把握市场需求机会，助力企业快速增长

市场需求机会：企业如何把握新时代的商机

在全球经济的不断变化与发展中，市场需求的机会总是伴随着挑战而来。尤其是对于政府客户与机构客户而言，了解其市场需求的动态变化，将为企业制定精准的营销战略提供重要依据。本文将结合市场调研与分析的方法论，探讨如何在复杂的市场环境中，发现并把握市场需求的机会。

吴越舟：《政府机构的市场洞察与营销策略组合》

【课程背景】重视政府客户与机构客户市场调研与洞察，是企业营销战略与策略制定与实施的前提；上兵伐谋，从企业市场营销战略出发，研究时代变化，研究行业规律，研究社会；其次伐交，整合企业内外的各类资源，发挥自身的优势，聚焦市场洞察，体现专长；其下伐兵，聚焦市场需求因地制宜，因时制宜，因客制宜，因敌制宜，因品制宜；了解政府部门与机构客户的体系与需求的最新动态，搜集行业内针对性搜集竞争情报；通过市场和行业分析与洞察，发现政府部门与机构客户的市场需求机会点，聚焦机会；基于市场洞察，聚焦关键区域与核心客户群，设计与创新产品和服务策略以及营销策略。【课程收益】1、掌握政府客户的市场行业调研与分析方法；2、掌握全面的政府客户的市场洞察方法，提高市场洞察的价值与认识；3、掌握根据行业与区域竞争的新格局策划营销策略的新组合。【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、市场经理、销售经理、区域经理、省区经理、业务代表等人员【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等   【课程大纲】  第一讲 调研思维与方法价值几何？一、市场调研的价值1、 政府治理的数字化转型2、 数字化技术发展3、 社会公众需求二、政府体系的政策研究1、 中央政府政策研究2、 省级政府政策研究3、 市县政府政策研究三、调研思维与方法1、 高层意识与警觉力2、 主管部门，信息与市场3、 外部部门思维与手段4、 内部部门思维与手段5、 常用调研方法论案例：金税四期改革“以数治税”政策研究第二讲 宏观中观研究如何两相宜？一、宏观环境调研1、 我国数字经济发展战略2、 数字政务建设3、 票证数字化二、细分行业发展与研究1、 数字票证行业研究2、 智慧财政财务行业研究3、 数字采购领域研究三、市场与研究与分析1、 市场总量与结构研究与分析2、 市场需求分析3、 客户需求研究4、 产品需求研究         案例：数字票证行业发展趋势研究第三讲 客户背景如何深刻与精准？一、客户背景的市场洞察1、 客户背景的总体分析2、 客户数量与质量的总体评估3、 客户经营演变规律二、客户体系的经营需求与痛点1、 客户经营历史分析2、 客户经营需求、痛点3、 聚焦痛点的方法论三、客户体系的组织与文化分析1、 组织架构与体系—2、 关键领导分析3、 专业人士团队分析四、客户未来发展趋势与方向1、 战略经营方向与趋势2、 运营改进思路与实践3、 关键业务与运营流程的特点与创新实践案例：如何成为客户经营体系的敏感者？第四讲 行业及竞争对手如何分析？一、行业分析1、 竞争格局：主要竞争者的市场份额、产品特点、市场定位2、 行业内产品及技术创新趋势3、 行业关键成功要素二、竞争对手及研究竞争原则与情报竞争结构透视与情报第一对手透视与情报第二对手透视与情报三、情报策略与竞争手段全局分析，透视虚实，扬长避短知己知彼，集中优势，打歼灭战短期成果，形成机制，强化能力群策群力，总结经验，不断创新案例：智慧财政财务行业分析第五讲 经验直觉如何发现机会点？一、实践与市场经验与直觉客户拜访量与质关键客户拜访与分析关键产品市场分析二、实战与机会在历史数据中1、 过去三年业务数据分析2、 近3-6月的数据变化3、 数据背后的原因分析三、机会在跨部门合作的团队中1、 市场人员的信息与数据2、 研发人员的信息分析3、 产品经理人及其团队案例：华为产品经历的市场研究与探索第六讲 如何有效拜访客户与沟通？一、客户拜访准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、客户关键人识别1、 底层渗透方法论2、 中层渗透方法论3、 高层突破立体方法论三、客户沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点案例：深圳汇川科技的新项目模式与策略第七讲 如何透视需求与组合策略？一、客户需求透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例：徐工机械的经营模式研究与探索第八讲 产品与服务策略如何创新？一、产品策略与产品线规划1、 产品的评估与分析，改进区域2、 产品线分析，过长过短，过粗过细3、 产品规划策略4、 新品开发策略二、服务体验策略1、 服务体验的3个特征2、 服务创新的四个方向3、 设计尖叫服务的5个步骤结  论：市场情报---竞争演绎---市场机会---策略创新

吴越舟 培训咨询

调研思维与方法的重要性

市场调研是企业了解市场、客户及竞争的基础。通过有效的调研，企业可以掌握市场的脉搏，了解政府治理的数字化转型及社会公众需求的变化，这些都是企业持续生存与发展的重要因素。

