经销商激励设计：提升销售业绩的关键策略

吴越舟：《如何做好一名优秀的区域经理》

【课程背景】为什么学习本课程？作为一名工业品企业渠道总监、区域经理，如您有以下烦恼，遇到如下问题：互联网时代巨变，渠道拓展与维护如何从战略层面迎接面挑战哪？新时代行业演变快，渠道结构复杂，何以应对渠道经营方式的新变化哪？厂家产品地位与经销商地位不匹配，市场怎样才能做起来哪？大牌经销商太牛搞不定，小牌的实力弱又不想合作，怎么办？品牌政策无法实施，销量上不去，经销商信心起不来，该如何是好？销量温吞水，大家都一筹莫展，该如何策划方案来搅动沉闷的市场？区经理频繁变动，历史问题累积积重难返，经销商怨声载道，该怎么管？渠道冲突时有发生，厂商经营战略该如何匹配与引导经销商策略创新哪？区经理与经销商沟通不畅，冲突时有发生，该如何变成“夫妻和谐”哪？当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！我们将为你指点迷津，令你豁然开朗。………………..如您正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程。   【课程收益】展示新常态下的渠道的新问题，明确新时代的渠道战略与策略的总思路；明确新时代渠道策划与运作的要点，阐明渠道新策略、新机制与新文化；掌握当前渠道策略的创新思路，升级运作方式，创新经销商的管理技巧；帮助经销商选拔、使用、培训、激励团队，提升经销商的积极性与忠诚度。摸准经销商“穴门”，有效执行总部政策，灵活区域策略，确保区域销量。全方位帮助厂家区域经理赋能成为一名优秀的区域经理，指路径、教方法【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】厂家营销总监、区域总经理、区域经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲：行业与竞争洞察一、行业特点与变化1.宏观行业调研1）国家政策的周期性影响2）互联网技术对消费生态的影响3）新生代需求对消费市场的影响4）行业技术的高密度性与复杂性2.区域市场模式选择1）核心性市场；有效制空，精耕细作2）突击性市场；有度牵制，积极渗透3）维持性市场；巩固优势，培育基础4）广种性市场；适度关注，轻度配置二、竞争对手及研究1.清晰第一竞争原则2.第一对手透视与对策3.第二对手透视与对策4.第三对手透视与对策三、竞争原则与策略要点1.全局分析，透视虚实，扬长避短2.知己知彼，集中优势，打歼灭战3.短期成果，形成机制，强化能力4.群策群力，总结经验，不断创新案例1：徐工工程机械的快速崛起案例2：深圳汇川科技的“使命”与经营案例3：深圳迈瑞医疗设备公司的研发体系第二讲：业绩规划与共识一、厂商的业务规划1.年度增长率设计2.行业与区域目标设计3.产品线与新品目标设计4.市场综合指标设计二、经销商的业务规划1.业务目标设计2.策略与运营创新3.人员与资源分析三、销售指标的过程化管理1.目标的设计与沟通2.策略的组合与创新3.预算的把控与4.人员的招用育留汰第三讲： 经销商综合管理一、帮助经销商练好内功成为经销商的生意成长伙伴帮助经销商做好人力资源管理：帮助经销商留住骨干员工三个方法有效帮助经销商做好仓库/财务管理二、 提高经销商经营能力1、 经营理念转变：技能+素质2、 经销商主动“招兵买马”与“投资市场”3、 落实经销商每天开门的“七件事”4、 提升销量的“五指禅”三、工程/团体客户开发与管理1、 大客户开发六部曲2、 工程/团体客户开发的“内部军师”法3、 引导客户权力结构的“三大策略”四、五大管理工具；1、例会应用的要点；2、表格应用的要点；3、访客应用的要点；4、随访制及其应用；5、学习制及其应用；第四讲：经销商管理技能一、帮助经销商练好内功1.成为经销商的生意成长伙伴2.帮助经销商做好人力资源管理3.帮助经销商留住骨干员工三个方法4.有效帮助经销商做好仓库/财务管理二、提高经销商经营能力1.经营理念转变：技能+素质2.经销商主动“招兵买马”与“投资市场”3.落实经销商每天开门的“七件事”4.提升销量的“五指禅”三、工程/团体客户开发与管理1.大客户开发六部曲2.工程/团体客户开发的“内部军师”法3.引导客户权力结构的“三大策略”四、五大管理工具1.例会应用的要点2.表格应用的要点3.访客应用的要点4.随访制及其应用5.学习制及其应用案例1：衡水老白干----石家庄市场攻坚战案例2：河北“六个核桃”市场的份额的固若金汤案例3：上海富煌钢构----市场制高点的攻破第五讲：经销商拜访技巧（一）一、经销商拜访目标与使命了解经销商库存经销商销售预测解决经销商订单障碍获得经销商订单向经销商压货的正确方法二、拜访前的六个准备1.规划拜访对象2.电话预约客户3.调查区域或行业市场4.收集客户销售资料5.了解公司最新增量信息6、遗留问题跟进、落实与反馈三、拜访任务1.理念灌输2.业务指导3.下线拜访4.市场维护5.技术服务6.信息收集7.客情关系第六讲 经销商拜访技巧（二）一、经销商拜访的五项沟通1.业绩回顾和改善计划2.处理客户投诉于抱怨3.告知公司新的政策与利好方案4.处理违规行为与协调渠道冲突5.理念引导、分享经验、提升士气6.如何处理资深经销商越级沟通二、经销商拜访的四个必到1.仓库和经营场所2.重点二级经销商或零售商3.重点项目、大客户；重点总包或集成商4.重点设计院案例：工业品企业A渠道经理精准分销商管理定位与分销商逆袭发展的故事工业品企业B西南区域渠道的PDCA管理与业绩增长第七讲 经销商激励设计一、动态激励经销商1.经销商跟定你的三条件1）有钱赚2）有东西学3）有未来发展2.经销商积极性激励的六个策略：3.返利、协销、隐渠、培训、荣誉、酒量4.经销商忠诚度不够的原因分析与对策5.制订评估经销商的标准6.实施经销商年/季考核与评估管理二、经销商激励政策设计的四个原则1. 鼓励多销原则2. 违约必罚原则3. 过程管理原则4. 有的放矢原则三、经销商激励政策设计关键点1. 价格政策设计关键点2. 返利政策设计关键点3. 信用政策设计关键点4.区域政策设计关键点5.其它渠道销售政策案例：工业品企业A是如何实现对经销商可持续激励的第八讲 经销商冲突解决一、用协调法处理棘手的老问题1.有效防止回款风险2.经销商的价格维护与窜货问题3.有效处理客户退货与质量事故公关技巧4.用喝酒来解决一些棘手的老问题：三道防线劝酒必胜术①情感防线(情)→②逻辑防线(利)→③伦理防线(德)5.经常要去查看经营现状二、多管齐下解决渠道冲突1.如何应对垂直冲突；2.良性冲突和恶性冲突辨析；3.处理恶性冲突的底线思维和变通思维4.恶性冲突的原因和对策。三、项目渠道的冲突与应对1.同区域（行业）渠道成员项目冲突处理2.跨区域渠道成员项目冲突处理案例：某大区经理的烦恼与忧虑经销商调整方法给经销商治未病经销商衰退的信号经销商绩效评估治病救人是王道经销调整策略与方法调整经销商的“三字诀”原则调整经销商的策略选择调整经销商的五个步骤调整经销商的“五不换”案例：1、工业品企业C渠道经理对兰州分销商的年度绩效评估应用2、工业品企业D调整分销商的策略与方法

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