零售商合作策略：提升销售与市场竞争力的关键方法

零售商合作策略：提升生意的有效方法

在现代商业环境中，零售商和生产商之间的关系变得愈加复杂。零售商不仅是产品的销售渠道，更是品牌与消费者之间的桥梁。因此，如何有效地与零售商合作，成为了生产商面临的重要课题。本篇文章将围绕“零售商合作策略”这一主题，结合课程内容，深入探讨如何通过合理的合作策略提升生意水平。

廖大宇：《零售大客户服务与生意提升》

【课程背景】你是否因为对零售商了解太少而发愁？你是否担心服务服务不好KA零售商？零售商让我们又爱又恨，我们应该如何引导他们的经营管理，从而有利于公司的生意发展呢？零售大客户生意如何提升？如何更好服务零售大客户？本课程将会教你如何与零售商合作，做好现代零售渠道管理，改善你与零售商的合作密切程度，提升你的业绩水平。本课程围绕现代零售渠道展开论述，对如何服务现代零售渠道、零售渠道生意提升做出详尽的介绍，详细介绍服务好零售大客户的五大招；在零售大客户建立品牌美誉度的关键点；并结合策略思维方法和多个行业的案例，对相关的具体实战问题进行分析并提供建议的解决方案，帮助您透过零售商的面具看到其内心的真实目的，从而对零售商管理运筹帷幄。【课程收益】提升生产商在零售商面前的专业形象提升现代零售渠道管理人员的管理水平和思维能力，提升零售商管理效率改善零售商管理，带来实际的销量增长掌握服务好零售大客户的方法和工具帮助生产商获得零售商更多的资源支持掌握零售大客户生意提升的方法服务好零售大客户的五大招在零售大客户建立品牌美誉度的关键点【课程特色】从明确与KA合作策略到产品进场，再到回顾与计划进行全方位解读从大量的咨询项目中提炼的与KA管理的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、KA经理、销售经理、销售主管【课程时长】2（6小时/天）【课程大纲】一、KA管理核心与合作策略      1、与KA博弈的层次2、零售商的需求经营发展需求竞争需求合作需求个人需求3、生产商与零售商的博弈关系生产商的经营目标：投资回报率最大化零售商的经营目标：收益最大化生产商与零售商的博弈关系4、生产商与零售商的合作策略什么叫策略不同层次的合作策略     二、产品匹配与进场   1、产品在进场中遇到的问题2、为什么零售商会提出这类问题3、零售商选择产品的考虑因素毛利销售额其它考虑4、零售商品类结构特点与产品匹配5、零售商产品结构特点6、挖掘新品给零售商带来的利益思考：我们产品带来的利益7、新品为零售商带来的其它利益       三、店内维护        1、门店销售的构成2、店内ISP8模型3、店内形象为门店带来的利益出样位置陈列价格库存助销促销促销员案例：店内形象PK案例：生动化的力量     四、促销卖入        1、如何挖掘促销活动卖点2、让促销卖相更好3、促销计划给零售商带来的利益案例：促销活动带来的利益练习：促销活动带来的利益4、促销卖入前：准备好回答三类问题5、促销卖入实施原则练习：促销计划给零售带来的利益     五、零售大客户生意提升1、零售客户生意翻倍增长的原理/方法/落地2、零售大客户生意提升步骤门店分类选门店找机会定计划抓执行案例：某公司门店生意提升六、服务好零售大客户的五大招1、以客户为中心的思维建立2、注重细节3、信守承诺4、以业绩提升为导向5、洞察组织架构和决策流程，针对性沟通七、在零售大客户建立品牌信任的关键点1、业绩不断提升2、赢得竞争3、售后服务4、不断有新产品入场5、短视频素材打造和使用八、零售大客户管理误区&难点&工具总结1、误区案例：零售大客户管理常见误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，零售大客户生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、KA管理核心与合作策略

KA（Key Account，重点客户）管理是现代零售商合作中的核心。生产商与零售商之间的博弈关系复杂，涉及众多因素，包括经营目标、市场需求等。

• 博弈层次：了解与零售商的博弈层次，能够帮助生产商更好地制定合作策略。这包括对零售商需求的识别和理解。
• 零售商的需求：零售商的需求主要包括经营发展需求、竞争需求、合作需求和个人需求。识别这些需求，可以帮助生产商在合作中更具针对性。
• 博弈关系：生产商的经营目标通常是投资回报率最大化，而零售商则关注收益最大化。理解这一点，有助于双方找到合作的平衡点。

