有效提升业绩的联合生意计划策略解析

联合生意计划的重要性及其实施步骤

在现代商业环境中，企业与经销商之间的合作关系愈发重要。联合生意计划（Joint Business Plan，简称JBP）作为一种策略性合作工具，不仅可以加强企业与经销商之间的联系，还能有效提升市场竞争力，使双方在合作中实现双赢。然而，许多企业在制定和执行联合生意计划时，常常面临挑战。本文章将全面探讨联合生意计划的概念、实施步骤及其对企业的影响。

廖大宇：《运作模式创新—经销商联合生意计划》

【课程背景】您在因为经销商的生意合作问题而发愁吗？您的经销商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？企业每年要与经销商进行生意回顾和生意计划，审视以往的合作并制定将来合作的计划，来帮助双方更融洽、更协调的共同发展。【课程特色】从理解生意到生意计划跟进全方位解读如何进行生意回顾与生意计划从大量的咨询项目中提炼的经销商管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】掌握制定联合生意计划的5大步骤提升与经销商合作的深入程度与高度最终完成销售目标【课程对象】营销总监、销售总监、大区经理、区域经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程围绕经销商最关注的指标―投入产出（ROI），对影响该指标的各项管理因素进行了深入浅出的阐述，并对生产商如何帮助经销商改善ROI提出解决方案；在此基础上指导您如何获取经销商自身经营管理的信息以及如何结合自己的生意目的与经销商制定联合生意计划，做好“双赢”的生意计划，改善与经销商的合作密切程度，巩固经销商网络，提升市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的JBP的机会点：时间、产品、促销活动、项目案例分析：某公司联合生意计划制度案例分析：某公司联合生意计划工具2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向3、联合生意计划基础——经销商分类重点经销商潜力经销商优势经销商一般经销商案例：某公司经销商分类二、生意回顾        1、生意结果回顾结果：ROI经销商ROI盈利模型经销商ROI的意义结果：销售指标2、生意过程回顾覆盖指标覆盖GAP分析终端指标终端GAP分析库存管理指标库存GAP分析物流管理指标物流GAP分析财务管理指标财务GAP分析团队管理指标团队GAP分析3、发现生意机会点       案例：某公司生意回顾分析练习：从数据发现生意机会点三、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物设定评估方式（M）：Scorecard   案例：某公司联合生意计划分析四、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习五、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       六、经销商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作经销商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定经销商联合生意计划

廖大宇 培训咨询

一、了解联合生意计划的内涵

联合生意计划不仅是一个简单的商业协议，而是一个基于共同目标的长期合作框架。它包含了以下几个关键要素：

• JBP的定义：联合生意计划是生产商与经销商共同制定的，旨在实现双方利益最大化的商业计划。
• JBP的特点：它强调合作、透明交流及信息共享，确保双方在目标和策略上的一致性。
• JBP的核心目的：通过共同努力，提升销量、市场份额及客户满意度。
• 机会点：在时间、产品、促销活动等方面寻求新的合作机会。

在理解了联合生意计划的基本概念后，企业可以更有效地制定出符合自身需求的合作策略。

二、联合生意计划的发展趋势

随着市场环境的变化，联合生意计划也在不断发展。主要趋势包括：

• 数据化：利用数据分析工具对市场和客户需求进行深入分析，从而制定更具针对性的生意计划。
• 智能化：借助人工智能和机器学习技术，优化生意计划的制定和执行过程。
• 结果导向：关注生意结果，通过定期评估与调整，确保实现预期目标。

三、联合生意计划的基础——经销商分类

在制定联合生意计划之前，企业需要对经销商进行分类。这一过程有助于识别经销商的潜在价值和合作机会。经销商分类通常包括：

• 重点经销商：对企业销售贡献较大的经销商，需要加强合作与支持。
• 潜力经销商：尚未充分开发，但存在较大增长潜力的经销商。
• 优势经销商：在某些特定市场或产品线表现出色的经销商。
• 一般经销商：表现平平，需加强激励和支持。

通过对经销商的分类，企业能够制定更具针对性的联合生意计划，确保资源的有效利用。

四、生意回顾的重要性

生意回顾是制定联合生意计划的重要环节。它不仅帮助企业识别过去合作中的成功与不足，还能为未来的合作提供宝贵的经验。生意回顾主要包括以下几个方面：

• 生意结果回顾：分析ROI（投入产出比）及销售指标，评估合作效果。
• 生意过程回顾：审视覆盖指标、库存管理、物流管理等，发现潜在的GAP。
• 发现生意机会点：通过数据分析，识别未来的增长机会。

五、制定联合生意计划的步骤

制定联合生意计划需要系统的步骤，以下是推荐的OGSM模型和OGSPM模型：

• OGSM模型：包括目标（O）、目标（G）、策略（S）和措施（M）。制定时要确保每个环节都明确且可量化。
• OGSPM模型：通过SWOT分析、ROI分析等方法，确定目标，制定策略，并落实到具体的行动计划中。

通过以上模型的应用，企业能够确保联合生意计划的科学性和可执行性。

六、卖入计划与销售技能

在联合生意计划中，卖入计划是关键的一环。企业需要掌握以下销售技能：

• 概念性销售：强调通过理解客户需求，提供解决方案，从而实现销售。
• VITO销售技能：通过与高层决策者的互动，寻找销售机会，确保生意计划的顺利推进。

七、跟进与评估

联合生意计划的成功实施离不开持续的跟进与评估。企业应定期使用跟进工具（如ScoreCard）来监控计划的执行情况，并根据实际情况进行调整。

八、联合生意计划的误区与难点

在实施联合生意计划的过程中，企业可能会遇到一些误区和难点：

• 误区：一些企业会忽视经销商的反馈，导致计划无法顺利执行。
• 难点：如何在复杂的市场环境中，保持与经销商的沟通与合作。

为了克服这些难点，企业需要建立良好的沟通机制，确保信息畅通，并定期进行生意回顾。

九、课程总结与后续工作任务

通过本课程的学习，参与者将掌握联合生意计划的制定与实施技巧，提升与经销商的合作深度与高度，从而实现销售目标。为了巩固学习成果，建议参与者根据课程中提供的工具，制定具体的经销商联合生意计划，并在实践中不断优化与调整。

结语

联合生意计划作为一种重要的商业策略，能够有效促进企业与经销商之间的合作，提高市场竞争力。通过对联合生意计划的深入理解与实施，企业不仅能够实现自身的销售目标，还能与经销商建立长期、稳定的合作关系。

在未来的市场竞争中，企业需要不断创新与调整策略，以适应快速变化的市场环境，确保联合生意计划的成功实施。