价格谈判技巧：提升销售团队的整体能力
在当今竞争激烈的市场环境中，价格谈判技巧已成为销售人员必备的核心技能之一。许多公司在客户开发和成交过程中面临着各种挑战，销售人员常常感到无从下手。在本篇文章中，我们将深入探讨如何通过有效的价格谈判技巧，提升销售团队的整体能力，帮助销售人员在激烈的市场竞争中脱颖而出。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 客户开发问题/ Customer development issues:销售对外贸第三方平台产生严重依赖，不会、不愿、不懂自主开发客户…………公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙、盲、茫，没结果更没效率…….客户成交问题/ Customer transaction issues:销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题/ Team status issue:销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部狙击手销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握外贸获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识客：根据线上询盘特点针对识别课后，掌握各国客户性格动机、决策预算。挖痛：敢于事先约定勇于装傻提问，掌握痛点挖掘4步曲流程工具。塑造：打破客户固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。铺垫：开场即决生死，决胜刀鞘之内，提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.成交：不做反人性的逼单套路，让客户主动信任你选择你，主动促成交易。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】中/英文话术体系双语教学一、销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？What are the basic skills required for crown sales and how can we improve the team's overall ability to sign orders?1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、如何精准开发外贸客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？How to accurately develop foreign trade customers, effectively seize potential, cultivate relationships, and make customers inseparable from you?1、有效激活沉睡外贸老客户有效分级管理2、线上线下外贸客户获客八大方式分析3、基于外贸客户标签关键词独立站SEO优化4、顺人性的外贸开发信编写标准模板设计5、解抗拒感兴趣的外贸电销话术沟通密码销售场景视频案例：外贸电销话术开场白、各类开场破冰话术、日常沟通破冰话术工具落地作业练习：外贸客户管理表、外贸课后开发信、电销话术设计三、如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？How to make sales easier and respected, actively trust you and choose you?1、如何做好事先约定、事中约定、事后约定掌握主控权，避免被客户牵着鼻子走？2、如何通过装傻策略问答赞，有效识别外贸客户客户预算、决策权、动机标准？3、亚洲/北美/欧洲/非洲等区域客户性格分析4、项目/厂家/贸易商等八类外贸询盘分析5、客户需求挖掘SPIN模型应用话术设计与客户痛点紧迫感极致塑造术6、重塑客户的选购观念选品标准与竞争对手埋雷策略。销售场景视频案例：客户从反对、中立到支持三大销售推进场景，需求挖掘SPIN模型场景工具落地作业练习：询盘分析参照表、深度探需四部曲、预算分析表四、如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？How to shape product value and quotation, and achieve initial negotiation and signing?1、人靠谱：独特的个人IP人设展示2、货靠谱：产品卖点展示FABGEDS手册设计3、场靠谱：工厂实力的视频拍摄脚本设计4、价靠谱：专业且大牌感十足的报价单设计5、塑造竞争差异化人不同、货不同、厂不同塑造策略、成交机会判断与识别销售场景视频案例：国内优秀外贸产品、工厂、企业介绍视频脚本欣赏解析工具落地作业练习：优秀报价单设计以及价值加推销售工具设计五、如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？