渠道销售提升的秘诀：如何有效拓展市场和增加利润

渠道销售提升：掌握现代零售渠道的关键策略

在当今竞争激烈的市场环境中，渠道销售的提升成为众多品牌成功的关键。市场细分的加深和销售下沉的趋势使得终端管理显得尤为重要。谁能够有效掌握终端，谁就能够在市场中占据主动。本文将深入探讨如何通过现代零售渠道提升销售，特别关注KA卖场的运营与管理技巧。

王银周：现代渠道终端零售与管理技巧

【课程背景】（一）市场细分，销售下沉，决胜终端，谁掌握了终端谁就控制了市场；（二）销售渠道众多，KA等主流平台销售集中度愈演愈烈；（三）做好终端零售管理是众多品牌必须要面对的一个课题，要在日趋激烈的市场竞争中保持战斗力，终端市场见分晓。    在当前线上销售占比越来越高的今天，传统渠道凋零，保持销售吸引力的KA是各大品牌重点角逐的赛场，本课程主要围绕如何做好现代零售渠道的终端服务并最终以提升销量为最终目的。【课程收益】掌握现代零售渠道与传统零售渠道的区别，有区别有针对的推进；掌握现代渠道管理的八大技巧，提高对现代零售渠道的服务水平；掌握商务谈判的七大策略；【课程特色】干货，真实案例，代入感强，易于接受；有效，切合实际，感同身受，直击疼点；实用，即学即用，现场演练，现场模拟；参与，精彩互动，积极参与，现场热烈。【课程对象】分公司经理、办事处经理，办事处销售骨干，店长，终端销售人员，终端销售支持人员、渠道客户老板和经理人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】现代零售渠道是什么样的？1、什么是现代零售渠道？2、KA卖场的含义是什么？3、KA卖场的特点和分类是什么？4、和KA卖场合作需要基本的条件和要求有哪些？5、常用的术语解读（业务基本术语、陈列术语、运营术语、促销术语、财务术语）？二、进入现代零售渠道的目的？1、对树立品牌形象有什么帮助？2、如何借助现代渠道快速提升销售？3、增加客户接触面改善终端？三、如何开发现代零售渠道？新客户自信调查需要注意的问题？竞品调查内容有哪些？如何评估客户？洽谈与合同签订？如何减少进场风险？如何谈判或者减少进场费的实战操作有哪些？四、现代渠道终端管理有哪些技巧？1、业务主管经营KA的主要日常工作有哪些？2、谈判2.1 什么是谈判？2.2谈判的四个步骤，案例分析2.3 影响谈判的各个因素以及如何规避？2.4 谈判需要注意的问题解读？3、客情的建立和维护3.1拜访制度如何建立？3.2沟通层级和沟通关系需要注意哪些问题？4、订单管理  4.1 订单促进  4.2 订单维护  4.3 订单管理  4.4 订单处理5、商品管理和销售  5.1 理货的目的是什么？  5.2 理货技巧有哪些？  5.3 理货的程序是什么？  5.4 品项管理？5.5 陈列的关键和技术有哪些？  5.6价格管理  5.7 库存管理  5.8 有效提升销售业绩6、促销管理  6.1 促销的概念是什么？  6.2 促销的目的是什么？  6.3 促销活动的步骤有哪些？  6.4 终端促销的方式有哪些？  6.5 终端促销十六招数详解？（配案例分析）  6.6 促销必须把握的原则有哪些？7、重点客户管理  7.1 重点客户管理的原因？  7.2 为什么审慎价格谈判？  7.3 20/225原则解读8、结算管理8.1 现代零售渠道的结算方式有哪些？（代销实结、赊销、倒扣）  8.2 代销实结  8.3 赊销账期  8.4 流水倒扣9、台账管理

王银周 培训咨询

一、现代零售渠道的定义与特征

现代零售渠道是指通过各种新型的销售平台和方式，将商品直接销售给消费者的渠道。这种渠道相较于传统零售渠道，具有更高的灵活性和适应性。

• KA卖场的含义：KA（Key Accounts）卖场是指大型连锁超市和商场，如沃尔玛、家乐福等，是品牌商与消费者接触的重要平台。
• KA卖场的特点：KA卖场通常拥有庞大的客流量、丰富的商品品类和良好的购物环境，是品牌展示和销售的理想场所。
• KA卖场的分类：根据商品种类和销售模式，KA卖场可以分为综合超市、专业店、折扣店等。

