价格谈判：掌握艺术与技巧的成功之道
在商业世界中，价格谈判是一项关键的技能，尤其对于销售人员而言。销售人员不仅需要具备基本的销售技巧，还需深刻理解谈判的艺术，尤其是在面对不同客户时，如何灵活运用技巧以达到双赢的效果。通过深入的培训和实践，销售人员能够在价格谈判中取得突破，提升业绩。
【课程背景】：你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 客户开发问题：找不到客户，不懂激发沉睡老客户，不懂新客户开发，巧妇难为无米之炊……公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙盲茫，没结果更没效率…….客户成交问题：销售不懂抓开场白不懂挖需求不懂谈方案不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题：销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】：你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握渠道客户开发8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的抓潜与培育。识局：快速掌握渠道商组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：渠道招商型销售人员个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、渠道开发主动搜索与被动询单八大杀招2、经销商关系管理模型与四维考核系统3、经销商档案与统计线索管理4、经销商约访客户培育缔结关系实战应用5、经销商日常拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、经销商商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、经销商组织权力地图关键人物六大性格特征分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、经销商踢皮球我该放弃吗? 工具落地作业练习：渠道招商型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、经销商关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
一、价格谈判的重要性
价格谈判并不仅仅是关于价格的商讨，而是一种价值的交换和关系的建立。成功的价格谈判能够帮助销售人员：
- 提升成交率：通过有效的谈判策略，销售人员能够更容易地促成交易。
- 增强客户信任：在谈判中展现专业性和诚意，能够增强客户对销售人员的信任感。
- 提高利润空间：通过巧妙的谈判技巧，可以在不降低价格的情况下，增加利润。
二、了解客户需求与心理
在进行价格谈判之前，销售人员必须深入了解客户的需求与心理。客户通常会有以下几种心理动机：
- 寻求价值：客户希望购买到物有所值的产品，因此了解其对产品的期待和需求至关重要。
- 追求最佳价格：大多数客户在谈判中都会希望获得最低的价格，因此销售人员需要准备应对客户的砍价策略。
- 建立信任：客户在决定购买时，往往更倾向于选择能够建立信任关系的销售人员。
三、掌握价格谈判的策略
在价格谈判中，销售人员应掌握一些有效的策略，以便在谈判中占据主动地位：
- 准备充分：在谈判前，销售人员需要对市场、竞争对手及客户的需求进行充分调研，准备好应对不同情况的策略。
- 设定底线：清晰自己的底线和目标，确保在谈判中不轻易妥协，以维护公司的利益。
- 灵活应对：在谈判中，销售人员要根据客户的反应灵活调整策略，保持谈判的主动性。
- 创造双赢局面：与客户共同探讨解决方案，而不是单纯追求自己的利益，这样更容易达成协议。
四、价格谈判的具体技巧
在实际的价格谈判中，销售人员可以使用以下技巧来增强谈判效果：
- 利用沉默：在谈判中适当运用沉默，可以给对方施加压力，促使他们主动提出更好的条件。
- 设置时间限制：制造紧迫感，让客户意识到若不及时决策可能会失去机会。
- 分阶段报价：通过分阶段的报价策略，逐步引导客户接受最终价格。
- 强调价值而非价格：将焦点放在产品的独特价值上，而不是单纯的价格上，这样可以有效减少价格的敏感度。
五、应对客户的砍价策略
客户在价格谈判中往往会使用各种砍价策略，销售人员需要具备应对的能力：
- 识别客户的砍价动机：了解客户砍价的原因，针对性地进行回应。
- 提供选项：可以通过提供多个价格选项，让客户在选择中感受到自己有控制权，减少抵触情绪。
- 适时让步：在谈判中适度让步，可以在关键时刻赢得客户的信任，但要确保让步是有策略的。
- 使用谈判筹码：在谈判中利用其他利益作为筹码，促进达成协议。
六、后续跟进与关系维护
价格谈判成功并不代表交易的结束，后续的跟进和关系维护同样重要：
- 及时回访：在交易完成后，及时回访客户，了解他们的使用情况和反馈，增强客户满意度。
- 定期沟通：保持与客户的定期沟通，获取他们的需求变化，以便及时调整产品或服务。
- 建立客户档案：记录客户的基本信息和反馈，便于后续的个性化服务。
- 促进再次合作：通过优质的服务和产品，鼓励客户进行二次购买或推荐其他客户。
七、总结与提升
价格谈判是一门综合性的艺术，销售人员需要不断学习和提升自己的能力。在培训课程中，销售人员不仅能够掌握价格谈判的基本理论，还能通过实践演练，提升自身的谈判技巧。通过系统的培训，销售团队将能够形成一套高效的销售方法论，确保在价格谈判中始终处于优势地位。
在面对复杂的市场环境和多变的客户需求时，只有不断提升自身的谈判能力，才能在竞争中脱颖而出，实现销售业绩的持续增长。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孟华林
培训咨询
