生意提升策略：如何快速增加销售额与客户流量

生意提升策略：分销渠道管理的全景解析

在现代市场环境中，企业的生意提升策略不可避免地涉及到分销渠道的优化和管理。分销渠道不仅是产品到达消费者的桥梁，更是企业实现销售目标、提高市场占有率的重要途径。因此，深入了解中国分销渠道的特点和管理方法，对于销售总监、大区经理、销售经理及销售主管等相关岗位的从业者来说，具有重要的实践意义。

廖大宇：《分销渠道开拓与生意提升》

【课程背景】您是否了解中国分销渠道的特点？您是否为分销渠道过于复杂、难以管理而头痛？您是否为窜货、砸价等问题而心烦呢？您是否为分销渠道生意无法突破而心烦呢？分销渠道是企业产品到消费者手中的一个通路，开拓分销渠道并进行合理的管理，有助于企业更好地打开市场，发展企业生意。本课程详细介绍分销渠道的模式与职能，并深入分析企业分销渠道如何布局，选择多少渠道客户，选择什么质量的客户来建立企业的分销渠道；并详细讲解如何利用奖惩措施建立稳定的渠道秩序，进而深入剖析分销渠道管理中常见的三大实战问题，帮助学员提升分销渠道管理的能力。【课程收益】掌握解决3大分销渠道管理实战问题的方法提升学员分销渠道的管理能力助力企业完成经营目标【课程特色】从分销渠道概述到分销渠道管理的实战问题分析，全方位解读分销渠道的开拓与管理从大量的咨询项目中提炼出分销渠道管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】销售总监、大区经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】【课程大纲】一、分销渠道概述        1、客户类型流通类、终端类2、三种分销渠道模式经销商-终端经销商-分销商-终端经销商-分销商-批发商-终端3、分销渠道的特点分销渠道的获利模式中间商的盈利模式分销渠道的价值链分销渠道的利益分配4、分销渠道职能产品分销客户覆盖店内形象维护店内活动执行其它辅助支持5、分销渠道客户的特点经销商、分销商、批发商读懂分销渠道客户不同分销渠道客户的合作策略     二、分销渠道布局策略        1、分销渠道布局策略：层级影响分销渠道层级的因素：6C模型选择分销渠道层级的方法2、确定分销渠道客户数量流程分析销量GAP案例：某市场销量GAP分析分析覆盖现状案例：ND、WD练习：某市场覆盖现状判断覆盖空间练习：判断某市场覆盖空间确定客户数量3、分销渠道客户质量厂商选择客户的5个关键要素对照：客户选择厂商的5个关键要素分销渠道布局策略：质量练习：分销渠道客户的质量工具：分销渠道客户选择评估表         三、分销渠道秩序管理        1、有形奖励价差度的掌握：从面上看练习：价差度的掌握价差度的掌握：从点上看返利案例：都是返利惹的祸销量返利要与过程返利结合使用练习：返利的综合应用渠道促销常见的通路促销形式及其注意事项2、无形奖励生意顾问案例：某著名公司销售人员身份转变指导方式3、惩罚措施窜货：四大原因及其对策防止窜货的奖惩措施案例：窜货门事件砸价：原因及其对策     四、三大实战问题分析        1、实战问题1：物-如何解决压货问题压货问题剖析压货解决思路预测压货量调整压货量TIPS：不合理高效能压货量的情况提高收益的基本原理拉力提升的方法讨论：更多解决压货问题的方法2、实战问题2：财-客户不愿意投入资源怎么办理解客户的生意渠道客户ROI盈利模型练习：营运费用分析案例：深入管理二批练习：宏达要不要继续做甜美工具：分销渠道客户ROI工具表说服客户“算-比-讲”说服模型案例：说服渠道客户投入资源3、实战问题3：人-客户团队不足以支撑生意怎么办常见渠道客户团队管理的问题问题原因：两种思维的碰撞团队管理的层次第一步：确定团队管理的目标第二步：找出团队管理提升的机会点第三步：团队的日常管理说服应用五、分销渠道生意提升1、分销客户分类2、标杆分销客户打造5步骤分销客户客户分类生意增长机会分析联合生意计划制定计划执行与达标分销客户全国复制案例：某公司标杆分销客户执行手册练习：标杆分销客户打造     六、分销渠道开发误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司分销渠道开发误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定分销渠道开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、分销渠道概述

