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掌握商机开发方法,提升竞争力与业绩

2025-01-29 21:37:59
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商机开发策略

商机开发方法:从识局到破局的全方位策略

在当今竞争激烈的商业环境中,商机开发不仅仅是销售人员的职责,更是整个公司的战略任务。尤其是在大单销售中,如何有效地识别、布局和控制商机,成为了销售成功的关键。本文将深入探讨商机开发的方法,帮助销售团队在复杂的市场中立于不败之地。

【课程背景】你最该培训的是销售人员,因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱!公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上,效果却不如人意!不是备胎角色,就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪?是战略还是战术出了问题?是策略还是技巧不得法?大单销售不是微观技巧上的输赢,而是宏观谋略上的成败;大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼,更有客户内部权力的博弈;做局与破局,是大单销售的核心智慧,大单销售处处是局,是给人做局,还是被人做局,决定输赢。本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来,不仅让学员掌握识局、做局精髓,还让学员掌握拆局、破局的经典策略,把握大单销售的核心本质,迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别,经常掉入别人的陷阱,单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署,缺乏大单布局的规划与下棋的谋略,经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略,难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常,经常被对手“忽悠”,被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段,缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训,更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图,持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”,让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力,落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发:掌握获客8大杀招,高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局:快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局:敢于事先约定勇于装傻提问挖痛,培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局:打破甲方固有选购观念,塑造紧迫感,与客户共创价值方案推进成交。谋局:提前铺垫客户12类疑虑管理,有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局:收回坏账烂帐的五大策略,狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售:让客户不仅找你买多次,还会努力帮你一起卖,介绍更多人来更你买。【课程对象】集团大客户、项目型销售、B2B型销售、解决方案型销售、央国政企大客户等【课程特色】有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑,课程采用训战一体,透过体验式让学员自我觉察,销售场景视频持续内化,话术工具策略讲解完全落地,实战销售问题现场答疑嗨爆全场,团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场,同时孟老师也号称培训界的段子手,金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断,在快乐中学习,在互动中成长!【课程时间】1-3天(6小时/天)【课程大纲】一、上帝视角看销售单元一:销冠的真相:帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战。1、销售中常见的10项“挑战”2、厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因3、双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑单元二:系统销售的力量 理解客户的购买心理,他们对付销售人员的“策略”,背后的原因,以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上,重新审视以往销售行为。1、传统销售的4个阶段及弊端、客户应对的4个阶段性策略2、销售与客户之间的周旋和博弈3、重新审视:销售挑战背后的原因4、避免头疼医头,脚疼医脚的狙击手销售方法论8步签单二、高手过招·必先布局:如何精准开发客户,有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你?1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户市场区域开发、约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估7、大客户销售沟通意愿、能力、解决方案三维谈单体系视频案例:客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例:客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习:客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局:如何让销售更轻松且受尊重,主动信任你并选择你?1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析、八大行为动机分析4、有效甄选培育信息业务线人布局、有效甄选培育内线教练布局。销售场景视频案例:1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了?工具落地作业练习:项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局:如何塑造产品价值与报价,实现首谈首签?1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、报价单设计、方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例:专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习:深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局:如何实现双赢的价格谈判策略,提高客单价倍增销售业绩?1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例:面对同行恶意抢单,把水搅浑的大客户经理老李,终获得千万订单。工具落地互动演练: SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售:如何让客户不仅找你买多次,还会努力帮你一起卖!1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例:他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练:新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表,铁军团队激励机制导入。(课程总结及后续作业安排)七、课程工具(狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术)  
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一、商机开发的背景与挑战

在销售过程中,许多企业面临着各种挑战。常见的问题包括缺乏对大单销售整个盘面的清晰识别、宏观部署的不足、控局手段的缺乏等。这些问题的根源在于销售人员对市场的理解不够深入,对竞争对手的策略缺乏敏感度,以及对客户需求的把握不够精准。

例如,销售人员在与客户接触时,往往会掉入对手设下的陷阱,导致商机的丧失。而缺乏有效的宏观布局,使得销售人员在面对复杂的客户决策时,显得无从下手。在这一背景下,开发出一套行之有效的商机开发方法,显得尤为重要。

