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顾问式销售:提升业绩的新策略与技巧

2025-01-30 19:32:53
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顾问式销售

顾问式销售的艺术与实践

在现代商业环境中,特别是在科技类企业中,销售的方式发生了翻天覆地的变化。传统的销售模式逐渐被顾问式销售所取代,这一转变不仅是市场竞争的需要,也是客户需求变化的必然结果。顾问式销售通过深入了解客户的需求与痛点,以提供定制化的解决方案,帮助客户解决实际问题。因此,掌握顾问式销售的技能与策略,对于销售人员而言,显得尤为重要。

【课程背景】在商业领域中,科技类企业的营销充满着技术与文化含量,面对竞争激烈的市场,面对强有力的对手,不仅是企业综合实力的较量,更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。从整体视野清晰客户的定位,确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养,如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等,帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为,从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态,清晰行业市场营销的整体思路,明确大客户营销突破的策略;2、明确行业痛点与客户痛点,清晰开发市场的结构与节奏变化,洞察行业市场和机会;3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程,熟悉大客户拓展与维护的路径;4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控,熟悉与客户共赢的策略与方法论;5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程,及时总结,持续创新。【课程模型】1、市场策划的“结构三角”与“节奏三维”模型;2、目标与自然有效沟通的“五大支点”模型;3、大型客户组织攻关的“空间立体权力模型”。【课程时间】1天(6小时/天)【课程对象】营销总监、职能部门总监,大区经理、业务团队等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲:顾问营销需要哪些技能哪?一、顾问式营销体系1、营销之道:方式+价值2、营销之局:商务+技术3、销售之术:技能+素养二、大客户营销的常见困境1、战略方向与模式陈旧,策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力,产销与研销协同不畅三、顾问营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1:顾问式营销模式实战案例案例2:突破大天鹅集团的案例第二讲:如何有效拜访客户与沟通?一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系,找对人,如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第三讲:如何立体公关与组合策略?一、市场调研与透视1、现场直觉:一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料:背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织:技能---实践---体系二、客户需求链与决策链透视1、客户需求把控:宏观、中观、微观2、客户关系把控:点、线、面3、产品需求把控:技术、应用、竞争4、服务需求把控:运营、维护三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1:汇川科技的新项目模式与策略案例2:瑞恩集团的战略与模式升级第四讲:顾问销售技能与职业素养?一、销售顾问的技能1、顾问技能与知识结构2、提升三支点:情商、智商与逆商3、技术类型公关:数据“转换”故事4、权重类型公关:爱好“共振”志趣二、销售顾问的职业素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、顶级营销顾问的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1:三一重工的签订实战技巧案例2:阿里直销团队实战技能与素养结论:三度突破项目1、高度突破:需要对营销职业与体系的全新认识!2、宽度突破:需要对商务流程与客户组织关系的深度把控!3、深度突破:需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练!
wuyuezhou 吴越舟 培训咨询

一、顾问式营销的概念与重要性

顾问式营销是一种以客户为中心的销售策略,其核心在于通过建立良好的客户关系,深入挖掘客户需求,从而提供更具针对性的产品与服务。这种销售方式强调销售人员的专业知识、沟通能力和解决问题的能力。顾问式销售不仅仅是交易,它更像是一种合作伙伴关系,强调共赢与长期价值。

二、顾问式销售的核心技能

要成为一名成功的顾问式销售人员,首先需要掌握一系列的核心技能:

  • 心理素养:销售人员需要具备良好的心理素质,以应对各种客户情况,保持积极的心态。
  • 行业知识:了解所从事行业的背景和动态,以便在与客户沟通时能够提供专业意见。
  • 沟通技巧:有效的沟通是顾问式销售的关键,包括倾听客户需求、清晰表达解决方案等。
  • 关系管理:建立和维护与客户的良好关系,以增强客户的信任感和依赖度。

三、大客户营销的挑战与应对策略

在大客户营销中,销售人员常常面临多重挑战。以下是一些常见的困境及其应对策略:

  • 战略方向不清晰:营销团队需要定期评估市场动态与竞争环境,调整战略方向。
  • 团队能力不足:通过定期培训与技能提升,增强团队的整体素养与能力。
  • 利润率下降:关注产品的价值提升与创新,寻找新的利润增长点。
  • 协同办公不畅:加强跨部门的沟通与协作,确保信息流通与资源共享。

四、如何有效拜访客户与沟通

成功的客户拜访与沟通是达成销售的关键,以下是一些准备与沟通的技巧:

1. 软件准备

  • 心理准备:保持积极的心态,树立自信。
  • 知识准备:了解客户的背景、需求与行业趋势。
  • 评估方式:通过市场调研与数据分析评估客户的需求。

2. 硬件准备

  • 基础资料:准备好客户的相关资料,以便随时查阅。
  • 会议准备:提前安排好会议议程,明确讨论重点。

3. 沟通内功

  • :注意客户的非语言沟通,观察其情绪与反应。
  • :用清晰的语言表达观点,避免术语的堆砌。
  • :通过引导性提问,深入了解客户的真正需求。
  • :认真倾听客户的反馈,理解其逻辑与需求。
  • :适当的赞美能够增强双方的亲和力。

五、立体公关与组合策略的实施

在顾问式销售中,立体公关与组合策略的运用能够有效提升客户关系的管理。市场调研与客户需求链的把控是成功的关键:

1. 市场调研

通过一线调研与二手资料的结合,全面了解市场动态与客户需求,帮助制定有效的市场策略。

2. 客户需求链与决策链

  • 宏观把控:分析行业趋势,掌握市场机会。
  • 中观把控:了解客户的决策流程与关系网络。
  • 微观把控:深入挖掘客户的具体需求与痛点。

3. 策略组合

根据客户需求,制定不同的策略,如关系拓展策略、服务交付策略与技术方案策略等,确保能够满足客户的多样化需求。

六、顶级销售顾问的职业素养

顶级销售顾问不仅需要具备过硬的专业技能,更需要高尚的职业素养:

  • 心理技能:具备良好的情绪管理与调节能力。
  • 职业技能:不断学习与提升自我,保持对行业的敏感度。
  • 学习能力:在实践中总结经验,持续创新与改进。

七、结论:三度突破的必要性

在激烈的市场竞争中,顾问式销售为企业提供了新的发展机遇。要实现高度突破、宽度突破与深度突破,企业与销售人员需要重新审视营销职业与体系、商务流程与客户组织关系,持续提升自身技能与素养。只有这样,才能在竞争中立于不败之地,赢得更多的大客户订单。

顾问式销售不仅是一种销售技巧,更是一种以客户为中心的思维模式。它要求销售人员不断学习与适应,提升自身的专业能力与情商,将客户的需求视为自己的使命。通过不断的努力与实践,顾问式销售将帮助企业实现更高的客户满意度和市场占有率。

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