助销管理原则：提升店面销量的关键
在现代零售市场中，助销管理是提升店面销量、增强品牌形象及满足消费者需求的重要手段。随着竞争的加剧，如何有效利用助销工具成为了零售商面临的重要课题。本篇文章将深入探讨助销管理的原则、作用及实施方法，结合实际案例，为读者提供实用的指导和建议。
【课程背景】在终端店面营销管理中，我们经常会遇到这样的问题：好的位置往往需要更高的费用不清楚如何让价格更吸引顾客眼球不知道如何解决库存的脱销与积压不了解不同目的下的助销品选择不了解促销如何联动其他要素不了解促销员如何做才能影响购物者往往认为客情就是请客吃饭本次课程正是着眼于学员在工作遇到的实际问题，通过方法论帮助解决这些问题。【课程收益】建立店内要素管理流程，工作事半功倍有效提升店内形象和产品表现满足购物者需求，打击竞争对手，提升门店销量【课程特色】从理论到案例、工具是近15年实盘操作的经验总结从购物者争夺、竞品攻防、销量提升出发，全方位解读如何进行高效的超市店面营销管理从大量的咨询项目中提炼的店面营销管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】销售经理、销售主管、销售代表【课程时长】3天（6小时/天）【课程逻辑】在零售卖场中，如何让自己的产品在众多同品类产品中脱颖而出，获得购物者的青睐？同样的产品，为什么有的门店销量好，有的门店销量差？怎样才能有效地改进门店销售情况？门店形象如何更好传递品牌，并满足购物者的需求？本课程将为您解答这些问题，提供一个全面、专业、细致的门店店面形象管理解决方案。本课程将终端店面营销管理要素分解成选址、布局、氛围、出样、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员十个方面，对每个要素的管理进行了实战化的讲解，并结合在实际门店管理中会遇到的问题，为您的日常管理工作提供了具有指导意义的参考。【课程大纲】一、店面营销管理基本原理 1、店面销量提升基本原理讨论：单店销售额是怎么来的讨论：影响店面业绩的因素有哪些店面6指标客流量拦截率试用率成交率客单价连带率提升单店销售额的基本方法：店面10要素店面10要素对店面指标的影响生意增长2大路径：卖贵&卖多案例：某奶粉品牌的会员营销2、店面营销管理核心：购物者为什么要以购物者为核心数据：消费者忠诚度3、购物者的决策过程练习：你真的了解购物者么购物五感觉购物心理八阶段购物四动作讨论：消费者没有购买这台电脑的原因案例：鸡尾酒的升值购物者购物的ROI 二、店面选址 1、店面选址核心要素客流量动线ROI竞争对手2、店面位置激活促销激活助销激活人员激活氛围激活讨论：还有哪些办法可以激活店面位置店面激活的18把金钥匙练习：店面营销管理十项全能之店面选址 三、店面布局 1、店面布局基本原理讨论：如何评价这家门店的布局如何做好门店布局形象位置主推位置出样位置死角位置购物者动线设置2、门店及展区出口处展区形状布局产品布局店内设施布局助销品布局店员占位练习：店面营销管理十项全能之店面布局 四、店面氛围 1、店面氛围的重要意义讨论：电脑城带给你怎样的感受思考：购物者需要怎样的购物体验店面氛围营造案例：苹果的店面氛围2、店面氛围营造的四大要素声的配合光的营造色的协调动的辅助练习：店面营销管理十项全能之店面氛围 五、出样管理 思考：你的门店该陈列什么产品1、如何从购物者出发制定出样组合制定出样组合工具：决策树案例：某购物者的决策树2、如何从门店出发制定出样组合产品角色销量贡献型利润贡献型出样贡献型形象贡献型案例：麦当劳产品角色门店类型分类门店类型与产品角色的结合工具：出样主序图模型讨论：公司出样标准、卖场店内标准、消费者需求出现冲突，怎么办练习：店面营销管理十项全能之出样管理 六、店面陈列 1、陈列原理陈列中的人体工程学陈列顺序2、陈列技巧拦截率试用率成交率客单价2、其它行业的陈列启示服装行业首饰行业珠宝行业饮料行业练习：店面营销管理十项全能之店面陈列 七、价格管理 1、购物者为什么对价格敏感2、价格所传递的信息价格信息的传递让价格标签体现产品利益点讨论：苏宁的价签3、让价格信息更专业价格的专业化管理案例：价签对比让价格信息更醒目让价格标识更专业案例：价格的困惑4、让价格产生销售力让价格看起来更“便宜”案例：价格结构的运用思考：如何卖钻石练习：店面营销管理十项全能之价格管理 八、库存管理 1、缺货对购物者的影响2、库存管理的目的3、库存管理流程4、门店检查：盘库5、库存控制指标ICO安全库存补充必要单品练习：店面营销管理十项全能之库存管理 九、助销管理 