掌握顾问式销售技巧，提升业绩与客户满意度

顾问式销售：提升大客户开发成功率的必经之路

在当今竞争激烈的商业环境中，尤其是科技类企业面临的市场挑战日益严峻，顾问式销售已成为一种不可或缺的销售策略。这种销售方式不仅仅是产品和服务的简单推销，而是通过深入了解客户需求、行业动态以及产品特性，实现价值的共创。为了帮助企业在大客户开发中取得成功，本文将结合培训课程内容，对顾问式销售的各个方面进行深入分析。

吴越舟：《身手不凡：顾问营销技能与职业素养》

【课程背景】在商业领域中，科技类企业的营销充满着技术与文化含量，面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。从整体视野清晰客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程模型】1、市场策划的“结构三角”与“节奏三维”模型;2、目标与自然有效沟通的“五大支点”模型；3、大型客户组织攻关的“空间立体权力模型”。【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、业务团队等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：顾问营销需要哪些技能哪？一、顾问式营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、顾问营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：顾问式营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第三讲：如何立体公关与组合策略？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、客户需求链与决策链透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：汇川科技的新项目模式与策略案例2：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：顾问销售技能与职业素养？一、销售顾问的技能1、顾问技能与知识结构2、提升三支点：情商、智商与逆商3、技术类型公关：数据“转换”故事4、权重类型公关：爱好“共振”志趣二、销售顾问的职业素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、顶级营销顾问的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟 培训咨询

顾问式营销的体系

顾问式销售的核心在于其体系的构建，这一体系包括营销之道、营销之局和销售之术等多个维度。营销之道强调的是“方式+价值”，销售人员需要在销售过程中不仅关注交易的完成，更要关注为客户创造的价值。这种价值不仅来自于产品本身，更源于销售人员对客户需求的深刻理解和对行业动态的敏锐把握。

在“营销之局”中，商务与技术的结合显得尤为重要。销售人员需具备一定的技术背景，以便能够与客户进行有效的沟通，解决客户在技术上的疑问和问题。而在“销售之术”方面，销售人员的技能与素养则直接影响到销售的成功率。顾问式销售要求销售人员具备较强的沟通能力、问题分析能力以及应对复杂情况的能力。

大客户营销的常见困境

尽管顾问式销售能带来诸多好处，但在大客户营销过程中，企业往往会面临一些困境。首先，战略方向与模式陈旧，销售策略不明确，导致市场机会的丧失。其次，团队整体的思维、技能和素质不足，限制了销售的潜力。此外，销售量与利润率逐年降低也是许多企业面临的现实问题。

协同部门的支持不力也是制约大客户开发的重要因素。许多企业在进行大客户开发时，往往存在产销与研销协同不畅的问题，导致客户需求未能得到及时响应。为了解决这些困境，企业需要提升团队的整体素养和技能，通过顾问式销售来进行有效的市场探索与客户开发。

顾问营销的基本技能

在顾问式销售中，销售人员需掌握多项基本技能。首先，心理素养是销售人员成功的基础。具备良好的心理素养，销售人员能够在面对客户时保持冷静、自信，进而更好地理解客户的真实需求。

其次，行业背景知识也是不可或缺的。销售人员需深入了解所处行业的特点、竞争态势及发展趋势，以便在与客户沟通时提供专业的建议和解决方案。此外，商业技能和综合能力的提升，能够帮助销售人员在复杂的市场环境中游刃有余。

大客户组织与关系技能同样重要。销售人员需要善于建立和维护与大客户之间的关系，通过有效的沟通与互动，深化客户信任，从而提升客户的忠诚度和满意度。

如何有效拜访客户与沟通

在顾问式销售中，有效的客户拜访与沟通至关重要。销售人员在拜访客户之前，需做好充分的准备工作，包括心理与精神准备、知识与方法的准备以及基础资料的准备。

沟通中，销售人员需掌握“五项内功”，即观察、表达、提问、倾听和赞美。观察是了解客户情绪和需求的重要方式；表达需要客观且有感染力；提问则可以引导客户深入思考，从而揭示其真实需求；倾听是建立信任关系的关键；赞美则有助于营造良好的沟通氛围。

立体公关与组合策略

市场调研与需求透视是顾问式销售的另一重要环节。销售人员需通过一线现场调研和二手资料分析，全面了解市场动态和客户需求。这一过程不仅帮助销售人员掌握宏观、中观和微观层面的客户需求，还能有效把控客户关系与产品需求。

在策略组合方面，销售人员应根据客户的不同需求，制定相应的客户关系拓展策略、服务交付策略、技术方案策略和项目方式策略。例如，针对某一特定客户，销售人员可以通过高效的服务交付和技术方案，提升客户的满意度和忠诚度。

顾问销售技能与职业素养

顾问式销售不仅要求销售人员具备出色的技能，还需要具备良好的职业素养。销售顾问的技能包括顾问技能与知识结构，以及情商、智商与逆商的提升。情商的提升有助于销售人员在客户沟通中保持良好的情感连接；智商则帮助其在复杂的市场环境中进行有效的决策；逆商则是应对挫折和挑战的关键能力。

职业素养方面，销售人员需不断提升心理技能、职业技能与学习技能。具备良好的心理素养，能够帮助销售人员在面对压力时保持冷静；职业技能的提升则可以通过不断的实践和学习来实现；学习技能的提升则意味着销售人员需具备持续自我提升的意识与能力。

顶级营销顾问的职业生涯

顶级营销顾问的职业生涯并非一帆风顺，而是需要在行业、企业以及专业领域中不断探索与成长。成功的营销顾问不仅要具备扎实的专业知识，还需对市场变化保持敏感，并能够迅速调整自己的销售策略。

工作、生活与学习的平衡也是顶级销售顾问的重要特质。销售人员需在繁忙的工作中抽出时间进行学习与反思，从而不断提升自己的能力与素养。

结论：三度突破的必要性

在顾问式销售中，企业需要实现三度突破。高度突破意味着对营销职业与体系的全新认识，销售人员需从更高的视角来审视客户需求与市场变化；宽度突破则是对商务流程与客户组织关系的深度把控，销售人员需在多维度上了解客户，从而提供更具针对性的解决方案；深度突破则是对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练，销售人员需在实践中不断总结与创新。

通过对顾问式销售的深入理解与实践，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得更多的大客户订单。销售人员在提升自身素养与技能的同时，也为企业的发展贡献了不可替代的价值。