掌握开场白技巧，让你的演讲引人入胜

开场白技巧：商务谈判中的重要一环

在现代商务谈判中，开场白不仅是谈判的起始部分，更是决定谈判氛围和成败的关键因素。有效的开场白能够迅速拉近谈判双方的距离，营造良好的沟通环境，为接下来的谈判奠定基础。本文将围绕开场白技巧展开讨论，结合商务谈判的背景、目的、准备及策略，深入分析如何通过开场白提升谈判的成功概率。

王银周：商务谈判技巧

【课程背景】（一）商务谈判是企业实现经济目标的手段；（二）商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；（三）商务谈判是企业开拓市场的重要力量。商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济生活必不可少的组成部分。    如何在提高谈判胜算，如何掌握谈判主动权，就需要深入学习掌握谈判技巧达到目标，本课程主要围绕如何掌握谈判技巧进行重点讲述。【课程收益】掌握谈判的本质基于利益的博弈的事实；掌握商务谈判的谈和听的两大技巧，掌握商务谈判回答的三大模型；掌握商务谈判的七大策略；【课程特色】干货，真实案例，代入感强，易于接受；有效，切合实际，感同身受，直击疼点；实用，即学即用，现场演练，现场模拟；参与，精彩互动，积极参与，现场热烈。【课程对象】分公司经理、办事处经理，办事处销售骨干，店长，终端销售人员，终端销售支持人员【课程时间】6小时【课程大纲】一、谈判能力测试？1、当前买方市场的现状是什么？2、案例分析：某大型连锁零售企业采购人员手册牵引课程主题。3、谈判的概念是什么？4、谈判的本质是什么？二、解读商务谈判的动力？1、利益=利+名？利是什么？名是什么？2、案例解读如何名？3、谈判的目的是双赢？4、如何做到双赢？三、商务谈判需要做哪些准备？1、个人形象销售工具心理准备四、谈判基本功解读？1、如何开场白？技巧1和22、如何聆听？技巧1和23、如何回答？同理性、3F、重复技巧4、案例游戏互动：荒岛余生，小组内部讨论上台展示。五、谈判策略解读？1、谈判前期的准备？2、谈判策略有哪些？结合案例分析各种策略     红白脸策略：     踢皮球策略：     还价策略：     拖延策略：     这种策略：     交换策略：     分食策略：

王银周 培训咨询

商务谈判的背景与重要性

商务谈判是企业实现经济目标的手段，同时也是获取市场信息的重要途径和开拓市场的关键力量。随着市场竞争的加剧，企业在商务谈判中不仅要关注利益的获取，还需重视谈判过程中的沟通与互动。

在商品经济条件下，商务谈判逐渐发展成为现代社会经济生活不可或缺的一部分。谈判的本质是利益的博弈，双方需要在谈判中寻求共识，以实现双赢的局面。了解这一背景，有助于我们更好地掌握开场白的技巧。

开场白的目的与意义

开场白的主要目的在于：

• 建立信任：通过友好的开场白，迅速拉近双方的心理距离，建立信任感。
• 明确目标：在开场白中简要阐明谈判的目标，使双方对谈判的方向有清晰的认识。
• 营造氛围：营造轻松而专业的谈判氛围，为后续的讨论创造良好的环境。

开场白不仅是形式上的问候，更是谈判成功的起点。成功的开场白能够引导双方进入谈判状态，为接下来的深入交流打下良好的基础。

有效开场白的基本技巧

在商务谈判中，开场白的技巧主要包括以下几个方面：

1. 亲切的问候

开场白的第一步是给予对方一个亲切的问候。通过简单的寒暄，如“很高兴见到您”或“感谢您抽出时间来参加这次谈判”，可以有效拉近双方的距离，营造轻松的谈判氛围。

2. 自我介绍

接下来的环节是自我介绍。简洁明了地介绍自己的身份、职务及在谈判中的角色，有助于对方了解你的背景和立场。可以使用如下结构：

• 姓名：清晰地告知对方自己的名字。
• 职务：说明自己在团队中的角色。
• 谈判目的：简单阐述此次谈判的主要目的。

3. 设定谈判目标

在开场白中明确谈判的目标是十分重要的。可以用简洁的语言概括谈判的核心议题，例如：“今天我们希望讨论如何在价格和服务上达成共识，以实现双赢。”这样的表述不仅清晰，还能够引导谈判朝着预期方向发展。

4. 善用幽默

适当的幽默能够缓解紧张的气氛，使气氛更加轻松。但需要注意的是，幽默要恰到好处，避免可能引起误解或者冒犯对方的内容。例如，可以开个轻松的玩笑，如“希望我们的谈判不会像天气一样反复无常。”这样的言语可以让双方都轻松一些。

商务谈判中的聆听与回答技巧

在开场白之后，聆听与回答同样是关键的谈判技巧。有效的聆听不仅可以帮助你更好地理解对方的需求和观点，还有助于建立信任。

1. 注意非语言沟通

在谈判过程中，注意对方的非语言信号，如肢体语言和面部表情，可以提供大量信息。通过观察这些信号，能够更好地调整自己的谈话策略，提升谈判的有效性。

2. 使用同理性回应

同理性回应是指在对方表达观点时，能够站在对方的立场上理解其情感和需求。使用“我理解您的观点”或“我能感受到您的担忧”这样的表达，能够有效拉近双方的距离，增强信任感。

3. 回答的三大模型

在商务谈判中，回答时可以使用三大模型，以确保表达的清晰与有效：

• 3F模型：即事实、感觉、未来。先描述事实，再表达自己的感觉，最后提出未来的期望。
• 重复技巧：将对方的观点稍作重复，可以表明你在认真倾听并理解对方的想法。
• 同理性回应：如前所述，能够有效增强双方的信任感。

商务谈判的准备工作

开场白的成功与否，往往与事前的准备工作密切相关。准备工作包括个人形象、销售工具及心理准备等方面。

1. 个人形象

在商务谈判中，个人形象是给对方的第一印象。穿着得体、仪态大方能够提升自信心，并为谈判奠定良好的基础。

2. 销售工具

准备好相关的销售工具和资料，如产品手册、案例分析等，可以在谈判中提供有效的信息支持，使谈判更加顺利。

3. 心理准备

心理准备同样不可忽视。保持积极的心态，相信自己的能力，能够在谈判中表现得更加从容不迫，增强说服力。

商务谈判的策略分析

开场白之后，谈判策略的应用将直接影响谈判结果。不同的策略适用于不同的谈判场景，灵活运用策略可以有效提升谈判的成功率。

1. 红白脸策略

这一策略通常由谈判团队中的两人配合进行。一人采取强硬立场，另一人则表现出温和态度，以此来引导对方妥协。

2. 还价策略

在谈判过程中，适时的还价能够促使对方做出让步。合理的还价策略可以有效地维护自身利益。

3. 拖延策略

拖延策略在某些情况下也能发挥作用，适当地延迟决策可以使对方感到焦虑，从而迫使其做出更有利的让步。

4. 交换策略

在谈判中，通过交换资源或利益，可以达到双赢的效果。通过合理的交换，可以为双方创造更大的价值。

总结

开场白是商务谈判中不可或缺的一部分，掌握开场白的技巧，能够有效提升谈判的成功率。通过亲切的问候、自我介绍、设定目标及运用幽默等方式，能够为谈判营造良好的氛围。同时，聆听与回答技巧、充分的准备工作及灵活运用策略同样是影响谈判成败的关键因素。希望通过本课程的学习，能够帮助参与者在实际的商务谈判中更好地运用开场白技巧，实现预期的谈判目标。