提升顾问营销技能，助力业务快速增长

顾问营销技能：提升大客户开发成功率的关键

在当今竞争激烈的商业环境中，尤其是科技类企业，营销不仅仅是产品的推广，更是对客户需求的深刻理解与满足。在这种背景下，顾问营销技能显得尤为重要。它不仅要求销售人员具备扎实的专业知识，还需要他们具备优秀的沟通能力和高超的销售技巧。本文将深入探讨顾问营销技能的重要性，以及如何通过相关培训课程来提升这些技能，以帮助企业在市场中获得更大的成功。

吴越舟：《身手不凡：顾问营销技能与职业素养》

【课程背景】在商业领域中，科技类企业的营销充满着技术与文化含量，面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。从整体视野清晰客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程模型】1、市场策划的“结构三角”与“节奏三维”模型;2、目标与自然有效沟通的“五大支点”模型；3、大型客户组织攻关的“空间立体权力模型”。【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、业务团队等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：顾问营销需要哪些技能哪？一、顾问式营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、顾问营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：顾问式营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第三讲：如何立体公关与组合策略？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、客户需求链与决策链透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：汇川科技的新项目模式与策略案例2：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：顾问销售技能与职业素养？一、销售顾问的技能1、顾问技能与知识结构2、提升三支点：情商、智商与逆商3、技术类型公关：数据“转换”故事4、权重类型公关：爱好“共振”志趣二、销售顾问的职业素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、顶级营销顾问的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟 培训咨询

课程背景：顾问营销的必要性

科技类企业面临着激烈的市场竞争，企业的综合实力与销售人员的素养、技能、心态及智慧成为了成功的关键。为了在竞争中脱颖而出，企业需要全面梳理客户的需求与行为，这就需要一套系统的顾问营销策略。培训课程旨在帮助企业管理者和学员清晰地理解大客户的开发与维护策略，提高开发成功率，优化决策流程，进而提升企业的市场份额。

课程收益：全面提升营销能力

• 了解市场动态，明确行业营销的整体思路与策略。
• 识别行业与客户的痛点，掌握市场开发的节奏与结构。
• 深入理解大客户商务沟通的流程，熟悉拓展与维护路径。
• 掌握高效的客户关系拓展、高端交流与运营把控方法。
• 全面掌握客户关系的开发、维系与管控，持续创新与总结。

顾问营销的基本技能

顾问营销并非简单的销售，而是一种系统的销售体系。其核心在于将营销的方式、价值、商务与技术等多方面进行整合，形成一个整体的销售战略。这一体系的建立，需要销售人员具备以下几方面的基本技能：

1. 销售职业的心理素养

销售人员的心理素养直接影响到他们的销售能力。在面对客户时，良好的心理素养能够帮助销售人员更好地理解客户需求，建立信任关系。这种心理素养包括积极的心态、抗压能力以及情商等。

2. 行业背景知识

销售人员需要对所处行业的动态有深刻的了解，包括市场变化、竞争对手以及技术进步等。这种知识背景不仅有助于提升销售人员的专业性，也能增强客户对其能力的信任。

3. 商业技能与综合能力

除了行业知识，销售人员还需要掌握基本的商业技能，如市场分析、客户管理以及销售策略制定等。这些技能是实现有效营销的基础。

4. 大客户组织与关系技能

大客户的决策过程往往复杂，销售人员需要具备良好的组织与关系技能，以便在客户内部建立有效的沟通渠道，推动销售的达成。

如何有效拜访客户与沟通

成功的顾问营销离不开有效的客户拜访与沟通。准备工作包括软件和硬件的准备，这些准备可以显著提高拜访效果。

软件的准备

• 心理与精神准备：保持积极的心态，增强自信。
• 知识与方法准备：了解客户的背景与需求，制定拜访计划。
• 分析评估的方式：评估客户的潜在需求与决策流程。

硬件的准备

• 基础资料的准备：收集客户相关资料，包括历史交易、客户反馈等。
• 会谈与拜访的准备：明确拜访目标，准备好谈话要点。

沟通的五项内功

• 看的形式与神韵：注重肢体语言和非语言沟通。
• 说的客观与色彩：使用清晰、简洁的语言表达观点。
• 问的侦察与区隔：通过引导性问题深入了解客户需求。
• 听的历史与逻辑：倾听客户的反馈，理解其需求。
• 赞的驱动与润滑：通过赞美建立良好的沟通氛围。

立体公关与组合策略

公关与组合策略是顾问营销中不可忽视的重要环节，成功的公关能够帮助销售人员更好地理解客户需求，促进销售的达成。

市场调研与透视

• 现场直觉：通过一线市场调研，获取真实的市场信息。
• 二手资料：利用已有的研究资料进行思考与分析。
• 调研组织：通过技能与实践建立有效的调研体系。

客户需求链与决策链透视

• 客户需求把控：从宏观、中观、微观层面把握客户需求。
• 客户关系把控：深入理解客户的关系网络。
• 产品需求把控：了解客户对产品的技术要求与应用需求。
• 服务需求把控：关注客户在运营与维护上的需求。

策略组合

• 客户关系拓展策略：建立与客户的长期合作关系。
• 服务交付策略：确保服务的高效交付。
• 技术方案策略：根据客户需求提供定制化的技术方案。
• 项目方式策略：通过项目管理提升客户满意度。

顾问销售技能与职业素养

在顾问营销中，销售人员的技能与职业素养直接影响到销售成果。顶级营销顾问不仅需要具备扎实的销售技能，还需要具备良好的职业素养。

销售顾问的技能

• 顾问技能与知识结构：建立全面的知识体系，提升专业性。
• 提升三支点：情商、智商与逆商的平衡发展。
• 技术类型公关：通过数据与故事的结合进行有效公关。
• 权重类型公关：通过共鸣与志趣建立良好的客户关系。

销售顾问的职业素养

• 心理技能与素养：具备良好的心理素质与适应能力。
• 职业技能与素养：不断学习与提升专业技能。
• 学习技能与素养：保持开放的学习心态，不断更新知识。

顶级营销顾问的职业生涯

顶级营销顾问的职业生涯不仅仅依赖于个人的努力，更需要在行业与企业的环境中不断适应与成长。在工作、生活与学习中，平衡各个方面的需求，才能够实现职业的长期发展。

结论：三度突破，迈向成功

顾问营销技能的提升是一个系统工程，需要销售人员在高度、宽度和深度上进行全面突破。只有通过不断学习与实践，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

• 高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识，形成独特的营销视角。
• 宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控，增强市场应对能力。
• 深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练，实现自我超越。

通过参加专业的培训课程，掌握顾问营销的核心技能，营销人员可以更好地满足客户需求，提升大客户开发成功率，为企业创造更大的价值。