• 政府治理的数字化转型：随着科技的发展，政府部门逐渐向数字化转型，这为企业提供了新的商机。企业可以通过数字化手段，提升服务效率，满足政府客户的需求。
• 数字化技术发展：技术的进步使得市场的需求不断演变。企业需要关注新兴技术的应用，及时调整产品与服务，以适应市场的变化。
• 社会公众需求：社会公众的需求直接影响政府客户的决策。企业需深入了解这些需求，从而制定相应的营销策略。

政府体系的政策研究

企业在进行市场调研时，需关注不同层级政府的政策动向。中央、省级及市县政府的政策研究不仅有助于企业理解市场环境，还能为企业的战略规划提供依据。

• 中央政府政策研究：国家政策的导向直接影响行业的发展趋势，企业需及时跟进。
• 省级政府政策研究：省级政府的政策往往具有地方特色，企业需根据区域特点，制定相应策略。
• 市县政府政策研究：市县层面的政策细则是企业实施落地策略的重要参考。

宏观与中观的市场研究

对于市场需求的把握，不仅需要宏观层面的视角，还需细分行业的深入分析。企业应关注我国数字经济的发展战略、数字政务建设及票证数字化等方面的研究，全面把握市场的走势。

• 数字票证行业研究：随着数字化进程加快，数字票证行业呈现出巨大的市场潜力。
• 智慧财政财务行业研究：智慧财务的兴起为企业提供了新的发展机遇，需提前布局。
• 数字采购领域研究：数字采购的便利性与高效性，正受到越来越多企业的青睐。

客户背景的深刻与精准分析

客户是企业生存与发展的核心，了解客户背景、需求与痛点是把握市场机会的关键。通过深入的市场洞察，企业可以识别客户的经营需求，针对性地提供解决方案。

• 客户数量与质量的总体评估：企业需定期评估客户群体的构成，识别优质客户，优化资源配置。
• 客户经营演变规律：分析客户的历史经营数据，有助于预测其未来发展趋势。
• 聚焦痛点的方法论：通过客户访谈与调研，识别客户的痛点，为其提供针对性的解决方案。

行业及竞争对手分析

在市场竞争日益激烈的今天，企业不仅要了解自身的优势，还需透视竞争对手及行业动向。通过对行业竞争格局的分析，企业可以制定更具竞争力的市场策略。

• 主要竞争者的市场份额：了解主要竞争对手的市场份额及产品特点，有助于企业制定相应的竞争策略。
• 行业关键成功要素：识别行业内的成功因素，企业可据此优化自身的产品与服务。
• 情报策略与竞争手段：通过情报收集与分析，企业可以把握市场动态，增强竞争优势。

如何发现市场机会点

市场机会的发现往往依赖于企业的实践经验与市场直觉。通过对客户拜访量与质量的分析，企业可以洞察市场需求的变化，及时调整策略。

• 关键客户拜访与分析：通过对关键客户的深入拜访，企业可以获得第一手市场信息，提升产品与服务的针对性。
• 历史数据分析：对过去三年的业务数据进行分析，可以揭示市场变化的趋势与原因。
• 跨部门合作：通过市场、研发、产品等部门的协同，企业可以更全面地把握市场机会。

有效的客户拜访与沟通策略

客户拜访是企业获取市场信息、建立关系的重要手段。有效的沟通策略能够提升客户的认可度与满意度。

• 客户拜访准备：企业需做好心理与精神的准备，确保与客户沟通时的信息准确。
• 客户关键人识别：识别客户体系中的关键决策者，有助于提高拜访的成功率。
• 客户沟通的技巧：在沟通过程中，企业应注重倾听客户的需求，建立信任关系。

透视客户需求与组合策略

客户需求的透视是企业制定市场策略的前提。通过对客户需求的深入分析，企业可以设计出更符合市场需求的产品与服务。

• 客户需求把控：企业需从宏观、中观与微观三个层面把控客户需求，确保产品的市场适应性。
• 需求的瀑布链分析：通过需求结构的分析，企业可以识别出最具潜力的市场机会。
• 策略组合：根据客户关系、服务交付及技术方案等方面制定相应的策略组合。

产品与服务策略的创新

在竞争激烈的市场中，产品与服务的创新是企业获取市场优势的关键。企业需不断评估与优化自身的产品线，提升服务体验。

• 产品策略与产品线规划：根据市场需求，企业需定期对产品进行评估与调整，确保产品线的合理性。
• 服务体验策略：提升客户的服务体验，能够增强客户的忠诚度与满意度。
• 设计尖叫服务的步骤：通过科学的设计方法，企业可以创造出超出客户期望的服务体验。

结论

市场需求的机会点并不是静态的，而是随着环境变化而不断演变的。企业需通过系统的市场调研与分析，深入了解客户需求、行业动态与竞争格局，及时调整策略与产品，以把握市场机遇。在这个瞬息万变的时代，能够洞察市场需求机会的企业，必将在竞争中立于不败之地。