1、助销的作用品牌宣传产品教育辅助销售营造销售氛围2、助销的使用原则统一性规模性针对性灵活性生动性练习：店面营销管理十项全能之助销管理 十、促销管理 1、促销的作用2、促销的尴尬3、促销的核心讨论：哪种促销更吸引你促销的可感知性价比4、促销的方式购物者对可感知性价比的判断产品价格服务形象实战演练：店面营销管理十项全能之促销管理 十一、店员管理 1、态度思考：店员如何才会愿意努力去做好工作基本需求原动力2、知识知识构成案例：促成购买的关键知识的运用促成购买的关键知识产品知识购物者知识3、技能讨论：什么是真正的销售高手案例：武林高手的境界要掌握的技能如何掌握技能实战演练：店面营销管理十项全能之店员管理
一、助销管理的作用
助销管理不仅仅是促销活动的延伸，更是品牌宣传、产品教育和销售辅助的重要组成部分。其主要作用可以概括为以下几点：
- 品牌宣传：通过助销活动，零售商能够有效地传播品牌形象和产品信息，增强消费者对品牌的认知和忠诚度。
- 产品教育：助销员可以通过对产品的详细讲解和示范，提高消费者对产品的理解，帮助其做出购买决策。
- 辅助销售：通过设置助销品和展示，提升消费者的购买欲望，促进销量的提升。
- 营造销售氛围：通过布置店内环境和展示方式，提升购物者的体验，使其更愿意在店中停留和消费。
二、助销管理的使用原则
在实施助销管理时，遵循一些基本原则将能有效提升助销效果。这些原则包括：
- 统一性：所有的助销活动和材料应保持一致，包括视觉效果、文案及品牌定位，以避免消费者的混淆。
- 规模性：助销活动应根据店面的规模和客流量进行合理的规划，确保资源的高效利用。
- 针对性：助销品的选择应根据目标消费群体的需求和特征来定制，确保其具备吸引力。
- 灵活性：助销活动应具备一定的灵活性，根据市场反馈和销售情况进行及时调整。
- 生动性：助销展示应富有创意和趣味性，能够吸引顾客的注意力，并提高其参与度。
三、助销管理的实施方法
在实际操作中，助销管理应结合店面的实际情况进行系统化的规划和实施。以下是一些具体的实施方法：
1. 选址与布局
助销活动的成功与否在很大程度上取决于店面的选址和布局。选址时，需考虑客流量、动线设计及竞争对手的情况，以确保能吸引到目标顾客。布局方面，应合理安排助销品的位置，使其能够最大限度地吸引顾客的视线，增加曝光率。
2. 助销品的选择与陈列
助销品的选择应围绕目标顾客的需求进行，必须具备吸引力和使用价值。在陈列时，需注意色彩搭配、标识清晰度及易于接触性，以提升顾客的购买欲望。此外，可考虑使用一些互动元素，让顾客更深入地体验产品。
3. 培训助销员
助销员在助销管理中扮演着至关重要的角色。他们不仅负责展示产品，更是品牌形象的代言人。因此，应定期对助销员进行培训，提升其产品知识、销售技巧及顾客服务能力，以确保他们能够有效地引导顾客，实现销售转化。
4. 营造良好的销售氛围
店内氛围对顾客的购物体验影响深远。通过合理的音乐、灯光及店面装饰，可以营造出舒适、愉悦的购物环境，增强顾客的购买欲望。例如，苹果店通过简洁明亮的布局和友好的服务，成功地吸引了大量顾客。
5. 监测与反馈
助销活动的实施并不止于执行，还需进行效果监测。零售商应定期收集顾客反馈，评估助销活动的有效性，并根据数据进行调整和优化。例如，可以通过销售数据分析、顾客满意度调查等方式，了解助销活动的成效。
四、助销管理的案例分析
为了更好地理解助销管理的实施效果，以下是一个成功的案例分析：
案例：某知名奶粉品牌的助销管理
某知名奶粉品牌在一次促销活动中，通过合理的助销管理实现了销量的显著提升。该品牌在选址时选择了客流量较大的商超，并在店内设置了专门的展示区域，确保顾客能在进店后第一时间看到奶粉产品。
在布局方面，该品牌将产品按照不同年龄段进行分类，并提供了详细的产品说明和育儿知识，让顾客在选购时能够轻松找到适合自己需求的产品。同时，品牌还安排了专业的助销员进行现场讲解和试用，增强顾客的购买信心。
活动期间，品牌通过社交媒体和线下宣传相结合的方式进行营销，吸引了大量目标顾客。最终，品牌在该次活动中实现了销量的提升，成功增强了品牌在市场中的竞争力。
结论
助销管理是零售行业中提升销量的重要手段，通过合理的规划和实施，能够有效地吸引顾客、促进销售。遵循助销管理的基本原则，结合实际情况进行灵活运用，是实现零售成功的关键。在未来的市场竞争中，助销管理将继续发挥其不可或缺的重要作用，为品牌和零售商创造更大的价值。
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