二、产品匹配与进场

产品的进场是合作的第一步，但这一过程常常伴随着各种问题。在这一环节，生产商需要注意以下几点：

• 零售商的问题：零售商在选择产品时，常常会考虑毛利、销售额等因素。理解零售商的考虑，可以帮助生产商更好地进行产品匹配。
• 商品结构特点：不同零售商的商品结构特点各异，生产商需要根据这些特点来调整自己的产品策略。
• 新品的利益：新品能够为零售商带来额外的利益，生产商应当清晰地向零售商传达这一点，以促成合作。

三、店内维护

店内维护是提升销售的重要环节，生产商需要关注门店销售的构成以及店内形象的塑造。

• 门店销售构成：了解门店的销售构成，有助于生产商针对性地制定销售策略。
• 店内ISP8模型：这一模型包括出样位置、陈列、价格、库存等多个方面，合理运用可以提升店内形象，进而促进销售。
• 案例分析：通过对成功店内形象的案例分析，生产商可以获得灵感，从而优化自己的店内维护策略。

四、促销卖入

促销活动是推动销售的有效手段，生产商在这一过程中需要注意以下几点：

• 挖掘促销卖点：了解促销活动的核心卖点，能够帮助生产商更好地进行推广。
• 促销计划的利益：制定的促销计划需明确能为零售商带来的利益，这样才能增加零售商的合作意愿。
• 准备应对问题：在促销卖入前，生产商应当准备好回答零售商可能提出的三类问题，以提升自己的专业形象。

五、零售大客户生意提升

提升零售大客户生意的关键在于精准的执行和计划。通过对门店的分类、机会的寻找、计划的制定和执行的抓取，生产商可以实现生意的翻倍增长。

• 门店分类：根据不同门店的特点进行分类，有助于制定更有针对性的销售策略。
• 找机会：通过市场调研，寻找潜在的销售机会，抓住市场需求变化。
• 定计划：制定切实可行的销售计划，并确保执行到位，以实现业绩的提升。

六、服务好零售大客户的五大招

在与零售大客户的合作中，生产商需要具备以下五大服务策略，以提升合作效果：

• 以客户为中心的思维：始终将客户的需求放在首位，以客户的利益为导向进行合作。
• 注重细节：在服务过程中关注每一个细节，提升客户的满意度。
• 信守承诺：生产商需要信守与零售商的每一个承诺，以建立信任关系。
• 以业绩提升为导向：关注业绩的提升，帮助零售商实现收益最大化。
• 洞察组织架构和决策流程：了解零售商的组织架构，针对性地进行沟通，提升合作效率。

七、在零售大客户建立品牌信任的关键点

品牌信任是合作的基础，生产商在建立品牌信任时，需要关注以下关键点：

• 业绩提升：持续的业绩增长能够增强零售商对品牌的信任。
• 赢得竞争：通过有效的竞争策略，帮助零售商在市场中占据有利地位。
• 售后服务：完善的售后服务能够提升客户的满意度，增强品牌信任。
• 新产品的入场：持续不断的新产品能够吸引消费者，增加零售商的信任度。
• 短视频素材的使用：利用短视频素材进行品牌宣传，能够提升品牌的曝光率和信任度。

八、零售大客户管理误区与难点

在零售大客户的管理中，生产商常常面临一些误区和难点，需要及时识别并克服。

• 误区案例：识别零售大客户管理中的常见误区，避免因误解而导致的合作不顺。
• 难点及克服策略：针对管理中的难点，制定相应的策略，以提升管理效率。
• 工具总结：总结有效的管理工具，帮助生产商优化管理流程。

九、课程总结与课后工作任务布置

本课程通过系统的分析与案例分享，帮助参与者提高了与零售商合作的能力与思维方式。通过课程的学习，生产商能够更好地理解零售商的需求，制定科学的合作策略，从而提升自身的业绩水平。

在课程结束后，参与者应根据老师提供的工具，制定零售大客户生意提升计划，并在实际工作中逐步实施，以确保学习成果的落地。

综上所述，零售商合作策略不仅仅是关于产品的销售，更是一个系统化的管理过程。通过合理的策略与有效的沟通，生产商能够与零售商建立起良好的合作关系，实现双赢的局面。