助销管理原则：提升门店销量的关键要素
在现代零售行业中，助销管理作为提升门店销量和增强消费者购物体验的重要手段，扮演着至关重要的角色。门店的助销手段不仅可以提高产品的曝光率，还能有效引导消费者的购买决策。本文将深入探讨助销管理的原则及其在终端店面营销管理中的应用，帮助零售经理、销售主管及销售代表更好地理解如何通过助销提升门店的业绩。
【课程背景】在终端店面营销管理中，我们经常会遇到这样的问题：好的位置往往需要更高的费用不清楚如何让价格更吸引顾客眼球不知道如何解决库存的脱销与积压不了解不同目的下的助销品选择不了解促销如何联动其他要素不了解促销员如何做才能影响购物者往往认为客情就是请客吃饭本次课程正是着眼于学员在工作遇到的实际问题，通过方法论帮助解决这些问题。【课程收益】建立店内要素管理流程，工作事半功倍有效提升店内形象和产品表现满足购物者需求，打击竞争对手，提升门店销量【课程特色】从理论到案例、工具是近15年实盘操作的经验总结从购物者争夺、竞品攻防、销量提升出发，全方位解读如何进行高效的超市店面营销管理从大量的咨询项目中提炼的店面营销管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】销售经理、销售主管、销售代表【课程时长】3天（6小时/天）【课程逻辑】在零售卖场中，如何让自己的产品在众多同品类产品中脱颖而出，获得购物者的青睐？同样的产品，为什么有的门店销量好，有的门店销量差？怎样才能有效地改进门店销售情况？门店形象如何更好传递品牌，并满足购物者的需求？本课程将为您解答这些问题，提供一个全面、专业、细致的门店店面形象管理解决方案。本课程将终端店面营销管理要素分解成选址、布局、氛围、出样、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员十个方面，对每个要素的管理进行了实战化的讲解，并结合在实际门店管理中会遇到的问题，为您的日常管理工作提供了具有指导意义的参考。【课程大纲】一、店面营销管理基本原理 1、店面销量提升基本原理讨论：单店销售额是怎么来的讨论：影响店面业绩的因素有哪些店面6指标客流量拦截率试用率成交率客单价连带率提升单店销售额的基本方法：店面10要素店面10要素对店面指标的影响生意增长2大路径：卖贵&卖多案例：某奶粉品牌的会员营销2、店面营销管理核心：购物者为什么要以购物者为核心数据：消费者忠诚度3、购物者的决策过程练习：你真的了解购物者么购物五感觉购物心理八阶段购物四动作讨论：消费者没有购买这台电脑的原因案例：鸡尾酒的升值购物者购物的ROI 二、店面选址 1、店面选址核心要素客流量动线ROI竞争对手2、店面位置激活促销激活助销激活人员激活氛围激活讨论：还有哪些办法可以激活店面位置店面激活的18把金钥匙练习：店面营销管理十项全能之店面选址 三、店面布局 1、店面布局基本原理讨论：如何评价这家门店的布局如何做好门店布局形象位置主推位置出样位置死角位置购物者动线设置2、门店及展区出口处展区形状布局产品布局店内设施布局助销品布局店员占位练习：店面营销管理十项全能之店面布局 四、店面氛围 1、店面氛围的重要意义讨论：电脑城带给你怎样的感受思考：购物者需要怎样的购物体验店面氛围营造案例：苹果的店面氛围2、店面氛围营造的四大要素声的配合光的营造色的协调动的辅助练习：店面营销管理十项全能之店面氛围 五、出样管理 思考：你的门店该陈列什么产品1、如何从购物者出发制定出样组合制定出样组合工具：决策树案例：某购物者的决策树2、如何从门店出发制定出样组合产品角色销量贡献型利润贡献型出样贡献型形象贡献型案例：麦当劳产品角色门店类型分类门店类型与产品角色的结合工具：出样主序图模型讨论：公司出样标准、卖场店内标准、消费者需求出现冲突，怎么办练习：店面营销管理十项全能之出样管理 六、店面陈列 1、陈列原理陈列中的人体工程学陈列顺序2、陈列技巧拦截率试用率成交率客单价2、其它行业的陈列启示服装行业首饰行业珠宝行业饮料行业练习：店面营销管理十项全能之店面陈列 七、价格管理 1、购物者为什么对价格敏感2、价格所传递的信息价格信息的传递让价格标签体现产品利益点讨论：苏宁的价签3、让价格信息更专业价格的专业化管理案例：价签对比让价格信息更醒目让价格标识更专业案例：价格的困惑4、让价格产生销售力让价格看起来更“便宜”案例：价格结构的运用思考：如何卖钻石练习：店面营销管理十项全能之价格管理 八、库存管理 1、缺货对购物者的影响2、库存管理的目的3、库存管理流程4、门店检查：盘库5、库存控制指标ICO安全库存补充必要单品练习：店面营销管理十项全能之库存管理 