优化大客户生意提升的五大策略与技巧

大客户生意提升的战略思考

在现代商业环境中，大客户的生意提升对于企业的持续发展至关重要。大客户不仅是企业销售的重要来源，更是品牌信誉和市场份额的重要支撑。然而，面对日益激烈的市场竞争，企业要想赢得大客户的青睐并建立长期稳固的合作关系，必须深入理解大客户的需求与挑战，制定切实可行的营销策略。

廖大宇：《决胜大客户—大客户营销策略与生意提升》

【课程背景】您是否为某个大客户迟迟拿不下来而心烦不已？您是否为大客户总是对合作不满意而郁郁寡欢？大客户是企业销量重要的来源，如何赢得大客户的青睐并建立长期稳固的合作关系？【课程收益】掌握大客户销售的四个重要问题提高卖入、维护大客户的成功率提升大客户业绩，最终完成经营指标掌握大客户生意提升五步骤【课程特色】从多年的营销工作经验中总结并提炼而来的销售精髓具备实战性&可落地助力企业完成大客户销售目标【课程对象】销售总监、大区经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】本课程从识别大客户、理解大客户、满足大客户、稳固大客户四个层级来讲如何与有效卖入大客户并建立稳定长久的合作关系，并结合各种实战案例、互动练习和学员分享大客户销售和维护的技巧。本课程通过高度概括的系统框架、细致入微的技巧分享、以及贴切生动的实战案例，帮助销售人员层层深入、逐层击破，为企业实现销售队伍军队般的执行力和战斗力，带来销售业绩的又一突破。一、大客户——公司发展的顶梁柱1、大客户业务面临的挑战与机遇2、大客户营销策略的核心：生意导向案例：利乐的大客户管理3、《大客户营销策略&生意提升》课程框架      二、谁是我们的大客户（who） 1、谁是大客户大客户现状Win With Winner谁是的大客户2、大客户的角色细分3、如何有效开发大客户从线索到回款业务流程梳理案例：某公司从线索到回款业务流程搜集情报，发现客户分析情报，甄别客户如何确定大客户的甄选标准研讨：如何有效甄别以及开发大客户？三、大客户的需求是什么（What）1、大客户的真实需求是什么个人需求公司需求2、大客户的核心需求是什么3、大客户的生意机会点在哪里4、大客户营销的生意机会点信息管理团队管理财务管理产品管理供应链管理服务管理5、大客户营销面临的挑战研讨：分析大客户的需求，讨论如何更好地满足大客户的需求？6、如何满足大客户的需求：内圣外王       四、内圣——打造自身核心竞争优势1、品牌差异化品牌化概述品牌管理模型品牌传播深度金字塔案例：金正大多品牌战略的利弊2、产品定制化如何提供差异化的产品解决方案产品角色-产品组合形象贡献者利润贡献者销量贡献者分销贡献者产品创新思维练习：如何提升的产品竞争力，产品应该 如何创新？3、管理体系化为什么要将客户进行分级管理区分客户价值CLV分析法客户价值分类如何实现大客户的分级管理练习：如何制定大客户分级管理体系？4、资源共享化为什么需要实现资源共享化什么是资源共享化如何有效整合客户资源五、外王－帮助大客户发展生意1、团队专业化如何成为客户的生意顾问目标：帮助客户生意发展，提高大客户的客单价、重复购买率和忠诚度意识：生意意识、精进意识、主动意识知识：行业知识、大客户知识、终端用户信息、产品知识技能：客户开发和维护销售技巧2、服务差异化产品个性化研发服务体系化体验合作优先化策略练习：应该为客户提供哪些差异化服务？案例：建行龙卡的大客户维护     3.0H六、如何让大客户离不开你（How Good）      1、什么是好的大客户营销策略大客户营销策略特点大客户营销的四个阶段大客户营销四个阶段的主要特征案例：中粮与大客户的营销策略2、如何让大客户离不开我们尊享VIP服务一站式购物协同作战分组研讨：制定B2B大客户营销体系七、大客户生意提升大客户分类大客户生意增长机会分析大客户联合生意计划制定计划执行与达标标杆大客户全国复制大客户营销策略与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司大客户营销策略误区难点以及克服的策略工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定大客户营销策略与大客户生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、大客户的重要性

