助销管理原则：提升门店销量的关键策略
在当今竞争激烈的市场环境中，如何提升门店销量成为了每位销售经理和销售代表亟需解决的问题。助销管理作为一种有效的营销策略，通过一系列的手段和技巧，帮助商家在激烈的市场竞争中脱颖而出。本文将深入探讨助销管理的原则、作用及其在门店营销管理中的重要性。
【课程背景】在终端店面营销管理中，我们经常会遇到这样的问题：好的位置往往需要更高的费用不清楚如何让价格更吸引顾客眼球不知道如何解决库存的脱销与积压不了解不同目的下的助销品选择不了解促销如何联动其他要素不了解促销员如何做才能影响购物者往往认为客情就是请客吃饭本次课程正是着眼于学员在工作遇到的实际问题，通过方法论帮助解决这些问题。【课程收益】建立店内要素管理流程，工作事半功倍有效提升店内形象和产品表现满足购物者需求，打击竞争对手，提升门店销量【课程特色】从理论到案例、工具是近15年实盘操作的经验总结从购物者争夺、竞品攻防、销量提升出发，全方位解读如何进行高效的超市店面营销管理从大量的咨询项目中提炼的店面营销管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】销售经理、销售主管、销售代表【课程时长】3天（6小时/天）【课程逻辑】在零售卖场中，如何让自己的产品在众多同品类产品中脱颖而出，获得购物者的青睐？同样的产品，为什么有的门店销量好，有的门店销量差？怎样才能有效地改进门店销售情况？门店形象如何更好传递品牌，并满足购物者的需求？本课程将为您解答这些问题，提供一个全面、专业、细致的门店店面形象管理解决方案。本课程将终端店面营销管理要素分解成选址、布局、氛围、出样、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员十个方面，对每个要素的管理进行了实战化的讲解，并结合在实际门店管理中会遇到的问题，为您的日常管理工作提供了具有指导意义的参考。【课程大纲】一、店面营销管理基本原理 1、店面销量提升基本原理讨论：单店销售额是怎么来的讨论：影响店面业绩的因素有哪些店面6指标客流量拦截率试用率成交率客单价连带率提升单店销售额的基本方法：店面10要素店面10要素对店面指标的影响生意增长2大路径：卖贵&卖多案例：某奶粉品牌的会员营销2、店面营销管理核心：购物者为什么要以购物者为核心数据：消费者忠诚度3、购物者的决策过程练习：你真的了解购物者么购物五感觉购物心理八阶段购物四动作讨论：消费者没有购买这台电脑的原因案例：鸡尾酒的升值购物者购物的ROI 二、店面选址 1、店面选址核心要素客流量动线ROI竞争对手2、店面位置激活促销激活助销激活人员激活氛围激活讨论：还有哪些办法可以激活店面位置店面激活的18把金钥匙练习：店面营销管理十项全能之店面选址 三、店面布局 1、店面布局基本原理讨论：如何评价这家门店的布局如何做好门店布局形象位置主推位置出样位置死角位置购物者动线设置2、门店及展区出口处展区形状布局产品布局店内设施布局助销品布局店员占位练习：店面营销管理十项全能之店面布局 四、店面氛围 1、店面氛围的重要意义讨论：电脑城带给你怎样的感受思考：购物者需要怎样的购物体验店面氛围营造案例：苹果的店面氛围2、店面氛围营造的四大要素声的配合光的营造色的协调动的辅助练习：店面营销管理十项全能之店面氛围 五、出样管理 思考：你的门店该陈列什么产品1、如何从购物者出发制定出样组合制定出样组合工具：决策树案例：某购物者的决策树2、如何从门店出发制定出样组合产品角色销量贡献型利润贡献型出样贡献型形象贡献型案例：麦当劳产品角色门店类型分类门店类型与产品角色的结合工具：出样主序图模型讨论：公司出样标准、卖场店内标准、消费者需求出现冲突，怎么办练习：店面营销管理十项全能之出样管理 六、店面陈列 1、陈列原理陈列中的人体工程学陈列顺序2、陈列技巧拦截率试用率成交率客单价2、其它行业的陈列启示服装行业首饰行业珠宝行业饮料行业练习：店面营销管理十项全能之店面陈列 七、价格管理 1、购物者为什么对价格敏感2、价格所传递的信息价格信息的传递让价格标签体现产品利益点讨论：苏宁的价签3、让价格信息更专业价格的专业化管理案例：价签对比让价格信息更醒目让价格标识更专业案例：价格的困惑4、让价格产生销售力让价格看起来更“便宜”案例：价格结构的运用思考：如何卖钻石练习：店面营销管理十项全能之价格管理 八、库存管理 1、缺货对购物者的影响2、库存管理的目的3、库存管理流程4、门店检查：盘库5、库存控制指标ICO安全库存补充必要单品练习：店面营销管理十项全能之库存管理 九、助销管理 1、助销的作用品牌宣传产品教育辅助销售营造销售氛围2、助销的使用原则统一性规模性针对性灵活性生动性练习：店面营销管理十项全能之助销管理 十、促销管理 1、促销的作用2、促销的尴尬3、促销的核心讨论：哪种促销更吸引你促销的可感知性价比4、促销的方式购物者对可感知性价比的判断产品价格服务形象实战演练：店面营销管理十项全能之促销管理 十一、店员管理 1、态度思考：店员如何才会愿意努力去做好工作基本需求原动力2、知识知识构成案例：促成购买的关键知识的运用促成购买的关键知识产品知识购物者知识3、技能讨论：什么是真正的销售高手案例：武林高手的境界要掌握的技能如何掌握技能实战演练：店面营销管理十项全能之店员管理
