有效提升业绩的营销策略组合解析

营销策略组合：在政府客户与机构客户市场中的应用

在当今快速变化的商业环境中，企业需要重视政府客户与机构客户的市场调研与洞察，以制定有效的营销战略与策略。营销策略组合的研究不仅有助于企业更好地理解市场需求，还能有效利用内外部资源，提升市场竞争力。本文将深入探讨如何结合市场调研与分析，制定出符合时代变化与行业规律的营销策略组合。

吴越舟：《政府机构的市场洞察与营销策略组合》

【课程背景】重视政府客户与机构客户市场调研与洞察，是企业营销战略与策略制定与实施的前提；上兵伐谋，从企业市场营销战略出发，研究时代变化，研究行业规律，研究社会；其次伐交，整合企业内外的各类资源，发挥自身的优势，聚焦市场洞察，体现专长；其下伐兵，聚焦市场需求因地制宜，因时制宜，因客制宜，因敌制宜，因品制宜；了解政府部门与机构客户的体系与需求的最新动态，搜集行业内针对性搜集竞争情报；通过市场和行业分析与洞察，发现政府部门与机构客户的市场需求机会点，聚焦机会；基于市场洞察，聚焦关键区域与核心客户群，设计与创新产品和服务策略以及营销策略。【课程收益】1、掌握政府客户的市场行业调研与分析方法；2、掌握全面的政府客户的市场洞察方法，提高市场洞察的价值与认识；3、掌握根据行业与区域竞争的新格局策划营销策略的新组合。【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、市场经理、销售经理、区域经理、省区经理、业务代表等人员【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等   【课程大纲】  第一讲 调研思维与方法价值几何？一、市场调研的价值1、 政府治理的数字化转型2、 数字化技术发展3、 社会公众需求二、政府体系的政策研究1、 中央政府政策研究2、 省级政府政策研究3、 市县政府政策研究三、调研思维与方法1、 高层意识与警觉力2、 主管部门，信息与市场3、 外部部门思维与手段4、 内部部门思维与手段5、 常用调研方法论案例：金税四期改革“以数治税”政策研究第二讲 宏观中观研究如何两相宜？一、宏观环境调研1、 我国数字经济发展战略2、 数字政务建设3、 票证数字化二、细分行业发展与研究1、 数字票证行业研究2、 智慧财政财务行业研究3、 数字采购领域研究三、市场与研究与分析1、 市场总量与结构研究与分析2、 市场需求分析3、 客户需求研究4、 产品需求研究         案例：数字票证行业发展趋势研究第三讲 客户背景如何深刻与精准？一、客户背景的市场洞察1、 客户背景的总体分析2、 客户数量与质量的总体评估3、 客户经营演变规律二、客户体系的经营需求与痛点1、 客户经营历史分析2、 客户经营需求、痛点3、 聚焦痛点的方法论三、客户体系的组织与文化分析1、 组织架构与体系—2、 关键领导分析3、 专业人士团队分析四、客户未来发展趋势与方向1、 战略经营方向与趋势2、 运营改进思路与实践3、 关键业务与运营流程的特点与创新实践案例：如何成为客户经营体系的敏感者？第四讲 行业及竞争对手如何分析？一、行业分析1、 竞争格局：主要竞争者的市场份额、产品特点、市场定位2、 行业内产品及技术创新趋势3、 行业关键成功要素二、竞争对手及研究竞争原则与情报竞争结构透视与情报第一对手透视与情报第二对手透视与情报三、情报策略与竞争手段全局分析，透视虚实，扬长避短知己知彼，集中优势，打歼灭战短期成果，形成机制，强化能力群策群力，总结经验，不断创新案例：智慧财政财务行业分析第五讲 经验直觉如何发现机会点？一、实践与市场经验与直觉客户拜访量与质关键客户拜访与分析关键产品市场分析二、实战与机会在历史数据中1、 过去三年业务数据分析2、 近3-6月的数据变化3、 数据背后的原因分析三、机会在跨部门合作的团队中1、 市场人员的信息与数据2、 研发人员的信息分析3、 产品经理人及其团队案例：华为产品经历的市场研究与探索第六讲 如何有效拜访客户与沟通？一、客户拜访准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、客户关键人识别1、 底层渗透方法论2、 中层渗透方法论3、 高层突破立体方法论三、客户沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点案例：深圳汇川科技的新项目模式与策略第七讲 如何透视需求与组合策略？一、客户需求透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例：徐工机械的经营模式研究与探索第八讲 产品与服务策略如何创新？一、产品策略与产品线规划1、 产品的评估与分析，改进区域2、 产品线分析，过长过短，过粗过细3、 产品规划策略4、 新品开发策略二、服务体验策略1、 服务体验的3个特征2、 服务创新的四个方向3、 设计尖叫服务的5个步骤结  论：市场情报---竞争演绎---市场机会---策略创新

吴越舟 培训咨询

一、市场调研的价值

市场调研是企业了解消费者需求与行业动态的重要工具。在政府治理的数字化转型背景下，市场调研的价值愈发显著。数字化技术的发展使得信息获取变得更加便捷，企业可以通过数据分析来洞察社会公众的需求。