大客户被视为企业发展的“顶梁柱”，其业务的成功与否直接影响到企业整体业绩。大客户的采购量通常较大，订单频率高，因而在销售收入中占据重要份额。因此，企业在制定市场战略时，必须将大客户的需求和行为置于核心位置。

大客户业务面临的挑战与机遇

• 挑战：市场竞争加剧，客户选择多样化，导致客户忠诚度降低。
• 机遇：数字化转型带来的市场新机遇，可以通过数据分析和客户关系管理提升大客户的服务质量。

二、识别与开发大客户

在有效的客户开发过程中，企业需要明确“大客户”的定义及其细分角色。大客户不仅包括采购量大、利润高的客户，也包括对行业有重要影响力的客户。

1. 识别大客户

通过市场调研和客户分析，企业可以识别出哪些客户值得重点关注。这一过程包括线索的搜集、情报的分析以及客户需求的评估。

2. 开发大客户

从线索到回款的业务流程需要经过几个关键步骤：

• 情报搜集：了解客户的行业背景、采购习惯和决策流程。
• 客户分析：识别客户的核心需求与痛点。
• 甄别标准：制定大客户的甄选标准，确保客户的潜在价值。

三、大客户的真实需求

深入理解大客户的需求是生意提升的关键。大客户的需求既包括个人需求，也包括公司层面的需求。

1. 个人与公司需求

大客户的决策往往受到个人因素的影响，因此在满足其需求时，必须兼顾个人与公司层面的利益。

2. 核心需求与生意机会

大客户的核心需求通常集中在以下几个方面：

• 产品质量：高品质的产品是大客户的基本要求。
• 服务效率：快速响应与高效的服务是提升客户满意度的重要因素。
• 价格策略：合理的价格体系可以增强客户的购买意愿。

四、内圣——打造核心竞争优势

企业在与大客户的合作中，需注重自身的核心竞争力，包括品牌差异化、产品定制化、管理体系化和资源共享化。

1. 品牌差异化

品牌的独特性能够帮助企业在竞争中脱颖而出。企业应建立清晰的品牌形象，并通过有效的传播方式强化品牌认知。

2. 产品定制化

根据大客户的特定需求，提供个性化的产品解决方案，可以提升客户满意度和忠诚度。

3. 管理体系化

通过对客户进行分级管理，企业可以更有效地分配资源，提升服务质量。在管理过程中，客户生命周期价值（CLV）分析法是一个重要工具。

4. 资源共享化

实现资源的有效整合，有助于企业与大客户之间形成更加紧密的合作关系。资源共享可以降低成本，提高效率。

五、外王——帮助大客户发展生意

帮助大客户提升自身的生意能力，是企业与大客户建立长期合作关系的重要策略。

1. 团队专业化

企业应培养专业的销售团队，成为客户的生意顾问。这不仅要求销售团队具备专业知识，还需要具备良好的沟通能力和服务意识。

2. 服务差异化

提供个性化的服务体验，能够提升客户的满意度。企业可以通过产品个性化研发、服务体系化等方式，满足客户的多样化需求。

六、如何让大客户离不开你

建立稳固的客户关系，不仅需要提供优质的产品和服务，还需要制定有效的营销策略。

1. VIP服务

为大客户提供尊享的VIP服务，能够提升客户的归属感和忠诚度。

2. 一站式购物

通过整合多种产品与服务，提供一站式购物体验，可以大大便利客户的采购流程。

七、大客户生意提升的实战策略

成功的生意提升需要针对大客户的分类、需求分析和联合生意计划的制定。企业应定期评估大客户的生意增长机会，并制定相应的行动计划。

1. 大客户分类

根据客户的价值和潜力，将大客户进行分类，有助于企业合理配置资源，提升服务效率。

2. 计划制定与执行

制定详尽的联合生意计划，包括目标设定、资源分配和责任划分，确保各个环节顺利执行。

总结

在大客户生意提升的过程中，企业需要不断优化自身的营销策略，深入理解客户的需求，通过建立稳固的合作关系，实现双方的共赢。只有这样，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，持续推动业务的发展与创新。

通过本课程的学习，销售人员将能够掌握大客户销售的核心技巧，提升大客户的维护能力，最终实现经营指标的达成。

在实际操作中，销售团队应定期进行总结与反思，根据市场变化和客户需求的调整，不断完善大客户营销策略，确保企业能够在未来的商业环境中继续蓬勃发展。