外贸客户开发的策略与方法
随着全球经济一体化的加速，外贸业务的发展潜力日益显现。然而，许多企业在外贸客户开发过程中，面临着各种挑战。为了帮助企业销售团队更好地应对这些挑战，本文将详细探讨外贸客户开发的有效策略与方法，帮助销售人员在竞争激烈的市场中脱颖而出。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 客户开发问题/ Customer development issues:销售对外贸第三方平台产生严重依赖，不会、不愿、不懂自主开发客户…………公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙、盲、茫，没结果更没效率…….客户成交问题/ Customer transaction issues:销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题/ Team status issue:销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部狙击手销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握外贸获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识客：根据线上询盘特点针对识别课后，掌握各国客户性格动机、决策预算。挖痛：敢于事先约定勇于装傻提问，掌握痛点挖掘4步曲流程工具。塑造：打破客户固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。铺垫：开场即决生死，决胜刀鞘之内，提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.成交：不做反人性的逼单套路，让客户主动信任你选择你，主动促成交易。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】中/英文话术体系双语教学一、销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？What are the basic skills required for crown sales and how can we improve the team's overall ability to sign orders?1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、如何精准开发外贸客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？How to accurately develop foreign trade customers, effectively seize potential, cultivate relationships, and make customers inseparable from you?1、有效激活沉睡外贸老客户有效分级管理2、线上线下外贸客户获客八大方式分析3、基于外贸客户标签关键词独立站SEO优化4、顺人性的外贸开发信编写标准模板设计5、解抗拒感兴趣的外贸电销话术沟通密码销售场景视频案例：外贸电销话术开场白、各类开场破冰话术、日常沟通破冰话术工具落地作业练习：外贸客户管理表、外贸课后开发信、电销话术设计三、如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？How to make sales easier and respected, actively trust you and choose you?1、如何做好事先约定、事中约定、事后约定掌握主控权，避免被客户牵着鼻子走？2、如何通过装傻策略问答赞，有效识别外贸客户客户预算、决策权、动机标准？3、亚洲/北美/欧洲/非洲等区域客户性格分析4、项目/厂家/贸易商等八类外贸询盘分析5、客户需求挖掘SPIN模型应用话术设计与客户痛点紧迫感极致塑造术6、重塑客户的选购观念选品标准与竞争对手埋雷策略。销售场景视频案例：客户从反对、中立到支持三大销售推进场景，需求挖掘SPIN模型场景工具落地作业练习：询盘分析参照表、深度探需四部曲、预算分析表四、如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？How to shape product value and quotation, and achieve initial negotiation and signing?1、人靠谱：独特的个人IP人设展示2、货靠谱：产品卖点展示FABGEDS手册设计3、场靠谱：工厂实力的视频拍摄脚本设计4、价靠谱：专业且大牌感十足的报价单设计5、塑造竞争差异化人不同、货不同、厂不同塑造策略、成交机会判断与识别销售场景视频案例：国内优秀外贸产品、工厂、企业介绍视频脚本欣赏解析工具落地作业练习：优秀报价单设计以及价值加推销售工具设计五、如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？