How to achieve a win-win price negotiation strategy, increase customer unit price, and double sales performance?1、提前铺垫预防解除客户的12类疑虑管理。2、绝处逢生绝地反击6环救单术与话术应用。3、跟单1：应对外贸客户紧迫感不足策略话术4、跟单2：应对外贸客户信任度不够策略话术5、跟单3：应对同行竞争的标准设定埋雷策略6、跟单4：应对外贸客户砍价六把刀策略话术销售场景视频案例：销售价格谈判场景解析工具落地互动演练：黄金跟期的节奏把控、砍价6把刀的破解之术六、如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！How to make customers not only buy from you multiple times, but also strive to help you sell together!1、细节成交法与附加产品成交法策略应用2、T/T、信用证、D/P和D/A付款方式风险权衡3、应对客户想要赊销要求与信用管理体系建立4、客情维护与服务追销体系建立5、回款的态度、速度、力度应用技术6、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用7、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定现场落地：远程定金收单术应用、货款回收术应用现场落地：现场落地军令状、对赌PK、团队PK激励机制（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答）
一、理解价格谈判的重要性
价格谈判不仅仅是一个交易环节，它是销售人员与客户之间沟通的关键部分。在这一过程中，销售人员需要掌握客户的心理，准确把握客户的需求，从而为客户提供最佳的解决方案。有效的价格谈判技巧能够帮助销售人员：
- 提升成交率：通过合理的价格策略和谈判技巧，提高客户的购买意愿。
- 增加客户的信任度：有效的沟通和谈判能够增强客户对销售人员的信任，进而建立长期的合作关系。
- 提高利润空间：通过谈判，销售人员可以在不降低产品价值的情况下，最大化利润。
二、价格谈判的准备工作
在进行价格谈判之前，充分的准备工作至关重要。销售人员应当从以下几个方面进行准备：
- 市场调研：了解竞争对手的定价策略、市场趋势以及客户的购买习惯。
- 客户分析：识别客户的需求、预算和决策权，掌握客户的心态，以便在谈判中采取针对性的策略。
- 产品定位：明确产品的独特卖点，制定合理的定价策略，确保产品的价值与价格相匹配。
三、价格谈判的关键技巧
1. 提前铺垫
在谈判之前，销售人员应提前铺垫，解除客户的疑虑。客户在谈判中往往会有多种顾虑，例如价格是否合理、产品的质量是否可靠等。销售人员可以通过以下方式进行铺垫：
- 建立信任：通过展示过往成功案例和客户评价，增强客户对产品的信任感。
- 提供数据支持：用市场数据、行业报告等信息来支持自己的定价策略，让客户感受到价格的合理性。
2. 绝处逢生的应对策略
在谈判中，销售人员可能会面临各种突发情况，例如客户的强烈反对、价格砍价等。这时，销售人员需要灵活应对，运用绝地反击的策略。例如：
- 反问技巧：通过反问引导客户思考，促使他们重新评估自己的需求和预算。
- 提供替代方案：如果客户对价格不满意，可以提供不同的产品组合或付款方式，达到双赢效果。
3. 利用“六把刀”应对砍价
在价格谈判中，客户往往会进行砍价，销售人员需要准备好应对策略，例如：
- 价值引导：帮助客户理解产品的价值，而不仅仅是价格。例如，强调产品的长期效益和节约成本的潜力。
- 设置底线：在谈判之前设定好自己能够接受的最低价格，避免因妥协而损失利润。
四、成交后的客户关系维护
成交并不是结束，维护客户关系同样重要。销售人员应当采取以下措施：
- 定期跟进：与客户保持联系，了解他们的使用体验和需求变化，及时调整服务策略。
- 提供增值服务：通过提供附加产品、技术支持等增值服务，增强客户的忠诚度。
五、团队状态与培训的重要性
为了提升销售团队的整体能力，企业应当定期开展专业培训，帮助销售人员掌握系统的销售方法论。通过培训，销售人员可以：
- 提升专业技能：掌握价格谈判技巧、客户需求挖掘等关键能力。
- 增强团队协作：通过团队PK、对赌机制等方式，激励销售人员共同成长。
六、总结与展望
价格谈判技巧是销售人员不可或缺的能力，掌握这些技巧不仅能够提升成交率，还能增强客户的信任感和忠诚度。通过充分的准备、灵活的应对策略以及后续的客户关系维护，销售团队能够在激烈的市场竞争中取得更大的成功。
在未来，随着市场环境的不断变化，销售人员需要不断学习和适应新的谈判技巧，以应对不同的客户需求和市场挑战。只有这样，销售团队才能在变化中稳健前行，创造更辉煌的业绩。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孟华林
培训咨询
