生意提升方法：掌握这五招让业绩翻倍

生意提升方法：与零售商的有效合作策略

在现代商业环境中，零售商在销售链中扮演着至关重要的角色。生产商与零售商的关系不仅影响着产品的市场表现，也直接关系到企业的生存和发展。如何有效地与零售商合作，从而提升公司的生意，是每一位销售管理人员必须面对的挑战。本文将结合培训课程内容，深入探讨生意提升的方法，尤其是如何在与零售商的合作中达到双赢的局面。

廖大宇：《零售大客户管理与生意提升》

【课程背景】你是否因为对零售商了解太少而发愁？你是否担心刚刚踏上社会的自己管理不好刁钻油滑的KA零售商？零售商让我们又爱又恨，我们应该如何引导他们的经营管理，从而有利于公司的生意发展呢？零售大客户生意如何提升？本课程将会教你如何与零售商合作，做好现代零售渠道管理，改善你与零售商的合作密切程度，提升你的业绩水平。【课程收益】提升生产商在零售商面前的专业形象提升现代零售渠道管理人员的管理水平和思维能力，提升零售商管理效率改善零售商管理，带来实际的销量增长帮助生产商获得零售商更多的资源支持掌握零售大客户生意提升的方法【课程特色】从明确与KA合作策略到产品进场，再到回顾与计划进行全方位解读从大量的咨询项目中提炼的与KA管理的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、KA经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程围绕现代零售渠道展开论述，对如何管理现代零售渠道、零售渠道生意提升做出详尽的介绍，并结合策略思维方法和多个行业的案例，对相关的具体实战问题进行分析并提供建议的解决方案，帮助您透过零售商的面具看到其内心的真实目的，从而对零售商管理运筹帷幄。【课程大纲】一、KA管理核心与合作策略      1、与KA博弈的层次2、零售商的需求经营发展需求竞争需求合作需求个人需求3、生产商与零售商的博弈关系生产商的经营目标：投资回报率最大化零售商的经营目标：收益最大化生产商与零售商的博弈关系4、生产商与零售商的合作策略什么叫策略不同层次的合作策略     二、产品进场        1、产品在进场中遇到的问题2、为什么零售商会提出这类问题3、零售商选择产品的考虑因素毛利销售额其它考虑4、零售商品类结构特点5、零售商产品结构特点6、挖掘新品给零售商带来的利益思考：我们产品带来的利益7、新品为零售商带来的其它利益       三、店内维护        1、门店销售的构成2、店内ISP8模型3、店内形象为门店带来的利益出样位置陈列价格库存助销促销促销员案例：店内形象PK案例：生动化的力量     四、促销卖入        1、如何挖掘促销活动卖点2、让促销卖相更好3、促销计划给零售商带来的利益案例：促销活动带来的利益练习：促销活动带来的利益4、促销卖入前：准备好回答三类问题5、促销卖入实施原则练习：促销计划给零售带来的利益     五、零售大客户生意提升1、零售客户生意翻倍增长的原理/方法/落地2、零售大客户生意提升步骤门店分类选门店找机会定计划抓执行案例：某公司门店生意提升六、零售大客户管理误区&难点&工具总结1、误区案例：零售大客户管理常见误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，零售大客户生意提升计划

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KA管理核心与合作策略

在与关键客户（KA）进行合作时，首先需要明确博弈的层次。零售商的需求多样，包括经营发展需求、竞争需求、合作需求和个人需求等。了解这些需求，将有助于生产商制定出更具针对性的合作策略。

• 经营发展需求：零售商希望通过与生产商的合作来提升自身的市场竞争力。
• 竞争需求：在竞争激烈的市场中，零售商需要提供差异化的产品和服务，以吸引更多消费者。
• 合作需求：零售商期望与生产商建立长期的合作关系，以确保产品的持续供应和支持。
• 个人需求：零售商的管理层可能有个人的利益诉求，例如业绩奖金或职业发展。

在了解零售商需求的基础上，生产商应明确自身的经营目标。通常，生产商的目标是投资回报率的最大化，而零售商则希望实现收益的最大化。两者之间的博弈关系需要通过有效的合作策略来平衡。

