顾问式销售：提升业绩的关键策略与技巧

顾问式销售：在竞争激烈市场中的成功策略

在当今商业领域，尤其是科技类企业中，营销不仅仅是产品的推销，更是对客户需求的深刻理解与满足。面对竞争激烈的市场，企业不仅需要强大的综合实力，更需要高素质的销售团队来提升大客户的开发成功率。顾问式销售作为一种新兴的销售理念，正是应运而生，成为了企业在大客户营销中的重要策略。

吴越舟：《身手不凡：顾问营销技能与职业素养》

【课程背景】在商业领域中，科技类企业的营销充满着技术与文化含量，面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。从整体视野清晰客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程模型】1、市场策划的“结构三角”与“节奏三维”模型;2、目标与自然有效沟通的“五大支点”模型；3、大型客户组织攻关的“空间立体权力模型”。【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、业务团队等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：顾问营销需要哪些技能哪？一、顾问式营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、顾问营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：顾问式营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第三讲：如何立体公关与组合策略？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、客户需求链与决策链透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：汇川科技的新项目模式与策略案例2：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：顾问销售技能与职业素养？一、销售顾问的技能1、顾问技能与知识结构2、提升三支点：情商、智商与逆商3、技术类型公关：数据“转换”故事4、权重类型公关：爱好“共振”志趣二、销售顾问的职业素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、顶级营销顾问的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟 培训咨询

一、顾问式销售的定义与重要性

顾问式销售是一种以客户为中心的销售方法，强调通过深入的沟通和专业的知识来满足客户的需求。这种方法不仅仅关注产品的销售，更重视与客户建立长期的信任关系。顾问式销售的核心在于理解客户的痛点，从而提供针对性的解决方案，最终实现共赢。

在现代市场中，顾问式销售的重要性体现在以下几个方面：

• 客户需求的深度挖掘：通过有效的沟通，销售顾问可以更好地理解客户的需求与期望。
• 建立信任关系：顾问式销售强调与客户建立长期的信任关系，而不仅仅是一次性的交易。
• 提升客户满意度：通过提供专业的建议和解决方案，顾问式销售可以大幅提升客户的满意度。
• 促进销售业绩的增长：良好的客户关系和满意度最终会转化为销售业绩的提升。

二、顾问式销售的基本技能

为了成功实施顾问式销售，销售人员需要掌握一系列基本技能。这些技能不仅包括销售技巧，还涵盖了心理素养和行业知识。

1. 销售职业的心理素养

销售人员需要具备良好的心理素养，包括应对压力的能力、积极的心态以及良好的情绪管理能力。这些素养能够帮助销售人员在与客户沟通时保持冷静，做出理智的决策。

2. 行业背景知识

销售人员必须对所处行业有深入的理解，包括市场动态、竞争对手分析以及行业痛点。只有在充分了解行业背景的基础上，才能为客户提供有价值的建议。

3. 商业技能与综合能力

销售人员需要具备一定的商业技能，包括谈判技巧、沟通技巧和项目管理能力。这些技能能够帮助销售人员更有效地与客户沟通，推进销售进程。

4. 大客户组织与关系技能

在大客户营销中，理解客户的组织结构与决策流程至关重要。销售人员需要掌握如何在客户内部建立关系，识别关键决策者，从而提升销售成功率。

三、如何有效拜访客户与沟通

有效的客户拜访与沟通是顾问式销售成功的关键。在这一过程中，销售人员需要做好充分的准备，包括软件和硬件的准备。

1. 软件的准备

• 心理与精神准备：保持积极的心态，增强自信心。
• 知识与方法准备：充分了解客户背景，准备好可能的解决方案。
• 分析评估的方式：提前分析客户需求，制定相应的沟通策略。

2. 硬件的准备

• 基础资料的准备：收集客户的基本信息，包括行业背景、公司规模等。
• 会谈与拜访的准备：制定详细的拜访计划，明确沟通目标。

3. 沟通的五项内功

• 看的形式与神韵：注意非语言沟通，提升自身的表现力。
• 说的客观与色彩：确保沟通内容的专业性与吸引力。
• 问的侦察与区隔：通过引导性提问，深入挖掘客户需求。
• 听的历史与逻辑：认真倾听客户的反馈，理解其真实想法。
• 赞的驱动与润滑：适时给予客户认可，增强互动效果。

四、立体公关与组合策略

在顾问式销售中，进行有效的市场调研与客户需求分析是至关重要的。通过透视客户需求链与决策链，销售人员能够制定出更为科学的销售策略。

1. 市场调研与透视

市场调研是了解客户需求的重要途径。通过一线现场观察和二手资料分析，销售人员可以获取丰富的市场信息，从而制定有效的市场策略。

2. 客户需求链与决策链透视

• 客户需求把控：了解客户的宏观需求和微观需求。
• 客户关系把控：识别客户关系的不同层级，制定相应的沟通策略。
• 产品需求把控：分析客户对产品的技术、应用及竞争的需求。
• 服务需求把控：关注客户在运营与维护方面的需求。

3. 策略组合

在了解客户需求的基础上，销售人员可以制定多样化的策略组合，包括客户关系拓展策略、服务交付策略、技术方案策略及项目方式策略等。这些策略的有效组合将大幅提升销售成功率。

五、顾问销售技能与职业素养

在顾问式销售中，销售人员的技能与职业素养直接影响到销售绩效。顶级营销顾问通常具备以下特征：

1. 顾问技能与知识结构

优秀的销售顾问不仅具备扎实的专业知识，还能将这些知识运用到实际销售中。他们能够通过数据分析和市场研究，为客户提供有针对性的解决方案。

2. 提升三支点：情商、智商与逆商

在销售过程中，情商、智商和逆商的平衡发展将极大提升销售人员的综合素质。销售人员需要具备良好的情绪管理能力、分析问题的能力以及应对挫折的能力。

3. 顶级营销顾问的职业生涯

顶级营销顾问通常在行业内积累了丰富的经验，他们不仅在专业上具备深厚的造诣，还在职业素养上表现出色。这些顾问能够在工作、生活与学习之间找到平衡，从而实现自我价值。

结论：三度突破项目

在竞争激烈的市场环境中，企业需要对营销职业与体系进行全新认识，突破传统的销售模式。通过对商务流程与客户组织关系的深度把控，销售团队能够在大客户开发中实现突破。同时，销售人员需要在商务流程、体系构建与个人技能的长期历练中不断提升自我。

顾问式销售不仅是销售人员的技能要求，更是一种全新的销售理念。通过有效的市场调研、客户沟通与关系维护，销售人员能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，赢得更多的大客户订单，实现企业的长远发展。