零售商需求分析：提升销售的关键策略与方法

零售商需求分析：深度分销覆盖的关键因素

在当今竞争激烈的市场中，零售商需求分析显得尤为重要，尤其是在实施深度分销覆盖策略时。企业需要深入了解各类零售商的需求，制定出切实可行的覆盖方案，以便有效地推动产品的销售和品牌的推广。本文将从深度分销的概述、ROI模型、10P策略、操作基础等多个方面进行系统分析，帮助企业更好地应对市场挑战。

廖大宇：《分销模式创新—深度分销与生意提升》

【课程背景】您是否正在为做深度分销覆盖而发愁？您是否遇到门店不愿意接受我们产品？深度分销在当今市场竞争越来越激烈的情况下，突显其必然性；然而，在市场中，存在各种利益群体，大家都在互相博弈且竞争着，对与品牌来说，如何制定恰当深度分销覆盖策略就尤为重要。【课程收益】掌握经销商赢利的ROI模型掌握深度分销覆盖的10P策略掌握深度分销覆盖的EMG三阶段【课程特色】从深度分销的机遇与挑战到操作基础进行全方位解读从大量的咨询项目中提炼出深度分销覆盖管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】销售总监、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程详细介绍深度分销覆盖的策略，从深度分销覆盖的机会与挑战，再到经销商的ROI模型，重点解读覆盖门店给经销商带来的利益，然后深入到如何制定针对经销商、零售商和购物者的10P策略，最后探讨如何让门店店主接受我们；从生意结果到竞争策略再到操作基础，帮助企业制定行之有效的深度分销覆盖策略。【课程大纲】一、深度分销覆盖之概述   1、什么是深度分销覆盖？2、为什么要做深度分销覆盖？3、深度分销覆盖机会市场发展趋势精准营销对生意结果的分子定律案例：百事可乐的深度分销渠道帝国4、深度分销覆盖风险企业生意环境在恶化，怎么办？案例研讨：一次失败的分销覆盖运动深度分销覆盖过程上的利益链条5、深度分销覆盖的基本适用条款讨论：深度分销覆盖有哪些KSF（关键成功因素）二、深度分销覆盖之ROI     讨论：做深度分销覆盖，到底赚钱吗？1、经销商的ROI赢利模式练习：宏达要不要继续做甜美？投资回报率ROI公式案例：某经销商的ROI讨论：操作中小型超市或母婴用品店如何影响经销商的ROI不同门店对ROI的影响案例：某企业乡镇开发项目投入产出分析2、投入期与回报期案例计算：经销商何时开始盈利三、深度分销覆盖之10P策略   1、明确覆盖目标练习：明确覆盖目标2、10P策略经销商零售商购物者3、Place中国市场的多层级、多元化、多样化不同级别市场不同类型渠道特征渠道类型和渠道角色不同类型门店选择门店考虑因素4、Product选择适销产品考虑因素案例：娃哈哈如何操作深度分销练习：选择适销产品练习：10P策略      四、深度分销覆盖之操作基础   案例：联想电脑成功下乡1、EMG三阶段操作方法2、所需要的各种资源讨论：分销覆盖过程中，如何说服店主与我们合作呢？3、如何进行销售卖入4、理解零售商的需求思考：我们可以给门店带来哪些利益点，帮助我们进行覆盖卖入？练习：角色扮演5大系统实战问题研讨 五、深度分销误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司深度分销误区难点以及克服的策略工具总结六、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定深度分销以及生意提升计划

