市场拓展的重要性与新策略
在互联网时代，市场拓展成为了企业生存与发展的关键。随着渠道结构的复杂化和消费者需求的多样化，企业面临着前所未有的挑战。如何有效地拓展市场、维护渠道关系、提升销售业绩，已成为了所有营销人员必须面对的课题。本文将围绕市场拓展这一主题，结合培训课程的内容，深入分析市场拓展的重要性及其新策略。
【课程背景】为什么学习本课程？互联网时代巨变，渠道拓展与维护如何从战略层面迎接面挑战哪？新时代行业演变快，渠道结构复杂，何以应对渠道经营方式的新变化哪？厂家产品地位与经销商地位不匹配，市场怎样才能做起来哪？大牌经销商太牛搞不定，小牌的实力弱又不想合作，怎么办？品牌政策无法实施，销量上不去，经销商信心起不来，该如何是好？销量温吞水，大家都一筹莫展，该如何策划方案来搅动沉闷的市场？区经理频繁变动，历史问题累积积重难返，经销商怨声载道，该怎么管？渠道冲突时有发生，厂商经营战略该如何匹配与引导经销商策略创新哪？区经理与经销商沟通不畅，冲突时有发生，该如何变成“夫妻和谐”哪？当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！我们将为你指点迷津，令你豁然开朗。如您正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程。 【课程收益】展示新常态下的渠道的新问题，明确新时代的渠道战略与策略的总思路；明确新时代渠道策划与运作的要点，阐明渠道新策略、新机制与新文化；掌握当前渠道策略的创新思路，升级运作方式，创新经销商的管理技巧；帮助经销商选拔、使用、培训、激励团队，提升经销商的积极性与忠诚度。摸准经销商“穴门”，有效执行总部政策，灵活区域策略，确保区域销量。全方位帮助厂家区域经理赋能成为一名优秀的区域经理，指路径、教方法【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、区域总经理、渠道经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲：行业与竞争洞察一、行业特点与变化（宏观行业调研）1、国家政策的周期性影响2、互联网技术对消费生态的影响3、新生代需求对消费市场的影响4、行业技术的高密度性与复杂性二、竞争对手及研究1、清晰第一竞争原则2、第一对手透视与对策3、第二对手透视与对策4、第三对手透视与对策三、竞争原则与策略要点1、全局分析，透视虚实，扬长避短2、知己知彼，集中优势，打歼灭战3、短期成果，形成机制，强化能力4、群策群力，总结经验，不断创新案例1：深圳汇川技术的渠道经营模式案例2：深圳迈瑞医疗的渠道经营模式第二讲：业绩规划与共识一、厂商的业务规划1、年度增长率设计2、行业与区域目标设计3、产品线与新品目标设计4、市场综合指标设计二、经销商的业务规划1、业务目标设计2、策略与运营创新3、人员与资源分析三、销售指标的过程化管理1、目标的设计与沟通2、策略的组合与创新3、预算的把控与4、人员的招用育留汰案例1：海尔集团的业绩目标制定与分解案例2：华为公司销售团队的业绩规划与执行第三讲： 经销商综合管理一、帮助经销商练好内功1、成为经销商的生意成长伙伴2、帮助经销商做好人力资源管理3、帮助经销商留住骨干员工三个方法4、有效帮助经销商做好仓库/财务管理二、 提高经销商经营能力1、经营理念转变：技能+素质2、经销商主动“招兵买马”与“投资市场”3、落实经销商每天开门的“七件事”4、提升销量的“五指禅”三、工程/团体客户开发与管理1、大客户开发六部曲2、工程/团体客户开发的“内部军师”法3、 引导客户权力结构的“三大策略”四、五大管理工具；1、例会应用的要点；2、表格应用的要点；3、访客应用的要点；4、随访制及其应用；5、学习制及其应用；案例1：美的集团如何助力经销商提升管理水平案例2：阿里巴巴对渠道商的综合管理实践第四讲：经销商管理技能一、帮助经销商练好内功1、成为经销商的生意成长伙伴2、帮助经销商做好人力资源管理3、帮助经销商留住骨干员工三个方法4、有效帮助经销商做好仓库/财务管理二、提高经销商经营能力1、经营理念转变：技能+素质2、经销商主动“招兵买马”与“投资市场”3、落实经销商每天开门的“七件事”4、提升销量的“五指禅”三、工程/团体客户开发与管理1、大客户开发六部曲2、工程/团体客户开发的“内部军师”法3、引导客户权力结构的“三大策略”四、五大管理工具1、例会应用的要点2、表格应用的要点3、访客应用的要点4、随访制及其应用5、学习制及其应用案例1：衡水老白干----石家庄市场攻坚战案例2：河北“六个核桃”市场的份额的固若金汤第五讲：经销商拜访技巧一、拜访前的六个准备1、规划拜访对象2、电话预约客户3、调查区域或行业市场4、收集客户销售资料5、了解公司最新增量信息6、遗留问题跟进、落实与反馈二、拜访任务1、理念灌输2、业务指导3、下线拜访4、市场维护5、技术服务6、信息收集7、客情关系三、经销商拜访的五项沟通1、业绩回顾和改善计划2、处理客户投诉于抱怨3、告知公司新的政策与利好方案4、处理违规行为与协调渠道冲突5、理念引导、分享经验、提升士气6、如何处理资深经销商越级沟通四、经销商拜访的四个必到1、仓库和经营场所2、重点二级经销商或零售商3、重点项目、大客户；重点总包或集成商4、重点设计院案例1：宝洁公司销售代表的成功拜访经验案例2：伊利集团如何通过拜访提升经销商合作第六讲 