提升品牌价值的组合营销策略解析

组合营销策略：在竞争激烈的市场中脱颖而出

在当今商业环境中，科技类企业面临的挑战层出不穷，尤其是在激烈的市场竞争中，企业的综合实力与销售团队的素养、技能、心态及智慧成为了决定成败的关键因素。因此，制定有效的组合营销策略，不仅可以帮助企业吸引大客户，还能提升客户满意度与忠诚度，最终实现企业的可持续发展。

吴越舟：《身手不凡：顾问营销技能与职业素养》

【课程背景】在商业领域中，科技类企业的营销充满着技术与文化含量，面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。从整体视野清晰客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程模型】1、市场策划的“结构三角”与“节奏三维”模型;2、目标与自然有效沟通的“五大支点”模型；3、大型客户组织攻关的“空间立体权力模型”。【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、业务团队等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：顾问营销需要哪些技能哪？一、顾问式营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、顾问营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：顾问式营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第三讲：如何立体公关与组合策略？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、客户需求链与决策链透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：汇川科技的新项目模式与策略案例2：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：顾问销售技能与职业素养？一、销售顾问的技能1、顾问技能与知识结构2、提升三支点：情商、智商与逆商3、技术类型公关：数据“转换”故事4、权重类型公关：爱好“共振”志趣二、销售顾问的职业素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、顶级营销顾问的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟 培训咨询

课程背景与目标

本课程旨在帮助企业管理者和销售人员系统地梳理大客户的思维与行为，以提高大客户开发的成功率。通过对市场动态的深刻理解，明确行业痛点与客户痛点，学员将能够掌握大客户关系的开发、维系与管理的全过程。这些技能不仅有助于提升个人的职业素养，还能增强团队的整体营销能力。

组合营销策略的核心要素

组合营销策略强调多元化的市场营销方式，它将不同的营销手段结合起来，以达到最佳的市场效果。以下是组合营销策略的几个核心要素：

• 市场调研与需求分析：了解市场动态，挖掘客户需求是制定有效策略的基础。通过市场调研，企业可以获取行业的最新信息，并分析客户的真实需求。
• 客户关系管理：有效的客户关系管理可以帮助企业更好地理解客户，建立长期的合作关系。通过维护良好的客户关系，企业能够提升客户的忠诚度和满意度。
• 多渠道营销：结合线下与线上营销手段，企业可以在多个渠道上与客户进行互动，扩大品牌的覆盖范围，提高市场的渗透率。
• 个性化营销：根据客户的不同需求，企业可以制定个性化的营销方案，提高营销的针对性，增强客户的购买体验。

市场调研与透视

市场调研是组合营销策略的重要环节。通过对市场的深入了解，企业能够识别出潜在的机会与风险。市场调研不仅包括一手资料的收集，如现场调研和客户访谈，还需要分析二手资料，如行业报告和竞争对手分析。以下是市场调研的几个关键点：

• 现场直觉：通过一线销售人员的反馈，企业可以获取市场的真实感觉和顾客的直接需求。
• 背景资料分析：通过对行业背景资料的分析，企业能够识别出市场的变化趋势，制定相应的策略。
• 调研组织：有效的调研组织能够提高市场调研的效率与效果，确保获取的信息准确可靠。

客户需求链与决策链透视

在进行市场调研的基础上，企业需要深入了解客户需求链与决策链。这一过程包括多个层面的分析：

• 客户需求把控：从宏观到微观，全面把握客户的需求变化，确保企业的产品与服务能够满足客户的期望。
• 客户关系把控：理解客户的关系网络，掌握客户的决策流程，从而更有效地进行营销活动。
• 产品与服务需求把控：分析产品的技术、应用及竞争情况，确保企业在产品开发与服务交付上具备竞争优势。

策略组合的实施

策略组合的实施需要企业在多个层面进行协调与配合，以确保营销活动的有效性。以下是几种常见的策略组合：

• 客户关系拓展策略：通过定期的客户回访与沟通，增强与客户的联系，提升客户满意度。
• 服务交付策略：优化服务流程，提高服务质量，确保客户在使用产品时获得良好的体验。
• 技术方案策略：根据客户需求，制定个性化的技术解决方案，为客户提供更具价值的服务。
• 项目方式策略：通过项目合作的方式，增强与客户的合作深度，提升客户的粘性。

顾问销售技能与职业素养

在实施组合营销策略时，销售团队的技能与素养至关重要。顾问式销售不仅需要销售人员具备良好的沟通能力，还需要他们具备深厚的行业知识与市场洞察力。以下是提升销售团队素养的几个方面：

• 心理素养：销售人员需具备良好的心理素质，能够应对各种销售场景与客户需求。
• 职业技能：通过专业培训，提升销售团队的综合能力，确保其在市场竞争中具备优势。
• 学习能力：鼓励销售团队不断学习新知识，更新市场动态，以适应快速变化的市场环境。

总结与展望

组合营销策略不仅是应对市场竞争的有效手段，更是提升企业综合竞争力的重要途径。在实施过程中，企业需关注市场调研、客户关系管理、多渠道营销与个性化营销等多个方面。通过不断优化组合营销策略，企业能够在竞争激烈的市场中获得更多的大客户订单，实现可持续发展。

随着科技的不断进步与市场环境的变化，组合营销策略也将不断演化，企业需时刻保持敏锐的市场洞察力，灵活调整营销策略，以应对未来的挑战与机遇。

在未来的商业环境中，如何有效地整合资源、提升团队素养、优化客户关系管理，将是决定企业成败的关键因素。通过不断学习与实践，企业不仅能够提升自身的市场竞争力，还能为客户创造更大的价值，实现共赢。