掌握顾问式销售，提升业绩的关键策略

顾问式销售：在竞争激烈市场中脱颖而出的关键

在如今竞争日益激烈的商业环境中，尤其是科技类企业，销售不仅仅是单纯的交易行为，更是涉及到深层次的顾问式营销。顾问式销售不仅仅依赖销售人员的个人魅力和口才，还需要综合运用专业知识、行业洞察以及人际交往能力，来满足客户的实际需求。本文将结合培训课程内容，深入探讨顾问式销售的必要性、技能要求以及在大客户开发中的实际应用。

吴越舟：《身手不凡：顾问营销技能与职业素养》

【课程背景】在商业领域中，科技类企业的营销充满着技术与文化含量，面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。从整体视野清晰客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程模型】1、市场策划的“结构三角”与“节奏三维”模型;2、目标与自然有效沟通的“五大支点”模型；3、大型客户组织攻关的“空间立体权力模型”。【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、业务团队等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：顾问营销需要哪些技能哪？一、顾问式营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、顾问营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：顾问式营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第三讲：如何立体公关与组合策略？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、客户需求链与决策链透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：汇川科技的新项目模式与策略案例2：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：顾问销售技能与职业素养？一、销售顾问的技能1、顾问技能与知识结构2、提升三支点：情商、智商与逆商3、技术类型公关：数据“转换”故事4、权重类型公关：爱好“共振”志趣二、销售顾问的职业素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、顶级营销顾问的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟 培训咨询

顾问式销售的背景与重要性

在商业领域，尤其是面对大客户的营销中，顾问式销售的重要性愈发突出。现代市场的复杂性决定了销售人员必须具备更高的职业素养与综合能力。科技类企业的销售往往涉及技术与文化的结合，销售人员不仅要懂得产品的技术细节，还需要了解客户的行业背景和痛点，从而提供更具针对性的解决方案。

在这种背景下，顾问式销售不仅是一种销售策略，更是一种全新的营销思维。它要求销售人员从客户的视角出发，理解客户的需求、期望与痛点，进而提供相应的价值，形成与客户的长期合作关系。

顾问式销售的核心技能

要想在大客户营销中取得成功，销售人员需要掌握一系列的核心技能，以下是顾问式营销体系的几个关键组成部分：

• 营销之道：方式+价值
• 营销之局：商务+技术
• 销售之术：技能+素养

这些技能的结合不仅能提升销售人员的综合素质，也能有效应对大客户营销中的各种困境。面对战略方向不明、团队技能不足等常见问题，顾问式销售强调了对市场和客户的深入理解。

面对大客户的常见困境

在实际销售过程中，团队可能会面临以下几个困境：

• 战略方向与模式陈旧，策略不明
• 团队整体思维、技能、素质不力
• 销售量与利润率逐年降低
• 协同部门支持不力，专业与服务失度
• 后台协同不力，产销与研销协同不畅

这些困境的存在不仅影响了企业的销售业绩，更制约了大客户的开发潜力。为了解决这些问题，销售人员必须具备顾问式营销的基本技能，从而在每一次客户沟通中，能够深刻洞察客户的需求，提供更高价值的解决方案。

如何有效拜访客户与沟通

拜访客户的有效性直接关系到销售的成功率。在这一过程中，销售人员需要做好充分的准备，包括软件和硬件的准备：

软件的准备

• 心理与精神准备
• 知识与方法准备
• 分析评估的方式

硬件的准备

• 基础资料的准备
• 会谈与拜访的准备

沟通的五项内功

沟通是顾问式销售的核心，以下是沟通过程中需要掌握的五项内功：

• 看的形式与神韵：通过观察客户的非语言信号，理解其真实需求。
• 说的客观与色彩：用简洁明了的语言表达观点，增强说服力。
• 问的侦察与区隔：通过引导性提问，深入挖掘客户需求。
• 听的历史与逻辑：仔细倾听客户的诉说，找到切入点。
• 赞的驱动与润滑：适时给予客户正面的反馈，增强信任感。

立体公关与组合策略

在大客户的开发过程中，立体公关与组合策略同样至关重要。销售人员需要通过市场调研与透视来把握客户的需求链与决策链：

市场调研与透视

• 现场直觉：通过一线市场的观察和经验积累，获取直观感受。
• 二手资料：通过背景资料的分析与思考，形成对市场的整体认知。
• 调研组织：建立调研的技能、实践与体系。

客户需求链与决策链透视

• 客户需求把控：宏观、中观、微观的分析。
• 客户关系把控：从点、线、面多维度分析客户关系。
• 产品需求把控：技术、应用、竞争的综合考虑。
• 服务需求把控：运营与维护的全面掌控。

顾问销售技能与职业素养

顾问销售不仅仅是技术与策略的结合，更需要销售人员具备良好的职业素养。以下是顾问销售所需的技能和素养：

• 顾问技能与知识结构：持续学习与更新专业知识。
• 情商、智商与逆商：在销售中，情商的高低直接影响客户的感受与信任。
• 技术类型公关：通过数据与故事的结合，提升沟通效果。
• 权重类型公关：通过共振与志趣的交流，建立更紧密的客户关系。

顶级营销顾问的职业生涯

在顾问式销售的职业生涯中，销售人员需要不断探索行业与企业的动态，提升专业与职业能力。工作、生活与学习的平衡是实现职业发展的重要保障。

结论：三度突破

在顾问式销售中，企业及销售人员需要关注以下三度突破：

• 高度突破：对营销职业与体系的全新认识。
• 宽度突破：对商务流程与客户组织关系的深度把控。
• 深度突破：对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练。

通过这三度突破，企业才能在竞争激烈的市场中稳占一席之地，赢得更多的大客户订单。顾问式销售不仅是销售人员的职能，更是企业实现可持续发展的重要战略。