销售业绩提升的关键因素
在当今竞争激烈的市场环境中，销售业绩的提升不仅关乎企业的生存与发展，更是每个销售人员职业发展的重要指标。销售团队的表现直接影响到公司的盈利能力和市场份额。因此，针对销售人员的培训成为了提升业绩的重要手段。在这篇文章中，我们将深入探讨如何通过系统化的培训课程，全面提升销售团队的业绩。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 客户开发问题/ Customer development issues:销售对外贸第三方平台产生严重依赖，不会、不愿、不懂自主开发客户…………公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙、盲、茫，没结果更没效率…….客户成交问题/ Customer transaction issues:销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题/ Team status issue:销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部狙击手销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握外贸获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识客：根据线上询盘特点针对识别课后，掌握各国客户性格动机、决策预算。挖痛：敢于事先约定勇于装傻提问，掌握痛点挖掘4步曲流程工具。塑造：打破客户固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。铺垫：开场即决生死，决胜刀鞘之内，提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.成交：不做反人性的逼单套路，让客户主动信任你选择你，主动促成交易。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】中/英文话术体系双语教学一、销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？What are the basic skills required for crown sales and how can we improve the team's overall ability to sign orders?1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、如何精准开发外贸客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？How to accurately develop foreign trade customers, effectively seize potential, cultivate relationships, and make customers inseparable from you?1、有效激活沉睡外贸老客户有效分级管理2、线上线下外贸客户获客八大方式分析3、基于外贸客户标签关键词独立站SEO优化4、顺人性的外贸开发信编写标准模板设计5、解抗拒感兴趣的外贸电销话术沟通密码销售场景视频案例：外贸电销话术开场白、各类开场破冰话术、日常沟通破冰话术工具落地作业练习：外贸客户管理表、外贸课后开发信、电销话术设计三、如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？How to make sales easier and respected, actively trust you and choose you?1、如何做好事先约定、事中约定、事后约定掌握主控权，避免被客户牵着鼻子走？2、如何通过装傻策略问答赞，有效识别外贸客户客户预算、决策权、动机标准？3、亚洲/北美/欧洲/非洲等区域客户性格分析4、项目/厂家/贸易商等八类外贸询盘分析5、客户需求挖掘SPIN模型应用话术设计与客户痛点紧迫感极致塑造术6、重塑客户的选购观念选品标准与竞争对手埋雷策略。销售场景视频案例：客户从反对、中立到支持三大销售推进场景，需求挖掘SPIN模型场景工具落地作业练习：询盘分析参照表、深度探需四部曲、预算分析表四、如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？How to shape product value and quotation, and achieve initial negotiation and signing?1、人靠谱：独特的个人IP人设展示2、货靠谱：产品卖点展示FABGEDS手册设计3、场靠谱：工厂实力的视频拍摄脚本设计4、价靠谱：专业且大牌感十足的报价单设计5、塑造竞争差异化人不同、货不同、厂不同塑造策略、成交机会判断与识别销售场景视频案例：国内优秀外贸产品、工厂、企业介绍视频脚本欣赏解析工具落地作业练习：优秀报价单设计以及价值加推销售工具设计五、如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？