九、助销管理 1、助销的作用品牌宣传产品教育辅助销售营造销售氛围2、助销的使用原则统一性规模性针对性灵活性生动性练习：店面营销管理十项全能之助销管理 十、促销管理 1、促销的作用2、促销的尴尬3、促销的核心讨论：哪种促销更吸引你促销的可感知性价比4、促销的方式购物者对可感知性价比的判断产品价格服务形象实战演练：店面营销管理十项全能之促销管理 十一、店员管理 1、态度思考：店员如何才会愿意努力去做好工作基本需求原动力2、知识知识构成案例：促成购买的关键知识的运用促成购买的关键知识产品知识购物者知识3、技能讨论：什么是真正的销售高手案例：武林高手的境界要掌握的技能如何掌握技能实战演练：店面营销管理十项全能之店员管理
助销的作用
助销管理主要包括品牌宣传、产品教育、辅助销售及营造销售氛围等多个方面。每一个方面的有效实施都能在不同程度上影响消费者的购买决策，进而提升门店销量。
- 品牌宣传：通过助销手段，可以有效提高品牌的认知度和美誉度，吸引更多的购物者光临门店。
- 产品教育：帮助消费者了解产品的使用方法、功能及优势，减少消费者的疑虑，使其更容易做出购买决策。
- 辅助销售：通过专业的促销员或销售人员进行引导，推动消费者进行附加购买，提高客单价。
- 营造销售氛围：通过店内氛围的营造，提升购物者的购物体验，从而增加其购买欲望。
助销的使用原则
成功的助销管理需要遵循一些基本原则，这些原则将帮助零售商在实际操作中获得更好的效果。
- 统一性：助销活动应保持品牌形象的一致性，以确保消费者在不同的接触点都能获得相同的信息和体验。
- 规模性：助销活动的实施应考虑到门店的规模和产品的种类，以便更好地覆盖目标消费者。
- 针对性：根据不同的消费群体和市场需求，制定相应的助销策略，确保活动能够有效触及目标顾客。
- 灵活性：助销活动应根据市场反馈和销售情况灵活调整，以便及时应对变化的市场需求。
- 生动性：助销活动需要通过生动的展示和互动来吸引消费者的注意，增强其参与感。
助销管理的实施步骤
为了有效实施助销管理，零售商可以遵循以下几个步骤：
- 市场调研：通过对消费者行为和需求的调研，了解目标市场的特点和趋势，为助销活动的制定奠定基础。
- 制定目标：明确助销活动的目标，例如提升产品销量、增加品牌曝光度或提高客户满意度等。
- 选择助销工具：根据目标选择合适的助销工具，如促销员、展示台、宣传册、试用装等。
- 实施活动：在门店内开展助销活动，确保所有员工了解活动内容并积极参与。
- 效果评估：通过销售数据和顾客反馈等途径评估助销活动的效果，以便为后续活动提供参考。
助销管理与其他要素的联动
助销管理并非孤立存在，它与店面的选址、布局、氛围、出样、陈列、价格、库存等多个要素密切相关。在实施助销管理时，需考虑这些要素的协同作用，以达到最佳效果。
- 选址：选址的合理性直接影响客流量，助销活动应结合店铺的地理位置和目标顾客群体进行调整。
- 布局：店内布局应合理设计，以便为助销活动提供足够的空间和展示机会，促进顾客的购买决策。
- 氛围：舒适的购物环境能够提升消费者的购物体验，助销活动在这样的环境中更容易取得成功。
- 出样与陈列：在商品的出样和陈列中运用助销技巧，可以有效提高产品的可见度和吸引力。
- 价格：合理的价格策略可以与助销活动相结合，增强消费者对价格的敏感度，推动购买决策。
- 库存：助销活动应考虑库存管理，避免因缺货而导致的销售机会损失。
案例分析：成功的助销管理实例
在实际操作中，许多企业通过成功的助销管理实现了显著的销售增长。例如，某知名饮料品牌在新产品上市时，结合促销员的现场推广和试饮活动，吸引了大量消费者前来体验，最终实现了销售额的快速提升。
该品牌在实施助销时，充分考虑了店内的布局和氛围，在门店入口处设置了醒目的展示台，并在店员的积极引导下，鼓励顾客进行试饮。通过这种生动的展示和互动，消费者对产品的接受度显著提高，最终推动了销售业绩的增长。
结论
助销管理是提升门店销量的重要手段，通过对助销的有效运用，可以增强消费者的购物体验，促进购买决策。零售商应遵循助销的基本原则，结合门店的实际情况和市场需求，灵活制定助销策略。同时，助销活动应与其他要素相结合，以实现更好的协同效果。通过不断优化助销管理，零售商将能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，获得持续的业务增长。
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