产品进场的挑战与策略

产品在进场过程中，生产商常常会遇到各种问题。零售商在选择产品时，会考虑毛利、销售额及其他因素。例如，零售商可能会关注产品的市场口碑、品牌影响力以及销售支持等。

• 毛利：零售商希望通过销售高毛利的产品来提升整体利润。
• 销售额：高销售额的产品能带来更好的现金流。
• 产品结构：零售商会考虑店内的品类结构，以确保产品的多样性和市场竞争力。

为此，生产商在向零售商推荐新品时，必须深入挖掘新品能够为零售商带来的利益。例如，新品的独特性如何吸引消费者，或者如何通过新品提升零售商的市场份额等。这种利益的清晰表达将有助于提高产品的进场率。

店内维护：提升销售的关键

门店的销售表现受多种因素影响，其中店内形象和产品陈列尤为重要。使用ISP8模型可以帮助生产商更好地理解门店销售的构成。该模型包括出样位置、陈列、价格、库存、助销、促销等多个维度。

• 出样位置：产品在货架上的位置直接影响消费者的购买决策。
• 陈列：合理的陈列方式能够提高产品的视觉吸引力。
• 价格：价格策略需与市场定位相符，确保产品的竞争力。
• 库存：合理的库存管理可以避免缺货或过期现象。
• 助销：通过促销员的引导，提升产品的销售机会。

通过对店内形象的有效维护，生产商不仅能够提升产品的销售，还能增强与零售商的合作关系。成功的案例往往显示，生动化的展示方式能够有效提升顾客的购买欲望，从而带动整体销量的增长。

促销活动的策划与实施

促销活动是提升销量的重要手段，但如何挖掘促销活动的卖点和制定有效的促销计划则是关键。首先，生产商需要深入了解零售商的需求，明确促销活动能够带来的直接利益。

• 挖掘卖点：分析市场趋势，找出促销活动的独特卖点。
• 提升卖相：通过创意设计和包装，让促销活动更具吸引力。
• 利益传递：向零售商清晰传达促销活动将带来的收益。

在实施促销活动之前，生产商需要准备好回答零售商可能提出的各种问题，确保促销计划的有效性。促销卖入的实施原则包括合理的预算、准确的目标设定以及持续的效果评估，这些都是确保促销活动成功的重要因素。

零售大客户生意提升的实战步骤

提升零售大客户的生意，需要明确的步骤和策略。首先，对门店进行分类，选择合适的门店进行重点开发。接着，寻找潜在的机会，制定详尽的计划并确保执行到位。

• 门店分类：根据销售潜力和市场需求对门店进行分类，优先开发高潜力门店。
• 找机会：深入分析市场数据，识别潜在的销售机会。
• 定计划：制定具体的销售计划和目标，以指导后续的执行。
• 抓执行：确保各项计划的落实，通过定期回顾和调整来提升执行力。

成功案例表明，通过系统的门店管理和精准的市场策略，可以实现零售客户生意的翻倍增长。这不仅需要生产商的努力，也需要与零售商之间的紧密合作与信任。

零售大客户管理中的常见误区与难点

在零售大客户管理中，生产商常常会面临一些误区和难点。例如，过于依赖价格竞争、忽视与零售商的沟通等。这些误区不仅会影响到销售业绩，还可能导致与零售商的关系紧张。

• 误区一：过于关注价格，忽视产品价值的传递。
• 误区二：以为只要有产品就能成功，忽视市场推广和品牌建设。
• 难点一：如何有效沟通，建立信任关系。
• 难点二：如何在竞争中保持产品的独特性。

克服这些难点需要生产商不断提升自身的管理能力和市场洞察力，通过理论与实战结合，掌握有效的管理工具，以实现更好的业绩增长。

课程总结与课后任务

通过本课程的学习，参与者不仅能够提升自身在零售商面前的专业形象，还能够掌握现代零售渠道管理的核心策略。课程内容不仅涵盖了理论知识，还结合了大量的实战案例，为参与者提供了全面的实操指导。

课后，参与者应根据所学的工具和方法，制定详细的零售大客户生意提升计划，并在实际工作中实施和调整。通过不断的实践与反思，最终实现零售商与生产商的双赢局面。

生意提升并非一蹴而就，而是一个持续探索和优化的过程。希望每一位参与者都能在与零售商的合作中，找到适合自己的生意提升方法，实现个人与企业的共同成长。