提升经销商ROI的有效策略与实践分享

经销商ROI：提升销售及合作的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，企业与经销商之间的关系愈加复杂。经销商不仅是企业产品进入市场的桥梁，更是推动销售增长的重要动力。然而，许多企业在与经销商合作的过程中，常常面临诸多挑战，例如经销商销售不力、库存积压、缺乏积极性等问题。因此，如何有效提升经销商的投资回报率（ROI），成为了企业必须解决的重要课题。

廖大宇：《经销商管理—借力经销商发展生意》

【课程背景】您是否遇到经销商销售不力、不愿意覆盖新网点？您是否遇到经销商不愿意在终端多投入，不关注店内表现？您是否遇到经销商库存积压或断货？您是否遇到经销商不愿多投入、制约我们发展？您是否觉得经销商团队不健全、人员素质不高而且不关注人员培养？经销商是企业的左膀右臂，双方该如何互相借力资源，才能达到更好的发展的呢？我们该如何说服经销商与我们一起更快发展呢？本课程以经销商ROI为核心思想，从经销商的选择、借力、评估发展、淘汰四个模块，以及从人、财、物、事四个维度进行深入的展开，详细介绍选择标准和原则、借力中的覆盖、终端、库存、配送、财物和团队管理6个方面的说服理由和“算-比-讲”的说服模型，以及对经销商的评估与发展，提升销售人员对经销商的说服力和影响力，便于双方更好的互相借力资源，共同发展。 【课程收益】掌握经销商选择的标准和原则掌握经销商管理的1个核心思想、1个说服模型、4大维度、6大方面掌握经销商评估的1个核心思想和1个计分工具提升经销商管理效率和营销水平，助力企业更好发展【课程特色】从覆盖管理到团队管理全方位解读双方如何互相借力共同发展从大量的咨询项目中提炼的经销商管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】营销总监、大区经理、销售经理、业务主任、销售主管、高级业代【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、正确认识厂商关系 案例：这个经销商为什么不听指挥？生活中的ROI厂家ROIROI的意义5、经销商盈利模型练习：营运费用分析练习：宏达要不要继续做甜美工具：经销商ROI工具表6、厂家ROI与经销商ROI的关系        二、选择经销商      经销商的生意需求厂商选择经销商的五个关键要素厂商选择经销商的工具表对照：经销商选择厂商的五个关键要素经销商选择厂商的工具表经销商选择的基本原则经销商选择流程案例：选择经销商         三、借力经销商之覆盖管理覆盖管理常见难题：数量、客情覆盖管理与ROI的关系3、覆盖管理说服理由计算覆盖计划提高收益的基本原理ND、WD、QD锦囊1：覆盖多少店合适如何判断该经销商覆盖程度够不够案例：经销商覆盖程度是否足够对比各组ROIStep1粗算Step2精算综合练习：覆盖多少店合适阐述投入期和回报期案例：某休闲饮料的回报期         四、借力经销商之终端管理        终端管理常见问题为什么终端助销不给力？终端管理与ROI的关系4、终端说服理由说服理由1：投入产出比说服理由2：资源分配模型说服理由3：单店销量增长模型说服理由4：店面ISP8模型5、终端管理说服模型计算I/O对比不同维度I/O阐述利益练习：说服经销商进行终端建设（助销管理）         五、借力经销商之库存管理订单库存管理常见难题订单库存管理与ROI的关系3、库存说服理由说服理由1：库存数量指标说服理由2：安全库存指标练习：单品库存分析说服理由3：重点单品重点观测4、库存管理说服模型计算目前损失对比不同维度ROI阐述利益及管理方法练习：角色扮演：订单与库存管理     六、借力经销商之配送管理        配送管理常见难题配送管理与ROI的关系3、配送说服理由说服理由1：客户服务指标说服理由2：配送路线管理4、配送管理说服模型计算目前损失对比不同维度ROI阐述利益及管理方法       角色扮演：配送管理七、借力经销商之财务管理财务管理常见难题财务管理与ROI的关系3、财务说服理由说服理由1：应收帐款管理练习：缩短DSO对生意的贡献说服理由2：融资生财4、  财务管理说服模型计算目前损失对比不同维度ROI阐述利益及管理方法角色扮演：说服经销商融资生财         八、借力经销商之团队管理        团队管理常见难题经销商经常给我们的难题经销商眼中的顺序如何开展对经销商及其业务人员的培训？团队管理与ROI的关系6、  团队说服理由       说服理由1：OP Model 练习：OP Model 说服理由2：投入产出比说服理由3：DSR能力提升7、  团队管理说服模型计算I/O对比不同维度I/O阐述利益角色扮演：说服经销商进行团队建设       九、评估经销商1、经销商评估的核心：ROI分析2、经销商业务评估报告：经销商ROI报告3、经销商业务评估报告：核心评估报告4、经销商评估类型：工具：经销商生意计分卡案例：经销商评估         十、更换经销商1、经销商转向的征兆2、经销商整改与跟进3、《经销商整改通知书》4、候选经销商确定与沟通5、解约与善后事宜处理n新、旧经销商沟通与认同       十一、借力经销商发展生意误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司借力经销商发展生意误区难点以及克服的策略工具总结十二、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定借力经销商发展生意计划