与KA卖场的合作需要满足一定的条件，比如品牌知名度、产品质量、市场定位等。了解这些有助于品牌更有效地进入现代零售渠道。

二、进入现代零售渠道的目的

明确进入现代零售渠道的目的，有助于制定相应的市场策略。以下是几个主要目的：

• 树立品牌形象：通过KA卖场的优质环境，提升品牌的市场认知度和美誉度。
• 快速提升销售：借助KA卖场的广泛覆盖，快速提高产品的市场销量。
• 增加客户接触面：通过多样化的渠道，接触到更广泛的消费群体，改善终端销售情况。

三、开发现代零售渠道的策略

开发现代零售渠道不仅需要市场调研，还需制定详细的实施方案。以下是开发现代零售渠道的一些策略：

• 新客户自信调查：在正式洽谈之前，进行充分的市场调研，了解潜在客户的需求与偏好。
• 竞品调查：分析竞争对手的市场表现，了解他们的销售策略和产品优势，找出自身的差距与改进空间。
• 客户评估：对目标客户进行评估，确认其市场潜力和合作价值。
• 洽谈与合同签订：在洽谈时，务必明确双方的权利与义务，确保合同的合法性与合理性。
• 降低进场风险：通过充分的准备和谈判技巧，尽量降低进入市场的风险和成本。

四、现代渠道终端管理技巧

有效的终端管理是提升渠道销售的关键。以下是一些管理技巧：

• 日常工作内容：业务主管需定期检查KA卖场的商品陈列、库存、促销等情况，确保销售策略的有效执行。
• 谈判技巧：谈判应遵循四个步骤：准备、开场、深入和结束，了解影响谈判的因素，合理规避风险。
• 维护客情：建立拜访制度，合理安排沟通频率，确保与客户的良好关系。
• 订单管理：注重订单的促进与维护，及时处理订单信息，确保销售的顺利进行。
• 商品管理：理货的目的是确保商品的最佳展示状态，通过合理的理货技巧和程序，提高销售业绩。

五、促销管理的重要性

促销是提升销售的有效手段，而现代渠道中的促销管理则显得尤为重要。有效的促销管理能够吸引消费者的注意，并促进购买决策。

• 促销概念：促销是指通过特定的活动，刺激消费者购买的行为。
• 促销目的：提高品牌知名度、促进销量、清理库存等。
• 促销活动的步骤：包括活动策划、资源准备、执行和效果评估。
• 终端促销方式：结合节假日、季节性需求等，制定多样化的促销策略。
• 促销原则：遵循合理定价、明确目标、精准投放等原则，确保促销活动的有效性。

六、重点客户管理策略

重点客户的管理对于提升渠道销售具有重要意义。品牌应当审慎对待价格谈判，确保与重点客户的良好关系。

• 重点客户管理的必要性：重点客户通常占据了大部分的销售额，合理管理能够提高客户忠诚度。
• 价格谈判的审慎性：在与重点客户进行价格谈判时，需综合考量成本与市场定位，避免因价格导致的客户流失。
• 20/225原则：通过合理的客户分类与管理，提高资源的使用效率，实现销售目标。

七、结算管理的重要性

在现代零售渠道中，结算管理是保证企业现金流的关键。了解不同的结算方式，有助于优化财务流程。

• 现代零售渠道的结算方式：主要包括代销实结、赊销和流水倒扣等。
• 代销实结：适用于品牌商与零售商之间的合作，能够有效降低库存风险。
• 赊销账期：合理设定账期，确保企业资金周转的流畅性。
• 流水倒扣：通过销售数据的持续跟踪，优化结算流程，提高资金使用效率。

总结

在当今的市场环境中，渠道销售的提升不仅依赖于传统销售技巧，更需要结合现代零售渠道的特性，灵活运用各种管理策略。通过对KA卖场的深入分析与有效管理，品牌能够在竞争中脱颖而出，实现销售的持续增长。现代零售渠道的成功运营不仅是销售员的责任，更是整个团队的共同目标。在未来的发展中，重视终端管理和客户关系，将是品牌保持市场竞争力的关键。