销售业绩提升的全面攻略
在现代商业环境中，销售业绩的提升是每一个企业追求的目标。无论是大型企业还是小型创业公司，销售团队的表现直接影响到公司的盈利能力和市场竞争力。随着市场竞争的日益激烈，传统的销售方式已经难以满足客户的需求，企业迫切需要通过培训提升销售人员的技能和信心，进而实现销售业绩的全面提升。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 客户开发问题/ Customer development issues:销售对外贸第三方平台产生严重依赖，不会、不愿、不懂自主开发客户…………公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙、盲、茫，没结果更没效率…….客户成交问题/ Customer transaction issues:销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题/ Team status issue:销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部狙击手销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握外贸获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识客：根据线上询盘特点针对识别课后，掌握各国客户性格动机、决策预算。挖痛：敢于事先约定勇于装傻提问，掌握痛点挖掘4步曲流程工具。塑造：打破客户固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。铺垫：开场即决生死，决胜刀鞘之内，提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.成交：不做反人性的逼单套路，让客户主动信任你选择你，主动促成交易。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】中/英文话术体系双语教学一、销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？What are the basic skills required for crown sales and how can we improve the team's overall ability to sign orders?1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、如何精准开发外贸客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？How to accurately develop foreign trade customers, effectively seize potential, cultivate relationships, and make customers inseparable from you?1、有效激活沉睡外贸老客户有效分级管理2、线上线下外贸客户获客八大方式分析3、基于外贸客户标签关键词独立站SEO优化4、顺人性的外贸开发信编写标准模板设计5、解抗拒感兴趣的外贸电销话术沟通密码销售场景视频案例：外贸电销话术开场白、各类开场破冰话术、日常沟通破冰话术工具落地作业练习：外贸客户管理表、外贸课后开发信、电销话术设计三、如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？How to make sales easier and respected, actively trust you and choose you?1、如何做好事先约定、事中约定、事后约定掌握主控权，避免被客户牵着鼻子走？2、如何通过装傻策略问答赞，有效识别外贸客户客户预算、决策权、动机标准？3、亚洲/北美/欧洲/非洲等区域客户性格分析4、项目/厂家/贸易商等八类外贸询盘分析5、客户需求挖掘SPIN模型应用话术设计与客户痛点紧迫感极致塑造术6、重塑客户的选购观念选品标准与竞争对手埋雷策略。销售场景视频案例：客户从反对、中立到支持三大销售推进场景，需求挖掘SPIN模型场景工具落地作业练习：询盘分析参照表、深度探需四部曲、预算分析表四、如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？How to shape product value and quotation, and achieve initial negotiation and signing?1、人靠谱：独特的个人IP人设展示2、货靠谱：产品卖点展示FABGEDS手册设计3、场靠谱：工厂实力的视频拍摄脚本设计4、价靠谱：专业且大牌感十足的报价单设计5、塑造竞争差异化人不同、货不同、厂不同塑造策略、成交机会判断与识别销售场景视频案例：国内优秀外贸产品、工厂、企业介绍视频脚本欣赏解析工具落地作业练习：优秀报价单设计以及价值加推销售工具设计五、如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？How to achieve a win-win price negotiation strategy, increase customer unit price, and double sales performance?1、提前铺垫预防解除客户的12类疑虑管理。2、绝处逢生绝地反击6环救单术与话术应用。