零食连锁产品入场方法
在当今市场环境中，零食连锁渠道的快速发展吸引了越来越多品牌的关注。根据2023年的数据，零食连锁门店数量已达到22,000-25,000家，销售总额则在700亿-800亿之间。这一现象不仅为消费者提供了丰富的选择，也为品牌方带来了巨大的机遇与挑战。在这样的背景下，如何有效地将产品入场零食连锁成为各大品牌关注的重点。
【课程背景】零食连锁渠道2023年总门店数22,000-25,000；2023年销售总额700亿-800亿；已经成为零食核心销售渠道之一，带来巨大的机会；也给品牌方带来巨大挑战不了解零食连锁渠道的发展趋势、运作模式、运作案例、格局演变不懂如何运作鸣鸣很忙、好想来 、零食有鸣 、幸福松鼠/松鼠伙伴、爱零食、老婆大人本课程将会教你如何读懂零食连锁渠道、开发零食连锁渠道，以及零食连锁渠道生意提升本课程围绕零食连锁展开，带领企业读懂零食连锁客户，包括零食连锁爆发背景/运作模式/格局演变/趋势洞察；在此基础上，进行零食连锁客户运作；包括合作模式/产品入场/应收账款管理/促销卖进/店面管理/生意提升。同时有品牌方/经销商合作案例分析。从整体上提升对此类客户认知，以及开发和生意提升的水平，最终助力企业在零食连锁客户取得好业绩！【课程收益】掌握零食连锁爆发背景掌握零食连锁运作模式掌握零食连锁格局演变掌握零食连锁趋势洞察，以及带来的机会和挑战掌握零食连锁合作模式零食连锁产品入场方法掌握零食连锁应收账款管理注意点，下降财务风险掌握零食连锁促销卖进方法/工具掌握零食连锁店面管理掌握零食连锁生意提升步骤方法最终在零食连锁客户取得好业绩【课程特色】通过全面调研研究，和案例收集，全方位解读零食连锁渠道，知己知彼，百战不殆理论知识与实战案例紧密结合所学即所用总结零食连锁渠道运作误区；避免踩坑【课程对象】董事长、总经理、营销总监、大区经理、渠道营销经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、读懂零食连锁——零食连锁快速爆发案例分析：零食连锁行业全国门店数第一鸣鸣很忙崛起之路1、零食的5次渠道变革和当下渠道份额2、2010—2023：零食连锁发展阶段和关键节点3、零食连锁开店数、规模、融资和洞察4、零食连锁是否是资本催生下的产物？5、底层视角1：供需视角下的社区品类连锁6、底层视角2：业态的量贩与经营模式7、经济周期下的硬折扣趋势红利二、读懂零食连锁——零食连锁运作模式低价竞争背后的硬折扣模式3要素10/20：零食折扣不同品类毛利分配，销售占比分析供应链：效率革命，加倍率如何从2X下降到1.5X？详细解读：选品——试销——调整：提升系统整体效率和商品动销率运营动作拆解：将总部能力转化为门店上新，汰换动作不同零食系统加盟投入产出分析对比加盟商调研：开店投资、销售和利润分析赚钱还是亏钱？3大要素决定加盟商经营绩效图解——系统有效运营逻辑三、读懂零食连锁——零食连锁行业格局以及演变当前主要零食连锁核心覆盖区域和门店数行业拓展的两个核心趋势及解读同向为竞，相向为争：当下竞争的动作及趋势区域性零食折扣店一览表行业集中度、品类、投资回报、自有品牌：4个趋势大周期下的行业发展4阶段，不同阶段关键点和特征零食连锁行业未来规模预测不同发展速度下的市场渗透率预测分析单一零食连锁门店数量预测四、读懂零食连锁——零食连锁趋势洞察1、交付时效与支付成本对比：高效与低效的竞争2、传统经销：品牌商主导，消费者与产品高效沟通3、经销零售一体化，实现消费者与产品高效沟通4、第二次效率革命，零食连锁挤压传统渠道份额5、不同表现形式的零食连锁正处于萌芽期6、不同主权时代的供需/消费诉求和代表渠道模式7、消费者主权下，从渠道变革、到供应链革命工厂、品牌、经销商：供应链革命下的趋势洞察五、读懂零食连锁——品牌商/经销商应对策略案例分析：6家品牌商与零食连锁合作策略与现状案例分析：6家经销商与零食连锁合作分析图解：消费者——零食硬折扣——品牌商——经销商的动态博弈性质、规模、经营品类、品牌商调研样本分析品牌与零食连锁合作情况、问题、未来态势调研以及分析品牌商与应对策略总结品牌商与新渠道对接的流程以及注意事项零食连锁对经销商生意影响经销商与零食连锁合作情况对经销商影响的重要发现以及应对策略总结本地供应链被挤压下的营销商应对建议六、零食连锁开发与生意提升——合作模式与产品进场1、销售模式设计直供覆盖经销商覆盖 2、应收账款管理3、组织协作4、产品在进场中遇到的问题5、为什么零食连锁客户会提出这类问题6、零食连锁客户选择产品的考虑因素毛利销售额其它考虑7、零食连锁客户品类结构特点8、零食连锁客户产品结构特点9、挖掘新品给零食连锁客户带来的利益思考：我们产品带来的利益新品为零食连锁客户带来的其它利益案例分析：零食连锁爆品分析 七、零食连锁开发与生意提升——店内维护 1、门店销售的构成2、店内ISP8模型3、店内形象为门店带来的利益出样位置陈列价格库存助销促销促销员案例：店内形象PK案例：生动化的力量 八、零食连锁开发与生意提升——促销卖入 1、如何挖掘促销活动卖点2、让促销卖相更好3、促销计划给零食连锁客户带来的利益案例：促销活动带来的利益练习：促销活动带来的利益4、促销卖入前：准备好回答三类问题5、促销卖入实施原则练习：促销计划给零售带来的利益 九、零食连锁开发与生意提升——生意提升1、生意翻倍增长的原理/方法/落地2、生意提升步骤门店分类选门店找机会定计划抓执行案例：某公司门店生意提升十、零食连锁客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：零食连锁客户开发与生意提升常见误区2、难点以及克服的策略3、工具总结十一、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零食连锁客户开发与生意提升计划
