优化网点开发策略，提升市场竞争力与客户体验

网点开发与维护：高效提升销售目标的策略

在当前市场竞争日益激烈的环境中，网点开发和维护成为企业实现销售目标的重要组成部分。传统渠道的开拓与管理不仅需要系统的理论指导，更需要实践中的灵活应对。本文将围绕《网点开发与维护培训课程》的内容，深入探讨网点开发的五步法、网点管理的四步骤以及终端生意提升的五步骤，帮助企业提升网点的开发与维护能力，最终实现销售目标的达成。

廖大宇：《决胜终端—网点开发与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析网点开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解网点开拓的五步法，以及网点维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升网点开发与维护的专业能力，掌握网点开发与维护的方法技巧。【课程收益】掌握网点开拓的五步法掌握网点管理的四步骤掌握网点日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出网点开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、网点开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、网点开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会网点开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、网点生意提升1、网点生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、网点开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司网点开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定网点开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、网点开发与生意提升的常见问题与原因

在传统渠道的销量提升中，企业常常面临着多种挑战。首先，缺乏系统的策略和方法，使得网点开发工作难以取得理想的效果。某些企业可能仅仅依靠工具而忽视了策略的重要性，导致资源的浪费和市场机会的错失。

• 基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理展示了如何通过细致的市场分析和策略制定，实现销量的持续提升。
• 常见问题：企业在网点开发中常常遇到覆盖率低、存活率不高等问题。
• 失败原因：传统渠道开发失败的原因主要包括：仅有工具而无策略、仅有标准而无技巧、仅有经验而无方法。

二、传统渠道开拓方法

有效的网点开发需要遵循一套系统的方法。根据课程内容，网点开拓可分为五个步骤，每个步骤都至关重要。

第一步：选战场

在进行网点开发之前，企业需要对市场进行全面的情报收集，明确不同区域的特点。重点片区、潜力片区、优势片区和一般片区的选择至关重要，直接影响后续的开发效果。

第二步：找机会

在分析传统渠道的机会时，需关注以下指标：

• 覆盖率
• 存活率
• 主推率
• 往来金额

通过这些指标的分析，企业可以更好地了解市场的机会，制定相应的开发策略。

第三步：定战术

制定相应的战术组合，确保每个网点的开发都有明确的方向和目标。战术的制定需要结合市场分析和企业自身的资源状况，灵活调整。

第四步：抓执行

实施一个全面的执行计划，确保每一步都有落实。企业应重视执行过程中的反馈和调整，确保战术能够有效落地。

第五步：盯产出

通过PDCA闭环管理，定期跟进网点开发的成果，及时调整策略。有效的管理工具和数据分析是实现这一目标的关键。

三、传统渠道管理方法

网点管理同样需要系统的方法，以下是四个关键步骤。

第一步：明确目标

将初始目标转化为具体的操作目标，通过GAP分析来确定增长策略。目标的明确能够让团队在执行过程中更有方向感。

第二步：找出重点

根据区域的传统通路特点，识别出重点网点。重点网点的管理和支持应有所侧重，以确保资源的有效配置。

第三步：设定频率

制定基本拜访频率，并根据市场变化和网点的反馈进行调整，确保拜访的有效性和针对性。

第四步：拜访路线

每天制定合理的拜访路线，确保能够高效地覆盖到重点网点。在制定路线时，要考虑到时间的合理分配和突发情况的应对策略。

四、传统渠道日常拜访技巧

日常拜访是网点维护的重要环节，成功的拜访需要掌握一定的方法与技巧。

拜访前的准备

在拜访之前，回顾本周或本月的目标，分析上次拜访的情况，制定通路拜访计划，并准备好所需的工具。

拜访中的表现

• 进店查：检查店内的表现，确保产品的陈列和活动的执行到位。
• 改善店内表现：针对发现的问题，及时提出改进方案。
• 沟通活动：向店员介绍当前的活动和产品，提升他们的参与感。
• 推荐订单：根据店内的需求，推荐适合的产品。
• 实地专业培训：对店员进行产品知识的培训，提升他们的销售能力。

拜访后的总结

在拜访结束后，及时整理资料，汇总反馈信息，分析拜访计划的效果，并根据实际情况进行调整。

五、网点生意提升的五步骤

网点生意的提升同样需要系统的步骤，以下是提升的五个关键环节。

第一步：门店业绩翻倍增长原理

理解门店业绩翻倍的基本原理，明确提升的方向和方法。

第二步：终端分类与选择

根据市场的变化和客户的需求，对终端进行分类，选择合适的终端进行重点开发。

第三步：找机会与制定计划

通过市场调研，找到潜在的增长机会，并制定详细的计划以实现目标。

第四步：抓落地盯产出

确保每一步都能落地执行，并通过数据分析来跟踪产出效果。

第五步：终端生意提升总结与复制

总结成功的案例经验，复制有效的做法到其他网点，形成良性的业绩提升循环。

六、网点开发与生意提升误区与难点

在网点开发与生意提升的过程中，企业需要警惕常见的误区和难点。

• 误区案例：某公司在网点开发中只注重数量，忽视了质量，导致销量提升乏力。
• 难点：市场快速变化带来的挑战，企业需要具备快速反应的能力。
• 克服策略：通过持续的市场调研和客户反馈，及时调整策略。

七、课程总结与课后工作任务

通过为期两天的培训，学员们能够掌握网点开发与维护的系统方法，明确在实际工作中需要注意的关键点。在课程结束后，学员需根据所学知识制定具体的网点开发与生意提升计划，以确保所学知识能够有效落地。

网点开发与维护是一个系统的工程，企业需要不断优化和调整策略，以应对市场的变化。通过科学的方法和有效的执行，企业将能够在传统渠道中获得更大的成功，实现销量的持续增长。