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深度分销覆盖之概述

深度分销覆盖是指在特定市场内，通过多层次的分销渠道，确保产品能覆盖到尽可能多的零售商和消费者。这一策略不仅能提升产品的市场占有率，还能增强品牌的影响力。

• 什么是深度分销覆盖？ 深度分销覆盖旨在通过多层次、多渠道的方式，将产品迅速推向市场，使其在目标区域内形成广泛的市场网络。
• 为什么要做深度分销覆盖？ 随着消费者需求的多元化，单一渠道的销售模式已无法满足市场需求。深度分销覆盖能够帮助企业实现多元化销售，提升品牌的市场竞争力。
• 市场发展趋势：近年来，精准营销逐渐成为企业的核心战略，深度分销覆盖的实施能有效提高营销效果，带来更好的生意结果。
• 深度分销覆盖的风险：在实施过程中，企业可能面临市场竞争、渠道冲突等风险。因此，了解并管理这些风险至关重要。
• 基本适用条款：成功的深度分销覆盖需要明确的目标市场、合适的产品选择和有效的渠道策略。

深度分销覆盖之ROI

在考虑深度分销覆盖时，企业必须认真分析经销商的投资回报率（ROI）。只有了解ROI的构成，才能合理评估深度分销的经济效益。

• 经销商的ROI赢利模式：ROI是衡量经销商盈利能力的重要指标，包括投资回报、销售额和成本控制等因素。
• 投入期与回报期：企业需要清楚，在不同的市场环境中，投入期和回报期往往会有所不同，合理的预测有助于更好地安排资源。
• 案例分析：通过分析某些成功的经销商案例，可以更深入地理解如何优化ROI，从而提升深度分销的效果。

深度分销覆盖之10P策略

10P策略是制定深度分销覆盖的重要工具，涉及多个方面的考量，如目标明确、产品选择、渠道策略等。

• 明确覆盖目标：企业在实施深度分销覆盖时，必须明确目标市场和客户群体，以便制定相应的策略。
• Place（渠道策略）：中国市场具有多层级、多样化的特点，企业需要根据不同的市场层次选择合适的分销渠道。
• Product（产品选择）：选择适合市场需求的产品是深度分销成功的关键，企业可以通过市场调研来确定产品线。
• 其他P策略：包括Promotion（促销）、Price（价格）、People（人员）、Process（过程）、Physical evidence（实物证据）等多个方面的策略，帮助企业全面提升市场覆盖率。

深度分销覆盖之操作基础

实施深度分销覆盖需要关注操作基础，尤其是如何有效地与零售商进行沟通与合作。

• EMG三阶段操作方法：企业可以通过EMG模型，分阶段实施深度分销覆盖，从而降低风险、提高效率。
• 资源配置：在实施过程中，合理配置资源，包括人力、物力和财力，是确保成功的关键。
• 销售技巧：销售人员需要掌握一定的销售技巧，以便有效地说服零售商与企业合作，共同推动产品的销售。
• 理解零售商的需求：企业应深入了解零售商的需求，明确可以为他们提供的利益点，以增强合作的吸引力。

深度分销误区与难点

在实施深度分销过程中，企业可能会遇到一些误区和难点，这些都需要及时识别和克服。

• 误区分析：部分企业在实施深度分销时，可能过于依赖单一的渠道或产品，忽视了市场的多样性。
• 难点克服策略：企业可以通过市场调研、数据分析等手段，找到合适的解决方案，克服实施中的难点。
• 工具总结：总结实施深度分销覆盖所需的工具和方法，以便在未来的工作中加以应用。

课程总结与课后工作任务

通过本次培训，参与者将能够全面理解深度分销覆盖的各个方面，并制定出切实可行的行动计划。

• 课程总结：回顾所学内容，确保参与者对深度分销覆盖的理解全面而深入。
• 课后工作任务：根据培训中提供的工具和案例，制定个人的深度分销生意提升计划，为实际工作提供指导。

结论

深度分销覆盖是企业在现代市场中获取竞争优势的重要手段。通过对零售商需求的分析，结合ROI模型、10P策略和操作基础，企业能够更好地应对市场挑战，实现可持续发展。未来，随着市场环境的不断变化，企业还需不断调整和优化自身的分销策略，以确保在竞争中立于不败之地。