提升顾问营销技能的五大关键策略与技巧

顾问营销技能：提升大客户开发成功率的关键

在当今竞争激烈的商业环境中，尤其是在科技类企业，营销不仅是一种推广手段，更是企业与客户之间建立信任与合作关系的重要桥梁。顾问营销技能，作为一种综合的营销策略，强调通过深刻理解客户需求与市场动态，提供有价值的解决方案，从而最终实现销售目标。本文将详细探讨顾问营销技能的必要性、应用策略以及如何在实际工作中有效实施这些技能。

吴越舟：《身手不凡：顾问营销技能与职业素养》

【课程背景】在商业领域中，科技类企业的营销充满着技术与文化含量，面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。从整体视野清晰客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程模型】1、市场策划的“结构三角”与“节奏三维”模型;2、目标与自然有效沟通的“五大支点”模型；3、大型客户组织攻关的“空间立体权力模型”。【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、业务团队等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：顾问营销需要哪些技能哪？一、顾问式营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、顾问营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：顾问式营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第三讲：如何立体公关与组合策略？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、客户需求链与决策链透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：汇川科技的新项目模式与策略案例2：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：顾问销售技能与职业素养？一、销售顾问的技能1、顾问技能与知识结构2、提升三支点：情商、智商与逆商3、技术类型公关：数据“转换”故事4、权重类型公关：爱好“共振”志趣二、销售顾问的职业素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、顶级营销顾问的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟 培训咨询

课程背景与市场需求

随着科技的迅速发展，市场环境也在不断变化。企业不仅要面对强大的竞争对手，更需要迅速适应市场的变化。因此，销售人员的素养、技能、心态及智慧显得尤为重要。顾问营销技能的核心在于通过系统的思维方式与流程管理，帮助营销团队提升大客户开发的成功率，进而为企业带来更多的订单和利润。

课程收益与技能提升

• 了解市场动态：营销人员需要清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销的突破策略。
• 洞察行业痛点：能够识别行业与客户的痛点，从而制定相应的市场开发策略。
• 掌握商务沟通技巧：深刻理解大客户商务沟通的整体流程，熟悉拓展与维护客户关系的路径。
• 客户关系管理：全面掌握客户关系的开发、维系与管控过程，及时总结经验，持续创新。

顾问式营销的基础技能

顾问式营销不仅仅是销售产品，更是为客户提供解决方案。以下是提升顾问营销技能的几个基本方面：

营销之道

顾问营销的第一步是理解“方式”和“价值”的结合。销售人员需要通过对市场的深入分析，找到与客户需求相匹配的营销方式，并通过提供价值来吸引客户的关注。

商务与技术的结合

在现代商业环境中，技术的应用成为了商务活动的重要组成部分。销售人员不仅需要具备良好的沟通能力，还需了解所代理产品的技术背景，以便更好地为客户提供解决方案。

销售技能与职业素养

销售人员的技能不仅仅局限于销售本身，更包括心理素养、行业知识和商业技能等。通过不断提升这些方面的能力，销售人员能够更有效地管理客户关系，提升销售业绩。

有效拜访客户与沟通的策略

软件与硬件的准备

在进行客户拜访之前，销售人员需要做好充分的准备，包括心理和精神的准备、知识与方法的准备，以及基础资料的准备等。只有充分准备，才能在客户面前展现出专业的一面。

沟通的五项内功

• 观察：通过观察客户的表情和反应，了解他们的真实需求。
• 表达：用客观的语言与丰富的色彩来传达信息，增强沟通的有效性。
• 提问：通过引导性提问，深入了解客户的需求与痛点。
• 倾听：认真倾听客户的意见与建议，找到与客户的共鸣点。
• 赞美：适时的赞美可以缓和气氛，拉近与客户的距离。

立体公关与组合策略

在市场营销中，立体公关与策略组合是提升客户关系的重要手段。通过市场调研，销售人员能够更好地把握客户需求链与决策链，从而制定相应的策略组合，包括客户关系拓展策略、服务交付策略、技术方案策略等。

市场调研与客户需求把控

市场调研不仅仅是收集数据，更是对市场趋势的洞察。通过一线现场的观察与二手资料的分析，营销人员可以更深入地理解客户的需求与市场的变化，从而做出更具针对性的策略。

策略组合的实施

在了解客户需求后，营销人员需制定相应的策略组合，以满足客户的多样化需求。这包括如何开展客户关系、如何提供优质的服务交付、如何制定技术方案等。

顾问销售技能与职业素养

顾问销售不仅需要掌握销售技巧，更需要具备良好的职业素养。这包括心理素养、职业技能与学习能力等。通过不断学习和实践，销售人员能够提升自己的综合素质，适应市场的变化。

顶级营销顾问的职业生涯

顶级营销顾问不仅需要具备行业知识，更需要对自己所处的企业有深入的理解。通过不断的学习与实践，他们能够在销售领域取得显著的成就。

结论：三度突破的必要性

在顾问营销的过程中，销售人员需要实现三度突破，以适应不断变化的市场环境。这三度突破分别是：

• 高度突破：对营销职业与体系的全新认识。
• 宽度突破：对商务流程与客户组织关系的深度把控。
• 深度突破：对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练。

通过对顾问营销技能的系统学习与实践，销售人员能够更有效地开发和维护大客户，从而在竞争激烈的市场中赢得更多的订单与客户信任。随着市场的不断发展，顾问营销技能将继续发挥其重要作用，成为企业成功的重要保障。