How to achieve a win-win price negotiation strategy, increase customer unit price, and double sales performance?1、提前铺垫预防解除客户的12类疑虑管理。2、绝处逢生绝地反击6环救单术与话术应用。3、跟单1：应对外贸客户紧迫感不足策略话术4、跟单2：应对外贸客户信任度不够策略话术5、跟单3：应对同行竞争的标准设定埋雷策略6、跟单4：应对外贸客户砍价六把刀策略话术销售场景视频案例：销售价格谈判场景解析工具落地互动演练：黄金跟期的节奏把控、砍价6把刀的破解之术六、如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！How to make customers not only buy from you multiple times, but also strive to help you sell together!1、细节成交法与附加产品成交法策略应用2、T/T、信用证、D/P和D/A付款方式风险权衡3、应对客户想要赊销要求与信用管理体系建立4、客情维护与服务追销体系建立5、回款的态度、速度、力度应用技术6、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用7、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定现场落地：远程定金收单术应用、货款回收术应用现场落地：现场落地军令状、对赌PK、团队PK激励机制（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答）
课程背景与目标
销售团队是企业的重要组成部分，他们不仅负责客户的开发与维护，更直接关系到公司的收入。然而，很多销售人员在工作中面临着诸多挑战，如依赖第三方平台，客户开发能力不足，成交困难等。这些问题导致销售团队的效率低下，业绩不稳定，最终影响公司的整体发展。因此，针对销售人员的培训是必要的，通过系统的课程提升他们的能力，帮助他们更好地完成销售目标。
客户开发与成交问题
在销售过程中，客户开发和成交是两个核心环节。很多销售人员在客户开发上过度依赖第三方平台，缺乏自主开发客户的能力。这不仅增加了公司的获客成本，也导致客户的流失。在培训中，我们将重点帮助销售人员理解客户与销售之间的博弈关系，提升他们的求真能力和辨别能力，从而有效推进销售。
- 开场白的技巧：有效的开场白可以吸引客户的注意，建立良好的第一印象。
- 挖掘客户需求：通过提问和倾听，深入了解客户的真实需求。
- 塑造信任感：让客户感受到安全感和信赖，从而更愿意与销售人员合作。
团队状态与销售效率
销售团队的状态直接影响到销售的效率和效果。如果团队缺乏目标感，员工流失率高，或者对销售流程不够清晰，都会导致业绩的下滑。在培训中，我们将引导销售人员明确目标，建立激励机制，提升团队的整体战斗力。通过制定清晰的销售路径，帮助销售人员在工作中更有方向感，从而提升业绩。
课程收益与实际应用
通过此次培训，销售人员不仅能够掌握系统的销售方法论，还能在实际工作中有效应用所学知识。课程内容将涵盖以下几个方面：
销售技能的提升
销售人员需要具备多种技能，包括沟通能力、谈判技巧和客户关系管理等。培训将通过案例分析和现场演练，帮助销售人员提升这些基本功，从而增强签单能力。具体内容包括：
- 客户性格分析：根据不同客户的性格特点，制定相应的销售策略。
- 需求挖掘技巧：掌握SPIN模型，精准识别客户的痛点与需求。
- 销售场景模拟：通过角色扮演，模拟真实的销售场景，提升应变能力。
客户关系的建立与维护
在销售过程中，建立良好的客户关系至关重要。培训将重点讲解如何通过高情商与客户建立信任，进而培养长期的合作关系。具体策略包括：
- 激活沉睡客户：通过有效的分级管理，重新激活老客户的购买意愿。
- 线上线下客户获客：结合多种渠道，制定有效的客户开发策略。
- 客户维护与回访：建立完善的客户维护体系，确保客户的忠诚度。
价格谈判与成交策略
价格谈判是销售中不可避免的一环。培训将教授销售人员如何通过双赢的策略，提高客单价，从而提升整体销售业绩。具体方法包括：
- 提前铺垫客户疑虑：有效管理客户对价格的疑虑，增强成交的可能性。
- 应对客户砍价策略：运用“六把刀”破解客户的压价行为，保护利润空间。
- 成交后的客户维护：建立良好的售后服务体系，让客户愿意再次购买。
总结与展望
通过系统化的培训，销售人员能够在技能、心态和方法上实现全面提升，最终转变为一支高效的销售铁军。培训不仅是一次知识的传授，更是一次思维的转变。销售人员需要意识到，业绩提升不是偶然，而是通过不断学习与实践所积累的结果。
在未来的工作中，销售人员应持续应用所学知识，积极探索市场变化，灵活调整销售策略，以适应不断变化的市场环境。唯有如此，方能在竞争中立于不败之地，实现个人与企业的双赢。
总之，销售业绩的提升需要系统化的培训与实践。通过此次课程，销售人员将获得必要的技能和工具，帮助他们在复杂的销售环境中脱颖而出，推动业绩的持续增长。
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孟华林
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