助销的定义与作用
助销，顾名思义，是通过一系列活动和手段来辅助产品的销售。其主要作用包括：
- 品牌宣传：助销活动能够有效提升品牌的知名度和美誉度，使消费者对品牌产生信赖。
- 产品教育：通过对产品特性和使用方法的宣传，帮助消费者更好地理解产品，从而提高购买意愿。
- 辅助销售：通过促销活动、产品展示等方式，激发消费者的购买欲望，直接推动销售。
- 营造销售氛围：良好的助销活动能够提升店内氛围，吸引更多消费者进店选购。
助销管理的使用原则
为了确保助销活动能够达到预期效果，企业应遵循以下几个重要原则：
- 统一性：助销活动的主题、内容和形式应保持一致，以增强品牌的识别度和记忆点。
- 规模性：助销活动应具备一定的规模，以便于吸引更多的消费者参与，提高活动的影响力。
- 针对性：助销活动的设计应根据目标消费群体的需求和偏好进行调整，以确保活动的有效性。
- 灵活性：根据市场变化和消费者反馈，及时调整助销策略，以适应不同的销售环境。
- 生动性：通过富有创意和趣味性的方式开展助销活动，吸引消费者的关注，增强参与感。
助销管理的实战分析
在实际的门店管理中，助销管理不仅仅是简单的促销活动，而是一个系统的管理过程。通过对助销管理的全面理解，门店可以在多个方面进行改进，进而提升整体销量。
1. 店面选址与助销的结合
店面选址是助销管理的第一步。一个良好的位置能够带来源源不断的客流量，而助销活动则能够将这些客流转化为实际的购买行为。选址时需要考虑周边的竞争对手、消费群体的特征以及潜在的市场需求。同时，在选定店址后，可以通过助销活动来激活店面位置，例如在节假日或者特定的促销季节，利用大幅的广告和促销活动吸引顾客进店。
2. 店面布局与助销的联动
门店的布局直接影响到消费者的购物体验。合理的布局可以提高消费者的转化率。在布局中，助销品的陈列位置尤为重要，比如将畅销品与新产品放在一起，能够有效提升新产品的曝光率和销售量。同时，店内的导视系统、促销标识等也应与助销活动相结合，形成一个统一的销售环境。
3. 营造良好的店面氛围
店面的氛围对于消费者的购物决策有着直接的影响。通过音乐、灯光、色彩等多种元素的协调，可以营造出舒适的购物环境。在助销活动期间，可以结合音乐和灯光效果，提升活动的吸引力和参与感，进而推动销量提升。
4. 出样与陈列管理
出样和陈列是助销管理中至关重要的环节。通过科学的出样组合和合理的陈列设计，能够有效提升产品的可见度和吸引力。出样时，需要考虑购物者的决策过程，确保每一件产品都能得到应有的展示。同时，定期更新陈列和出样内容，保持新鲜感，吸引回头客。
5. 定价策略与助销的关系
价格是影响消费者购买决策的关键因素。在助销活动中，合理的价格策略能够直接刺激消费者的购买欲望。通过定期的促销活动、折扣信息和捆绑销售等方式，能够有效提升产品的销量。此外，价格标签的专业化管理也至关重要，确保消费者能够一目了然地了解产品的价值。
6. 库存管理与助销活动的协调
库存管理对于助销活动的成功与否起着重要作用。缺货可能导致消费者流失，而过多的库存则会造成资源浪费。通过合理的库存管理流程，确保门店在助销活动期间能够及时补充热销商品，避免出现缺货现象。同时，利用助销活动的热度，合理规划库存，确保每一次营销活动都能达到最佳效果。
助销管理的未来趋势
随着市场环境的不断变化和消费者需求的多样化，助销管理也需要与时俱进。未来的助销管理将更加注重数据分析与消费者行为的研究，通过精准的市场定位和细分，制定出更具针对性的助销策略。此外，数字化技术的不断发展也为助销管理带来了新的机遇，比如通过社交媒体进行品牌宣传和产品推广，利用数据分析工具优化促销活动。
总结
助销管理作为一种重要的营销手段，通过科学的管理原则和实战策略，能够有效提升门店的销售业绩。在实际操作中，企业需要结合市场环境和消费者需求，不断优化助销策略，确保每一次营销活动都能取得成功。通过对助销管理的深入理解和实践，销售经理和销售代表将能够更好地应对市场竞争，提升门店的整体表现。
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