的定价策略。
• 价格信息的传递：确保价格标签清晰、易读，传递出产品的价值信息。
• 价格的专业化管理：通过专业化的价格管理，提升顾客的购买信心。

通过有效的价格管理，零售商能够提高顾客的购买意愿，推动销售增长。

七、库存管理：平衡供需关系

库存管理是保证店面运营顺畅的重要环节。合理的库存管理能够避免缺货和积压的情况，从而提升顾客的购物体验。库存管理应关注以下几个方面：

• 缺货对购物者的影响：及时补货，以避免顾客流失。
• 库存管理的目的：确保库存水平与销售需求相匹配。
• 库存控制指标：通过有效的数据分析，设定合理的安全库存和补货策略。

通过科学的库存管理，零售商能够提高运营效率，增强市场竞争力。

八、助销管理：提升销售氛围

助销管理是在店内通过各种手段刺激销售的重要策略。合理的助销活动能够提升品牌知名度，增加顾客的购买欲望。助销管理应关注以下几个方面：

• 助销的作用：通过宣传、教育等手段提升商品的销售。
• 助销的使用原则：确保助销活动的统一性、针对性和灵活性。
• 生动性：通过生动的展示和互动提升顾客的参与感。

通过有效的助销管理，零售商能够提升销售业绩，增强顾客的品牌忠诚度。

九、促销管理：吸引顾客关注

促销管理是提升店面销量的重要手段。合理的促销策略能够有效吸引顾客的关注，提高购买率。促销管理应关注以下几个方面：

• 促销的作用：通过促销活动提升销售额。
• 促销的可感知性：确保促销活动的可感知性，以提高顾客的参与度。
• 促销的方式：结合产品特点，制定多样化的促销方案。

通过科学的促销管理，零售商能够有效提升店面销量，增强市场竞争力。

十、店员管理：提升服务质量

店员是店面营销管理中不可忽视的环节。优秀的店员能够为顾客提供优质的服务，提升顾客的购物体验。店员管理应关注以下几个方面：

• 店员的态度：提升店员的工作积极性，以增强服务质量。
• 知识培训：加强店员的产品知识和顾客心理的培训，提高服务的专业性。
• 技能提升：通过实战演练提升店员的销售技能，增强销售能力。

通过有效的店员管理，零售商能够提升店面的整体服务水平，增强顾客的满意度。

总结

在竞争日益激烈的零售市场中，店面营销管理的重要性愈发凸显。通过对选址、布局、氛围、出样、陈列、价格、库存、助销、促销和促销员等多个要素的有效管理，零售商能够提升店面销量，增强品牌竞争力。本文提供的策略和方法，旨在为零售商在实际运营中提供指导和参考，助力其在市场中取得更大的成功。