廖大宇 培训咨询

一、正确认识厂商关系

在深入探讨经销商ROI之前，首先需要清晰地认识厂商关系。经销商和厂家之间的关系并非单向的，而是相互依赖、相辅相成的。企业的成功与否，很大程度上依赖于与经销商的良好合作。如何建立健康的厂商关系，是提升经销商ROI的基础。

在现实案例中，许多企业发现，经销商在面对市场压力时，往往不愿意配合厂家进行销售。通过分析，我们发现这主要源于经销商对利润和市场前景的担忧。为了打破这一局面，企业应积极与经销商沟通，了解他们的真实需求与顾虑，从而制定出更具针对性的合作策略。

二、选择合适的经销商

选择经销商是提升ROI的重要一步。选择标准与原则的合理运用，可以为后续的合作奠定坚实基础。厂商在选择经销商时，需要考虑以下几个关键要素：

• 市场覆盖能力：经销商在特定区域的市场影响力和客户基础。
• 财务状况：经销商的资金流动性与信用状况，确保其有能力进行有效的市场推广。
• 团队素质：经销商团队的专业性与培训能力，影响其销售能力。
• 合作意愿：经销商对厂商产品的认可程度及合作的积极性。

而在选择的过程中，企业还需利用工具表对照经销商与厂商的各个要素，确保选择出最合适的合作伙伴。

三、借力经销商之覆盖管理

覆盖管理是实现经销商ROI提升的关键环节。通过合理的覆盖策略，企业不仅能扩大市场份额，还能提升销售额。覆盖管理常见难题主要集中在数量与客情上。企业应明确覆盖管理与ROI的关系，充分利用数据分析工具，制定出科学的覆盖计划。

例如，通过计算不同区域的销售潜力及现有覆盖情况，企业可以清晰地判断出经销商的覆盖程度是否合适。然后，通过与经销商讨论覆盖计划，争取实现双赢的局面。

四、借力经销商之终端管理

终端管理直接影响到销售的最终结果。在终端管理中，企业要明确为什么终端助销给力的问题，并从多个维度进行分析。终端的管理不仅是对产品的摆放与促销，更是对店员的培训与激励。

在终端管理中，企业可运用投入产出比、资源分配模型和单店销量增长模型等多种说服理由，来激励经销商加大对终端的投入。同时，企业还需定期评估终端的销售表现，及时调整策略，以确保ROI的最大化。

五、借力经销商之库存管理

库存管理是促进经销商高效运营的重要一环。通过合理的库存管理，企业不仅能减少资金占用，还能有效降低库存风险。在库存管理中，企业需关注以下几个方面：

• 库存数量指标：确保库存水平与市场需求相匹配，避免过多的资金占用。
• 安全库存指标：设置合理的安全库存水平，以应对突发的市场需求。
• 重点单品观测：对销售较好的单品进行重点监控，确保及时补货。

通过这些措施，企业可以有效提升经销商的库存管理能力，从而提高整体的ROI水平。

六、借力经销商之配送管理

配送管理是保证产品及时到达市场的关键。通过优化配送路线和提高客户服务质量，企业可以减少物流成本，提高客户满意度。在配送管理中，企业应重视以下几个方面：

• 客户服务指标：确保客户在接收产品时的满意度和及时性。
• 配送路线管理：通过数据分析优化配送路径，提高配送效率。

通过这些措施，企业可以有效提升配送效率，减少配送成本，从而提高经销商的ROI。

七、借力经销商之财务管理

财务管理在提升经销商ROI中扮演着重要角色。企业需要帮助经销商改善财务状况，确保其资金流动性。应收账款管理和融资生财是财务管理的两个重要方面。通过缩短应收账款的周转时间，企业不仅能提高经销商的资金使用效率，还能为双方创造更多的利润空间。

此外，企业还应鼓励经销商进行融资，利用外部资金进行扩大再生产，从而实现在市场中更快的发展。

八、借力经销商之团队管理

团队管理是提升经销商综合竞争力的重要一环。通过对经销商团队进行培训和管理，企业能够提升其销售能力和市场反应速度。在团队管理中，企业应关注以下几个方面：

• OP Model：通过合理的目标管理，提升团队的工作效率。
• 投入产出比：激励团队在销售中的表现，从而提升整体业绩。

通过这些措施，企业可以有效提升经销商团队的素质与能力，进而提高ROI。

九、评估经销商

评估经销商的核心在于ROI分析。通过定期评估，经销商能够清晰了解自身的经营状况与市场表现。企业应利用经销商生意计分卡等工具，对经销商的各项指标进行量化评估，从而为后续的改进提供依据。

十、更换经销商的策略

在某些情况下，企业可能需要更换经销商。在这一过程中，企业应及时识别经销商转向的征兆，并制定出相应的整改与跟进措施。此外，在与新经销商沟通时，企业应确保双方的认同与理解，以顺利推进合作。

总结

综上所述，提升经销商ROI是一个系统性的工程，涉及到选择、管理、评估等多个环节。企业与经销商之间的良好合作关系，不仅能够提高销售业绩，还能促进双方的共同发展。通过深入学习与实践，企业将能够在日益激烈的市场竞争中脱颖而出，实现长足发展。