顾问式销售：提升业绩的最佳策略与技巧

顾问式销售：提升客户关系和销售业绩的关键

在当今竞争激烈的商业环境中，尤其是科技类企业，销售策略的有效性直接影响到企业的市场地位和盈利能力。顾问式销售作为一种新兴的销售理念，强调通过深入了解客户需求、提供专业解决方案来建立长期的客户关系。这种销售方式不仅是对销售人员技能的挑战，更是对其职业素养和心理素质的全面考验。本文将深入探讨顾问式销售的核心要素、面临的挑战及其解决方案，以帮助营销团队在实际工作中更好地应用这一策略。

吴越舟：《身手不凡：顾问营销技能与职业素养》

【课程背景】在商业领域中，科技类企业的营销充满着技术与文化含量，面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。从整体视野清晰客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程模型】1、市场策划的“结构三角”与“节奏三维”模型;2、目标与自然有效沟通的“五大支点”模型；3、大型客户组织攻关的“空间立体权力模型”。【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、业务团队等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：顾问营销需要哪些技能哪？一、顾问式营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、顾问营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：顾问式营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第三讲：如何立体公关与组合策略？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、客户需求链与决策链透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：汇川科技的新项目模式与策略案例2：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：顾问销售技能与职业素养？一、销售顾问的技能1、顾问技能与知识结构2、提升三支点：情商、智商与逆商3、技术类型公关：数据“转换”故事4、权重类型公关：爱好“共振”志趣二、销售顾问的职业素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、顶级营销顾问的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

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顾问式销售的核心要素

顾问式销售的成功依赖于多个核心要素的有效整合。以下是一些关键点：

• 客户需求的深刻理解：在进行任何销售活动之前，销售人员需要对客户的需求和痛点有深刻的理解。这要求销售人员具备良好的市场洞察力和敏锐的观察能力。
• 专业知识的积累：销售人员需要具备行业相关的知识，以便能够为客户提供专业的建议和解决方案。了解市场动态和行业趋势是必不可少的。
• 有效的沟通技巧：顾问式销售强调与客户的沟通，销售人员需要能够清晰地传达自己的观点，同时也要善于倾听客户的需求和反馈。
• 建立信任关系：在顾问式销售中，建立与客户之间的信任关系是成功的关键。信任能够促进长期合作关系的形成。

顾问式销售面临的困境

尽管顾问式销售在理论上具有诸多优势，但在实际操作中，销售团队常常会面临一些困境：

• 战略方向不清晰：许多企业在制定大客户开发策略时，缺乏明确的方向和目标，导致销售活动的盲目性。
• 团队整体素质不足：销售团队的技能和素养参差不齐，影响了整体销售业绩的提升。
• 协同支持不足：销售人员在与其他部门协作时，常常面临支持不足的问题，影响了销售效率。
• 销售量与利润率下降：随着市场竞争的加剧，销售量与利润率逐年降低，迫使企业重新审视其销售模式。

克服困境的策略

为了克服上述困境，企业需要采取一系列有效的策略：

• 明确市场策略：通过市场调研，分析行业痛点与客户痛点，明确大客户营销突破的策略。
• 提升团队素质：定期开展培训，提升销售团队的整体素质和专业技能，以适应市场变化。
• 加强部门协作：建立跨部门的协作机制，确保销售人员在执行销售策略时能够得到其他部门的支持。
• 优化销售流程：重新审视并优化销售流程，以提高工作效率和客户满意度。

顾问式销售的基本技能

掌握顾问式销售的基本技能是提升销售业绩的关键。这些技能包括但不限于：

心理素养

销售人员需要具备较高的心理素养，包括情绪管理、压力应对等能力。这些能力能够帮助他们在面对客户时保持冷静，做出理智的判断。

行业背景知识

对于从事的行业，销售人员需具备扎实的背景知识，了解行业的发展趋势、竞争对手及市场变化，以便更好地为客户提供针对性的解决方案。

商业技能

商业技能包括市场分析、客户关系管理和销售策略制定等能力。销售人员需要能够独立完成市场调研，并根据调研结果制定相应的销售策略。

关系管理技能

在大客户营销中，建立和维护良好的客户关系至关重要。销售人员需要具备高超的沟通技巧和人际交往能力，以便能够有效地与客户进行沟通，从而建立信任关系。

如何有效拜访客户与沟通

拜访客户是一项重要的销售活动，以下是有效拜访客户的一些准备工作和沟通技巧：

软件准备

• 心理与精神准备：在拜访前，销售人员应调整好自己的心态，保持积极的精神状态。
• 知识与方法准备：掌握与客户相关的知识，准备好相应的沟通方法，以便在沟通过程中能够应对各种情况。
• 分析评估方式：在拜访前，进行必要的客户分析，评估客户的需求和潜在问题。

硬件准备

• 基础资料准备：准备好客户的基本资料，包括公司背景、主营业务、历史交易记录等。
• 会谈与拜访准备：确定拜访的目的和议程，确保能在有限的时间内有效沟通。

沟通的五项内功

• 形式与神韵：注意与客户的非语言沟通，包括肢体语言和面部表情。
• 客观与色彩：在沟通中，尽量保持客观，避免个人情绪影响沟通效果。
• 侦察与引导提问：通过提问来引导客户，深入挖掘其需求。
• 历史与逻辑：在沟通中，注重逻辑性，以便客户能够清晰理解你的观点。
• 赞的驱动与润滑：在合适的时机给予客户适当的赞美，以增进双方的关系。

立体公关与组合策略

在实施顾问式销售的过程中，立体公关和组合策略十分重要。企业需要通过市场调研，深入了解客户需求链与决策链。

市场调研与透视

销售人员应不断进行市场调研，获取一线信息，以便对市场变化做出及时反应。通过分析二手资料，结合自身经验，形成对市场的全面认识。

客户需求链与决策链

销售人员需要对客户的需求链和决策链有清晰的把握。通过对客户需求的把控，销售人员能够在宏观、中观和微观层面上为客户提供更合适的解决方案。

策略组合

在制定销售策略时，企业应结合客户关系拓展策略、服务交付策略、技术方案策略和项目方式策略，以实现最佳的销售效果。

顾问销售技能与职业素养

要成为一名成功的顾问式销售人员，除了掌握基本的销售技能外，职业素养同样重要。

顾问技能与知识结构

销售人员需要具备全面的知识结构，包括行业知识、市场知识和产品知识，以便能够在与客户的沟通中提供专业的建议。

情商、智商与逆商的提升

销售人员需要提升自己的情商、智商与逆商，以便能够更好地应对客户的需求和市场的变化，做到灵活应对。

顶级营销顾问的职业生涯

顶级营销顾问通常在行业与企业、专业与职业发展之间找到平衡，注重工作、生活与学习的结合，以实现个人的长期发展。

结论：三度突破的必要性

在竞争日益激烈的市场环境中，顾问式销售的成功实施依赖于企业对营销职业及体系的全新认识。实现高度突破、宽度突破和深度突破，将有助于企业在市场中占据更有利的位置。

• 高度突破：需要对营销职业与体系进行全面的认知，推动销售团队的整体素质提升。
• 宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控，以优化销售策略和流程。
• 深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能进行长期的历练，以提升销售人员的综合能力。

通过深入理解顾问式销售的核心要素与技能，以及应对实际销售中面临的挑战，企业可以在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续的发展。