3、跟单1：应对外贸客户紧迫感不足策略话术4、跟单2：应对外贸客户信任度不够策略话术5、跟单3：应对同行竞争的标准设定埋雷策略6、跟单4：应对外贸客户砍价六把刀策略话术销售场景视频案例：销售价格谈判场景解析工具落地互动演练：黄金跟期的节奏把控、砍价6把刀的破解之术六、如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！How to make customers not only buy from you multiple times, but also strive to help you sell together!1、细节成交法与附加产品成交法策略应用2、T/T、信用证、D/P和D/A付款方式风险权衡3、应对客户想要赊销要求与信用管理体系建立4、客情维护与服务追销体系建立5、回款的态度、速度、力度应用技术6、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用7、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定现场落地：远程定金收单术应用、货款回收术应用现场落地：现场落地军令状、对赌PK、团队PK激励机制（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答）
课程背景：销售人员的重要性
销售人员在企业中扮演着至关重要的角色，他们既是公司与客户之间的桥梁，也是公司收入的主要来源。销售人员的表现直接影响到客户开发和交易成功率。然而，许多企业在客户开发和销售过程中面临着一系列问题，包括对外贸第三方平台的依赖、客户成交率低、团队状态不佳等。
- 客户开发问题：销售人员往往不懂得如何自主开发客户，导致公司在客户获取上耗费了大量成本却未能实现预期效果。
- 客户成交问题：许多销售人员在与客户沟通时，缺乏有效的技巧与策略，导致客户对销售人员信任度低，成交率下降。
- 团队状态问题：销售团队缺乏系统性的销售方法论，造成业绩不稳定，团队士气低落。
课程收益：提升销售团队的整体能力
通过本次培训，销售人员将获得一套完整的销售方法论，帮助他们在客户开发、成交和售后服务中表现得更加出色。培训的重点不仅仅在于理论知识，更在于实战技能的培养和团队协作能力的提升。
- 态度的转变：销售人员将通过培训，建立积极的工作态度，提升自信心，勇于面对客户的挑战。
- 行为的改变：通过系统化的销售流程，使销售人员能够有效管理客户关系，提升客户满意度。
- 技巧的提升：掌握多种销售技巧，包括如何有效沟通、挖掘客户需求和处理客户异议等。
销售人员的基本功与整体签单能力提升
在销售过程中，基础技能的掌握是销售人员成功的关键。销售人员需要具备以下基本功：
- 客户与销售的博弈关系：通过上帝视角理解客户的需求与心理，从而制定相应的销售策略。
- 求真与辨别能力：激活求真能力，以便有效推进销售，识别客户的真实需求。
- 控场能力：在销售过程中掌控局面，确保不会因为客户的各种反应而失去主导权。
通过系统的培训，销售人员可以内化七步签单流程，从而提升整体签单能力。通过实践与演练，销售人员能够在真实的销售场景中运用所学知识，提升签单的成功率。
精准开发外贸客户的策略
在外贸销售中，客户开发是至关重要的一环。销售人员需要掌握有效的客户开发策略，以确保能够找到合适的客户并与之建立长期的合作关系。
- 老客户激活：对于沉睡的老客户，销售人员需要通过有效的沟通方式激活他们的需求，从而实现业绩的提升。
- 线上线下获客方式：结合多种渠道进行客户获取，包括社交媒体、网络推广、展会等，提升客户来源的多样性。
- 客户标签管理：通过对客户进行分级管理，销售人员能够针对不同客户制定相应的开发策略，提高效率。
塑造产品价值与成交策略
在销售过程中，产品的价值塑造和报价策略直接影响客户的购买决策。销售人员需要学会如何有效展示产品的独特卖点，进而吸引客户的注意。
- 独特的个人IP展示：销售人员需要通过个人品牌的塑造，提升客户对自己的信任感。
- 专业的报价单设计：一个专业且具有品牌感的报价单能够有效提升成交的机会。
- 竞争差异化策略：通过对竞争对手的分析，制定出具有差异化的销售策略，提升客户的购买欲望。
双赢的价格谈判策略
价格谈判是销售过程中不可避免的一部分，销售人员需要掌握一些有效的谈判策略，以实现双赢的局面。
- 客户疑虑管理：通过提前铺垫，管理客户的疑虑，增加成交的可能性。
- 应对客户砍价策略：销售人员需要掌握多种策略，灵活应对客户的砍价行为，确保利润空间。
- 信任度提升：通过有效的沟通和服务，提升客户的信任度，使其更愿意接受报价。
客户关系维护与转介绍策略
在销售完成后，客户关系的维护同样重要。销售人员需要建立有效的售后服务体系，以确保客户的满意度，从而促进重复购买和转介绍。
- 细节成交法：通过关注细节，提升客户的购买体验，从而增加成交的可能性。
- 服务追销体系：通过建立完善的售后服务体系，确保客户能够获得良好的服务体验，增加回购率。
- 转介绍策略：通过良好的客户关系管理，激励客户进行转介绍，扩大客户基础。
结语：打造销售铁军，提升业绩
通过系统的培训和实战演练，销售人员不仅可以提升自身的销售能力，更能在团队中形成合力，共同推动公司业绩的提升。每一位销售人员都应该意识到，销售不仅是一份工作，更是一门艺术。在未来的销售工作中，秉持客户为中心的理念，灵活运用所学的销售技巧与策略，定能在竞争激烈的市场中脱颖而出，创造出辉煌的业绩。
通过全方位的培训与实践，相信每位销售人员都能成为“狙击手”，在销售战场上精准出击，取得令人瞩目的成绩。
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孟华林
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