二、识局:精准识别商机

商机开发的第一步是“识局”。这一过程要求销售人员具备敏锐的洞察力,能够快速识别出客户需求和市场趋势。在这一阶段,销售人员需要掌握甲方组织的权力地图,识别关键人物的性格动机和内部决策预算。

  • 了解客户的组织结构:通过对甲方组织的分析,识别出关键决策者及其影响力。这有助于销售人员在与客户沟通时,能够针对性地提出解决方案。
  • 识别客户的痛点:通过深入的市场调研,挖掘客户在业务中遇到的问题,提供针对性的解决方案。
  • 建立信任关系:高情商的销售人员能够通过有效的沟通建立与客户的信任关系,从而促进商机的开发。

三、布局:商机开发的战略规划

一旦识别出商机,下一步就是进行布局。销售人员需要制定详细的战略规划,以确保在竞争中占据有利位置。这包括主动搜索与被动询单的八大杀招,以及大客户关系管理模型的运用。

  • 主动搜索与被动询单:结合市场趋势,灵活运用主动与被动的方式获取商机。例如,通过社交媒体、行业展会等渠道主动出击,同时也要善于回应客户的询问。
  • 建立大客户档案:对潜在客户进行详细的档案管理,记录客户的需求、决策流程及其关注点,确保销售人员在与客户沟通时,能够做到有的放矢。
  • 市场区域开发:通过对市场区域的分析,明确目标客户群体,制定相应的开发策略。

四、控局:掌握市场主导权

在商机开发中,控局是一个至关重要的环节。销售人员需要在客户决策过程中占据主动,控制谈判的节奏和方向。这包括对客户购买观念的打破、塑造紧迫感及与客户共创价值方案。

  • 打破固有观念:通过市场调研和案例分析,帮助客户重新认识产品的价值,打破他们固有的选购观念。
  • 塑造紧迫感:通过限时优惠、独家产品等手段,制造紧迫感,促使客户尽快做出决策。
  • 共创价值:与客户深入沟通,了解其真实需求,共同开发出符合客户需求的解决方案,增强客户的依赖性。

五、谋局:策略与战术的运用

在商机开发的过程中,销售人员不仅要有战术,还需要有策略。有效的策略能够帮助销售人员在复杂的市场环境中找到突破口。这包括对客户疑虑的管理、竞争策略的运用等。

  • 管理客户疑虑:通过提前识别客户可能的疑虑,并提前准备应对策略,使客户在决策时更加放心。
  • 运用竞争策略:通过对竞争对手的分析,制定出相应的应对方案,确保在竞争中占据优势。
  • 设计报价策略:根据市场情况和客户需求,灵活调整报价策略,确保在价格谈判中既能赢得客户,也能保证利润。

六、破局:应对不利局势的策略

在商机开发中,销售人员难免会遇到不利局势。这时,破局的能力显得尤为重要。销售人员需要具备应对突发情况的策略,确保在逆境中寻找机会。

  • SWOT分析:通过对自身和竞争对手的优势、劣势、机会和威胁进行分析,制定出有效的应对策略。
  • 谈判筹码:在价格谈判中,充分利用谈判筹码,寻求双赢的解决方案,提高成交的概率。
  • 应对客户砍价:准备好应对客户砍价的策略,确保在谈判中不被动,保持主动权。

七、回款与售后:巩固客户关系

商机开发并不仅仅停留在成交阶段,销售人员还需要关注回款和售后服务。通过良好的售后服务,增强客户的忠诚度,促使客户再次选择你。

  • 客户回款策略:制定合理的回款策略,确保在维护良好客户关系的同时,及时收回货款。
  • 售后服务的重要性:提供优质的售后服务,不仅能提高客户满意度,还能促进客户的转介绍。
  • 客户关系的维护:通过定期的客户回访和关怀,巩固与客户的关系,确保他们在未来的购买中优先选择你。

总结

商机开发是一个系统的过程,从识局、布局到控局、破局,每一个环节都需要销售人员具备敏锐的洞察力和策略思维。在激烈的市场竞争中,只有通过系统的方法论,才能在复杂的销售环境中脱颖而出,获得成功。

通过不断学习与实践,销售人员能够在商机开发的过程中,形成自己的独特风格,成为真正的销售高手。同时,企业也应重视对销售团队的培训与支持,帮助他们提升能力,从而实现更高的业绩目标。

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