How to achieve a win-win price negotiation strategy, increase customer unit price, and double sales performance?1、提前铺垫预防解除客户的12类疑虑管理。2、绝处逢生绝地反击6环救单术与话术应用。3、跟单1：应对外贸客户紧迫感不足策略话术4、跟单2：应对外贸客户信任度不够策略话术5、跟单3：应对同行竞争的标准设定埋雷策略6、跟单4：应对外贸客户砍价六把刀策略话术销售场景视频案例：销售价格谈判场景解析工具落地互动演练：黄金跟期的节奏把控、砍价6把刀的破解之术六、如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！How to make customers not only buy from you multiple times, but also strive to help you sell together!1、细节成交法与附加产品成交法策略应用2、T/T、信用证、D/P和D/A付款方式风险权衡3、应对客户想要赊销要求与信用管理体系建立4、客情维护与服务追销体系建立5、回款的态度、速度、力度应用技术6、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用7、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定现场落地：远程定金收单术应用、货款回收术应用现场落地：现场落地军令状、对赌PK、团队PK激励机制（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答）
课程背景
在外贸客户开发的过程中，销售人员常常处于非常关键的地位。他们不仅要完成公司的业绩目标，还需要通过良好的客户关系管理来确保客户的持续购买。然而，很多企业的销售团队却过于依赖第三方平台，缺乏自主开发客户的能力，导致客户获取成本大幅上升。
从客户成交的角度来看，销售人员往往缺乏有效的沟通技巧，无法抓住客户的需求，导致交易失败或利润下降。此外，销售团队的状态也在很大程度上影响了客户的体验和公司的品牌形象。因此，通过系统的培训来提升销售团队的能力，成为了当务之急。
外贸客户开发的基本技能
为了提高外贸客户开发的效率，销售人员需要掌握一系列基本技能。这些技能不仅帮助他们在客户面前展现专业形象，还能有效提升客户的信任感和满意度。
- 客户与销售的博弈关系：理解客户的心理和需求，能够更好地进行产品推荐。
- 求真能力与辨别能力：通过有效的提问，识别客户的真实需求。
- 控场能力：在销售过程中，掌握主动权，避免被客户主导。
- 换位思考：从客户的角度出发，提升销售的成功率。
- 信任感的建立：通过专业知识和诚恳的态度，赢得客户的信赖。
精准开发外贸客户的方法
开发外贸客户并不是一蹴而就的，需要有针对性的策略和方法。
- 激活沉睡的老客户：通过定期的沟通与关怀，重新激活老客户的购买意愿。
- 线上线下结合：利用多种渠道获取客户，包括社交媒体、展会、行业论坛等。
- SEO优化：通过优化独立站的关键词，提高客户通过搜索引擎找到你的机会。
- 外贸开发信的编写：设计标准化的开发信模板，提高客户的回复率。
- 电销话术的设计：针对不同客户设计相应的话术，以提高沟通的有效性。
客户关系的维护与塑造
客户关系的维护是外贸销售成功的关键。销售人员需要通过多种方式来增强客户的黏性。
- 事先约定：在与客户沟通前，明确双方的期望与责任，避免误解。
- 装傻策略：在询问客户需求时，适当表现出不懂的样子，以引导客户详细描述其需求。
- 个性化服务：针对不同客户提供个性化的产品推荐与服务，增强客户的满意度。
- 定期回访：在客户购买后，定期进行回访，了解其使用情况与反馈。
- 客户介绍与转介绍：鼓励客户介绍新客户来增加销售机会。
成交策略与技巧
成交并不是销售的终点，而是建立长期关系的起点。销售人员需要掌握一些成交的策略与技巧。
- 价值塑造：通过展示产品的独特价值，让客户产生购买的紧迫感。
- 价格谈判：在谈判过程中，保持灵活性，确保在不损失利润的前提下与客户达成共识。
- 解决客户疑虑：在成交前，主动提出客户可能的疑虑，并给予解答，增强客户的信任感。
- 跟单策略：在成交后，持续跟进客户，确保其满意度，从而促进二次成交。
- 团队合作：通过团队合作，整合各个部门的资源，提高成交的效率。
总结与展望
外贸客户开发是一个系统的工程，涉及到客户的识别、关系的维护、成交策略的制定等多个环节。通过系统的培训与实践，销售人员可以不断提升自己的能力，帮助企业在国际市场中获得更多的客户。
未来，随着市场环境的不断变化，销售人员需要保持学习的态度，及时调整自己的策略与方法，以适应新的市场需求。通过不断优化外贸客户开发的流程，企业将能够在激烈的竞争中占据有利地位，实现可持续发展。
课程总结
通过本次课程，销售人员不仅学习到了外贸客户开发的基本技能与方法，也明白了如何在实际操作中应用这些知识。希望大家能够将所学的内容应用于实际工作中，提升自己的销售业绩，以实现更好的个人发展与企业的成功。
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