经销商激励设计一、动态激励经销商（三条件）1、有钱赚2、有东西学3、有未来发展二、经销商积极性激励的六个策略：1、返利、协销、隐渠、培训、荣誉、酒量2、经销商忠诚度不够的原因分析与对策3、制订评估经销商的标准4、实施经销商年/季考核与评估管理三、经销商激励政策设计关键点1、价格政策设计关键点2、返利政策设计关键点3、信用政策设计关键点4、区域政策设计关键点5、其它渠道销售政策案例1：某工业品企业是如何实现对经销商可持续激励的案例2：联想集团经销商激励机制的成功实践第七讲 经销商冲突解决一、用协调法处理棘手的老问题1、有效防止回款风险2、经销商的价格维护与窜货问题3、有效处理客户退货与质量事故公关技巧4、用喝酒来解决一些棘手的老问题：三道防线劝酒必胜术①情感防线(情)→②逻辑防线(利)→③伦理防线(德)5、经常要去查看经营现状二、多管齐下解决渠道冲突1、如何应对垂直冲突2、良性冲突和恶性冲突辨析3、处理恶性冲突的底线思维和变通思维4、恶性冲突的原因和对策三、项目渠道的冲突与应对1、同区域（行业）渠道成员项目冲突处理2、跨区域渠道成员项目冲突处理案例1：某大区经理的烦恼与忧虑案例2：海信集团成功解决渠道冲突的经验第八讲 经销商调整方法一、给经销商治未病1、经销商衰退的信号2、经销商绩效评估3、治病救人是王道二、经销调整策略与方法1、调整经销商的“三字诀”原则2、调整经销商的策略选择3、调整经销商的五个步骤4、调整经销商的“五不换”案例：1、某工业品企业渠道经理对兰州分销商的年度绩效评估应用案例：2、某工业品企业调整分销商的策略与方法
一、市场拓展的背景与挑战
在互联网技术的推动下，市场环境发生了深刻变化。国家政策的周期性影响、行业技术的高密度性与复杂性，以及新生代消费者的需求变化，均对市场拓展提出了新的要求。
- 国家政策的影响：政策的变化直接影响市场的供需关系，企业需时刻关注政策动向，灵活调整市场策略。
- 互联网技术的影响：互联网的发展改变了消费者的购买习惯，线上线下的融合使得市场拓展的渠道更加多样化。
- 新生代需求的变化：年轻消费者追求个性化和品质化，企业需创新产品与服务，以满足其多样化需求。
面对这些挑战，企业不仅需要分析市场环境，还需制定相应的竞争策略，以确保在竞争中立于不败之地。
二、市场拓展的策略与方法
为了有效拓展市场，企业可以从以下几个方面入手：
1. 竞争对手分析
在市场拓展过程中，了解竞争对手的情况至关重要。企业需进行系统的竞争对手分析，包括：
- 清晰识别第一竞争原则，确定市场中的主要竞争者。
- 透视第一、第二及第三竞争对手的市场策略，分析其成功的原因及不足之处。
- 通过全局分析，扬长避短，集中优势，设计适合自身的市场竞争策略。
2. 业绩规划与共识
在进行市场拓展之前，厂商需共同制定清晰的业绩目标，包括但不限于：
- 年度增长率设计，设定合理的市场增长目标。
- 行业与区域的目标设计，确保各区域市场的均衡发展。
- 产品线及新品目标设计，及时调整产品策略以适应市场变化。
通过与经销商的共识，可以有效提高市场拓展的效率与效果。
3. 经销商的综合管理
经销商作为市场拓展的直接参与者，其管理与激励至关重要。企业需帮助经销商提升内功，具体措施包括：
- 成为经销商的生意成长伙伴，提供全方位的支持。
- 帮助经销商做好人力资源管理，提升团队的凝聚力与战斗力。
- 通过有效的仓库与财务管理，提升经销商的运营效率。
三、经销商激励与冲突管理
市场拓展过程中，经销商的积极性与忠诚度直接影响销售业绩。因此，企业需要设计合理的激励政策，鼓励经销商积极参与市场拓展。激励策略包括：
- 通过返利、协销等政策提高经销商的利润空间。
- 设计培训与荣誉机制，提升经销商的专业能力与市场认同感。
- 定期进行经销商的评估与考核，确保激励政策的有效实施。
与此同时，市场拓展过程中不可避免地会出现渠道冲突。企业需采取有效的冲突管理策略，以确保渠道的和谐与稳定。处理方式包括：
- 通过协调法处理老问题，确保经销商之间的良性竞争。
- 及时了解并解决客户投诉，维护品牌形象。
- 制定底线思维与变通思维相结合的冲突解决策略。
四、市场拓展的未来趋势
随着市场的不断变化，市场拓展的策略与方法也需与时俱进。未来，市场拓展将呈现以下几个趋势：
- 数字化转型：企业需加速数字化转型，通过大数据分析、人工智能等技术手段提升市场拓展的精准度与效率。
- 个性化营销：消费者的个性化需求将成为市场拓展的重要驱动力，企业需通过定制化产品与服务满足这一需求。
- 可持续发展：未来市场拓展将更加注重环保与可持续发展，企业需在产品设计与营销策略中融入可持续理念。
总结
市场拓展在企业的发展中占据着举足轻重的地位。面对互联网时代的挑战，企业需要不断调整市场策略，强化渠道管理，提升经销商的积极性与忠诚度。通过系统的竞争分析、科学的业绩规划、有效的经销商管理及合理的激励机制，企业能够在竞争中脱颖而出，实现持续的市场拓展。在未来，企业更需关注数字化转型、个性化营销及可持续发展，以迎接市场的新挑战与机遇。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
吴越舟
培训咨询
