提升业绩的联合生意计划策略解析

联合生意计划的成功之道

在现代商业环境中，企业与经销商之间的合作关系越来越重要。然而，许多企业在与经销商的合作中面临着各种挑战，尤其是在生意计划的制定与执行上。如何制定一个有效的联合生意计划（Joint Business Plan, JBP），以促进双方的共同发展，成为了企业必须面对的课题。本文将围绕联合生意计划的内涵、发展趋势、制定步骤以及实施中的注意事项进行深入探讨。

廖大宇：《运作模式创新—经销商联合生意计划》

【课程背景】您在因为经销商的生意合作问题而发愁吗？您的经销商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？企业每年要与经销商进行生意回顾和生意计划，审视以往的合作并制定将来合作的计划，来帮助双方更融洽、更协调的共同发展。【课程特色】从理解生意到生意计划跟进全方位解读如何进行生意回顾与生意计划从大量的咨询项目中提炼的经销商管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】掌握制定联合生意计划的5大步骤提升与经销商合作的深入程度与高度最终完成销售目标【课程对象】营销总监、销售总监、大区经理、区域经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程围绕经销商最关注的指标―投入产出（ROI），对影响该指标的各项管理因素进行了深入浅出的阐述，并对生产商如何帮助经销商改善ROI提出解决方案；在此基础上指导您如何获取经销商自身经营管理的信息以及如何结合自己的生意目的与经销商制定联合生意计划，做好“双赢”的生意计划，改善与经销商的合作密切程度，巩固经销商网络，提升市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的JBP的机会点：时间、产品、促销活动、项目案例分析：某公司联合生意计划制度案例分析：某公司联合生意计划工具2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向3、联合生意计划基础——经销商分类重点经销商潜力经销商优势经销商一般经销商案例：某公司经销商分类二、生意回顾        1、生意结果回顾结果：ROI经销商ROI盈利模型经销商ROI的意义结果：销售指标2、生意过程回顾覆盖指标覆盖GAP分析终端指标终端GAP分析库存管理指标库存GAP分析物流管理指标物流GAP分析财务管理指标财务GAP分析团队管理指标团队GAP分析3、发现生意机会点       案例：某公司生意回顾分析练习：从数据发现生意机会点三、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物设定评估方式（M）：Scorecard   案例：某公司联合生意计划分析四、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习五、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       六、经销商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作经销商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定经销商联合生意计划

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认识联合生意计划的内涵

联合生意计划（JBP）是指企业与经销商共同制定的、以实现双方利益最大化为目标的生意计划。它不仅涉及销售目标的设定，还包括资源的合理配置、市场策略的制定以及绩效的跟踪与评估。了解JBP的内涵，对于后续的制定与实施至关重要。

• JBP的特点：强调合作与共赢，通过信息共享和资源整合，提升市场竞争力。
• JBP的核心目的：明确双方的责任与利益，建立长期稳定的合作关系。
• JBP的机会点：包括时间、产品、促销活动的协调，帮助双方抓住市场机会。

联合生意计划的发展趋势

随着数据化和智能化的发展，联合生意计划的实施也逐渐向结果导向转变。企业需要通过数据分析来指导决策，确保生意计划的有效性和可执行性。这一趋势要求企业具备较强的数据处理能力，并能够及时调整策略以应对市场变化。

联合生意计划的基础——经销商分类

在制定联合生意计划之前，企业需要对经销商进行分类管理，以便更好地制定针对性的策略。主要的经销商分类包括：

• 重点经销商：销售额较大，合作潜力高，需重点关注。
• 潜力经销商：尚未达到预期销售目标，但具备提升空间。
• 优势经销商：在特定区域或产品线中表现优异，需维护与支持。
• 一般经销商：销售额和合作潜力较低，需定期评估。

通过对经销商的分类，企业可以更有针对性地制定生意计划，提高合作的有效性。

生意回顾的重要性

生意回顾是联合生意计划中不可或缺的一部分。它不仅帮助企业和经销商总结过去的合作成果，还能为未来的计划提供参考。生意回顾主要包括以下几个方面：

生意结果回顾

在进行生意回顾时，主要关注的指标包括投资回报率（ROI）和销售指标。通过对这些指标的分析，企业可以清晰了解合作的成效，为接下来的计划奠定基础。

生意过程回顾

生意过程回顾则涉及多个管理层面的指标，如覆盖指标、库存管理指标、物流管理指标等。通过GAP分析，企业能够识别出在执行过程中存在的问题，并及时调整策略。

发现生意机会点

通过对历史数据的分析，企业可以发现潜在的生意机会点，为未来的合作提供新的方向。这一步骤要求企业具备敏锐的市场洞察力和数据分析能力。

制定联合生意计划的步骤

制定联合生意计划的过程可以通过OGSM和OGSPM模型来指导。这两个模型分别强调了“做正确的事”和“用正确的方法做正确的事”。

OGSM模型的应用

• 目的（O）：明确联合生意计划的核心目的，确保双方目标一致。
• 目标（G）：设定关键的业务驱动要素，确保目标具有可衡量性。
• 策略（S）：通过SWOT分析、ROI分析等工具，制定出合理的生意策略。
• 计划（P）：将目标落实到具体的行动上，确保每个环节都有责任人。
• 评估方式（M）：通过Scorecard等工具，定期评估计划的执行效果。

卖入计划与销售技能

在实施联合生意计划时，卖入计划的制定与销售技能的运用同样不可忽视。企业需要充分利用概念销售和VITO销售技能，以提高销售的成功率。

概念销售的应用

概念销售强调通过建立客户认同来推动销售。在制定联合生意计划时，可以通过展示产品的独特价值来吸引经销商的关注，促使其积极参与合作。

VITO销售技能的运用

VITO销售技能关注的是如何通过影响高层来解决问题。企业需要识别出高层决策者，并通过有效的沟通与说服，获得其支持，从而推动联合生意计划的实施。

跟进与评估的重要性

联合生意计划的成功，离不开后续的跟进与评估。企业需要建立一套完善的跟进机制，确保计划的顺利实施。

计划成功执行的要素

跟进、跟进、再跟进是确保计划成功执行的核心要素。定期的跟进可以及时发现问题并做出调整，从而保证计划的实施效果。

跟进工具的应用

ScoreCard等跟进工具可以帮助企业量化评估计划的执行情况，确保各项指标的达成。这些工具的使用能够提升跟进的效率和效果。

联合生意计划的误区与难点

在实施联合生意计划的过程中，企业常常会遇到一些误区和难点。了解这些问题并采取有效的应对策略，是实现成功合作的关键。

常见误区

• 忽视经销商的反馈：制定计划时未能充分考虑经销商的意见和建议，导致计划缺乏可行性。
• 目标设定过于理想：设定的目标过于激进，导致计划实施过程中的压力过大。

克服难点的策略

对于实施中的难点，企业可以通过建立良好的沟通机制、定期进行培训和指导等方式加以克服，确保联合生意计划的顺利推进。

总结

联合生意计划的制定与实施，是企业与经销商之间成功合作的关键。通过深入理解JBP的内涵、发展趋势以及制定与实施的步骤，企业能够有效提升与经销商的合作深度与高度，最终实现销售目标。在这一过程中，企业需要不断总结经验、调整策略，以适应市场的变化，实现双方的共赢发展。