• 政府治理的数字化转型：政府部门通过数字化手段提升管理效率，企业需要洞察这些变化，以便更好地服务于政府客户。
• 数字化技术发展：随着技术的不断进步，企业必须掌握最新的数字化工具，以增强自身的市场竞争力。
• 社会公众需求：了解社会公众的需求，能够帮助企业更好地制定市场策略，从而抓住市场机会。

二、政府体系的政策研究

在进行市场调研时，政府政策的研究尤为重要。企业需要关注不同层级政府的政策导向，从中央到地方，政策的变化都会对市场产生影响。

• 中央政府政策研究：国家的宏观政策对行业发展有着直接的影响，企业应及时掌握相关信息。
• 省级政府政策研究：省级政策往往更具地方性，企业需要深入了解，以便制定相应的市场策略。
• 市县政府政策研究：地方政府的具体政策措施对企业的运营和策略实施起到关键作用。

三、调研思维与方法

调研思维是企业在进行市场调研时所需具备的思维方式。从高层意识到具体的调研方法，企业应建立系统的调研机制。

• 高层意识与警觉力：企业高层需具备敏锐的市场洞察力，以便及时调整策略。
• 外部部门思维与手段：利用外部资源，借助行业专家的见解来丰富调研结果。
• 常用调研方法论：企业应掌握多种调研方法，如问卷调查、访谈等，以获取全面的数据支持。

四、宏观中观研究的结合

在制定营销策略时，需要结合宏观环境与中观行业的发展动态。数字经济的快速发展为企业提供了新的机遇。

• 我国数字经济发展战略：国家对数字经济的重视，意味着企业在此领域的投资与布局至关重要。
• 细分行业发展与研究：如数字票证、智慧财政等行业，企业应分析其发展趋势来制定相应策略。
• 市场需求分析：通过对市场总量与结构的分析，企业能够找到潜在的市场机会。

五、客户背景的深入分析

了解客户的背景，是制定有效营销策略的基础。企业应全面评估客户的需求与痛点，以便精准对接。

• 客户数量与质量的评估：分析客户的数量与质量，找到关键客户群体。
• 客户经营演变规律：研究客户的历史经营模式，预测其未来发展方向。
• 聚焦痛点的方法论：通过分析客户的痛点，企业能够提供更具针对性的解决方案。

六、行业及竞争对手分析

了解行业竞争格局是制定营销策略的关键步骤。企业需要对主要竞争者的市场份额、产品特点、市场定位进行深入分析。

• 行业关键成功要素：掌握行业的成功要素，能够帮助企业制定更有效的战略。
• 情报策略与竞争手段：利用市场情报，分析竞争对手的策略，制定自身的应对方案。
• 短期成果与长期机制：企业应在短期内实现效果，同时建立长期的机制与能力。

七、实践中的机会发现

在实际操作中，企业需要通过客户拜访与数据分析来发现市场机会。通过对历史数据的分析，可以找到潜在的增长点。

• 客户拜访量与质：通过高质量的客户拜访，深入了解客户的真实需求。
• 数据背后的原因分析：对近三年及近期的数据变化进行分析，找出背后的原因。
• 跨部门合作：通过市场、研发及产品团队的协作，形成合力，发现更多机会。

八、有效的客户沟通与拜访

客户拜访与沟通是建立良好客户关系的重要环节。企业需要在拜访前做好充分准备，以便更好地传达价值。

• 客户关键人识别：识别并了解客户关键人物，有助于进行有效沟通。
• 客户沟通的五项内功：通过观察、表达、提问、倾听与赞美，建立良好的沟通机制。
• 案例分析：通过成功的客户沟通案例，学习有效的沟通策略。

九、透视需求与组合策略

客户需求的透视是制定策略组合的基础。企业需要从多个层面分析客户需求，以便制定出合理的策略组合。

• 客户需求把控：从宏观、中观、微观层面全面分析客户需求。
• 需求的瀑布链分析：将客户需求进行结构化分析，找到关键需求点。
• 策略组合：结合客户关系、服务交付、技术方案等方面制定综合策略。

十、产品与服务策略的创新

在竞争激烈的市场中，产品与服务的创新是企业生存与发展的关键。企业应不断进行市场评估与产品线规划，以适应市场变化。

• 产品策略与产品线规划：通过分析产品线的优劣，优化产品组合。
• 服务体验策略：关注客户的服务体验，提升客户满意度与忠诚度。
• 设计尖叫服务：通过创新设计，提升服务的独特性与竞争力。

结论

在政府客户与机构客户的市场中，营销策略组合的制定需要综合考虑市场调研、政策分析、客户需求以及竞争环境等多方面因素。通过有效的市场洞察与策略组合，企业能够抓住市场机会，实现可持续发展。随着市场环境的不断变化，企业应保持敏锐的洞察力，不断创新与调整策略，以应对未来的挑战与机遇。