一、零食连锁渠道的背景及重要性
零食连锁渠道之所以能够快速崛起，与其所处的市场环境密切相关。现代消费者对于便捷和快速的需求日益增加，而零食连锁正好满足了这一需求。这些门店通常位于人流密集的地区，便于消费者随时购买。与此同时，零食连锁的运作模式也在不断演变，从最初的传统零售逐渐向社交电商、线上线下融合等多元化发展。
二、零食连锁产品入场的步骤
产品入场零食连锁并不是一个简单的过程，而是需要经过一系列的步骤和策略的配合。以下是零食连锁产品入场的主要步骤：
- 市场调研：深入了解目标市场的需求和竞争情况，尤其是消费者的口味偏好、消费习惯等。
- 产品定位：明确产品的市场定位和目标消费群体，确定产品的卖点和优势。
- 选择合适的渠道：根据产品特性和目标市场，选择合适的零食连锁进行合作。
- 制定合作方案：与零食连锁商洽谈合作方案，包括价格、促销、货架位置等条款。
- 产品培训：对零食连锁的销售人员进行产品知识和销售技巧的培训，提高他们的销售能力。
- 执行市场推广：结合零食连锁的促销活动，进行市场推广，提高产品曝光率和销售量。
三、市场调研的重要性
在产品入场的第一步，市场调研是至关重要的。通过市场调研，企业可以获得以下几方面的信息：
- 消费趋势：了解消费者对零食的偏好，哪些品类在市场上更受欢迎。
- 竞争对手分析：分析竞争对手的产品、价格、促销策略等，寻找差异化的竞争优势。
- 渠道选择：掌握不同零食连锁的特点，判断哪些渠道最适合自己的产品。
四、产品定位与卖点
确定产品的定位和卖点是成功入场的关键。企业需要考虑以下几个方面：
- 目标消费群体：明确产品面向的消费群体，例如年轻人、儿童或家庭消费者。
- 产品特性：突出产品的独特之处，如健康、低糖、高纤维等，满足消费者的需求。
- 品牌形象：通过品牌故事和形象传递产品的价值观，增加消费者的认同感。
五、选择合适的渠道
在众多零食连锁中，选择合适的渠道至关重要。企业需要评估以下几个因素：
- 门店覆盖：选择门店数量较多、覆盖面广的零食连锁，增加产品的曝光机会。
- 目标市场：确保选择的零食连锁能够触达目标消费群体。
- 合作潜力：评估零食连锁的合作意愿及其对新产品的接受程度。
六、制定合作方案
一旦确定了目标零食连锁，企业需要与其洽谈合作方案。以下是制定合作方案时需要考虑的几个关键要素：
- 价格政策：根据市场调研结果和竞争对手的定价，制定合理的价格策略。
- 促销活动：与零食连锁共同设计促销活动，增强产品的吸引力。
- 货架位置：争取在店内的显眼位置摆放产品，提高消费者的购买意愿。
七、产品培训与市场推广
为了确保销售人员能够有效地推销产品，企业还需对零食连锁的销售团队进行培训。这包括：
- 产品知识：让销售人员充分了解产品的特点、优势及使用方法。
- 销售技巧：教授销售人员如何与消费者沟通，如何处理消费者的疑问和反对意见。
在产品入场后，企业还需积极执行市场推广策略。结合零食连锁的促销活动，进行线上线下的联合宣传，提升品牌知名度和销售额。
八、应收账款管理
在进行产品入场时，财务管理同样是一个重要的环节。企业应注意以下几点，以降低财务风险：
- 明确账款期限：与零食连锁商约定明确的账款结算期限，确保资金流动的顺畅。
- 定期对账：与零食连锁保持定期对账，及时发现并解决账款问题。
- 设定风险预警：建立应收账款的风险预警机制，及时采取措施应对可能的财务风险。
九、成功案例分析
为了更好地理解零食连锁产品入场的方法，分析成功案例是非常有帮助的。以下是一些成功的品牌及其入场策略：
- 鸣鸣很忙：通过精准的市场定位和高效的供应链管理，在短时间内迅速占领市场。
- 好想来：采用线上线下结合的方式，提高了品牌的知名度和销量。
- 幸福松鼠：通过创新的产品设计和独特的品牌故事，吸引了大量消费者。
十、总结与展望
零食连锁产品的入场方法不仅要注重市场调研、产品定位，还需要在与渠道的合作中不断优化策略。随着市场竞争的加剧，品牌方需要灵活应对，不断调整产品和营销策略，以应对变化的市场需求。在未来，零食连锁将继续发挥其重要作用，为品牌方和消费者创造更多的价值。
通过本次培训课程的学习，我们希望能够帮助企业全面提升对零食连锁渠道的认知，掌握产品入场的核心方法，从而在激烈的市场竞争中抢占先机，实现业绩的快速增长。
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