分销渠道是企业产品从生产到消费的通路，直接影响到市场推广的效果和企业的整体盈利能力。在中国的市场环境中，分销渠道的复杂性与多样性给企业管理带来了诸多挑战。

• 客户类型：分销渠道客户主要分为流通类和终端类。流通类客户包括批发商和经销商，而终端类客户则是最终消费者。
• 分销渠道模式：分销渠道模式一般有三种。首先是经销商-终端模式，其次是经销商-分销商-终端模式，最后是经销商-分销商-批发商-终端模式。这些模式各有特点，企业需根据自身情况选择最合适的模式。
• 分销渠道的特点：分销渠道的获利模式决定了中间商的盈利方式，而分销渠道的价值链则反映了整个渠道在市场中的地位和作用。
• 分销渠道职能：产品分销、客户覆盖、店内形象维护、店内活动执行等职能是分销渠道的基本任务。
• 分销渠道客户的特点：不同类型的分销渠道客户（如经销商、分销商、批发商）在合作策略上存在差异，了解这些特点能够帮助企业制定更有效的合作策略。

二、分销渠道布局策略

在明确分销渠道的基本概念后，接下来需要关注的是如何有效布局分销渠道。这包括确定客户数量和客户质量两个关键方面。

1. 分销渠道客户数量的确定

确定分销渠道客户的数量，需要进行详细的市场分析。企业可以通过销量GAP分析来识别市场机会。此外，覆盖现状的判断也能帮助企业找到潜在的客户数量。

2. 分销渠道客户质量的评估

客户质量的选择是影响分销渠道成功与否的关键。企业在选择客户时，可以参考客户的五个关键要素，这些要素包括客户的市场影响力、财务稳定性、合作意愿、行业声誉以及管理能力。使用分销渠道客户选择评估表，有助于系统化地评估客户的质量。

三、分销渠道秩序管理

在分销渠道的管理过程中，秩序的维护至关重要。有形奖励、无形奖励和惩罚措施是管理渠道秩序的三大策略。

1. 有形奖励

有形奖励主要体现在价差度和返利策略上。例如，企业可以通过掌握价差度来激励分销商，确保他们的盈利。同时，返利策略的设计需兼顾销量和过程，才能有效激励分销渠道的积极性。

2. 无形奖励

无形奖励则更多依赖于企业与渠道客户之间的信任关系和合作精神。生意顾问的角色能够帮助渠道客户提升经营能力，从而实现共赢。

3. 惩罚措施

针对窜货和砸价等问题，企业需要制定有效的惩罚措施。窜货的原因通常包括管理不善和激励机制不合理，因此，企业应从源头上进行管理和调整。

四、三大实战问题分析

在分销渠道管理中，实战问题往往层出不穷。以下是三大常见问题及其解决思路。

1. 如何解决压货问题

压货不仅影响资金周转，还可能导致产品过期。企业需通过预测压货量、调整压货量等方式来有效控制库存。同时，拉力提升的方法可以帮助企业更好地减少压货现象。

2. 客户不愿意投入资源怎么办

面对客户不愿意投入资源的情况，企业需理解客户的生意回报率（ROI）模型，并通过优化营运费用分析来说服客户。通过“算-比-讲”的说服模型，能够有效提升客户的投入意愿。

3. 客户团队不足以支撑生意怎么办

客户团队的管理是实现生意提升的重要环节。确定团队管理目标、找出提升机会、进行日常管理等措施，将有助于提升团队的整体效率。

五、分销渠道生意提升

分销渠道的生意提升需要从客户分类、标杆客户打造等多个方面进行深入分析。

1. 分销客户分类

根据客户的市场潜力、合作历史等因素进行分类，有助于企业制定差异化的营销策略，从而实现精准营销。

2. 标杆分销客户打造

企业可以通过五个步骤来打造标杆分销客户，包括生意增长机会分析、联合生意计划制定、计划执行和达标等。通过这些措施，企业不仅能提升客户的生意，还能在全国范围内复制成功经验。

六、分销渠道开发误区与难点

在实际操作中，企业在分销渠道开发过程中常常会遇到误区和难点。例如，有些企业在开发渠道时过于追求数量而忽视质量，导致资源浪费。

• 误区案例：某公司在渠道开发中盲目扩张，最终导致管理混乱。
• 难点及策略：面对难点，企业应通过系统化的管理和科学的决策来加以克服。
• 工具总结：企业可借助工具和模型来优化分销渠道的开发与管理。

七、课程总结与课后工作任务布置

通过本次培训课程，学员不仅能够掌握分销渠道管理的理论知识，还能通过实战案例分析提升管理能力。课程结束后，学员需要根据老师提供的工具，制定分销渠道开发与生意提升计划，以便于在实际工作中落地实施。

结语

在竞争日益激烈的市场环境中，分销渠道的有效管理是企业实现生意提升的核心策略之一。通过对分销渠道的深入分析与优化，企业能够更好地应对市场挑战，提升整体运营效率，实现可持续发展。