提升企业效率的RTM模式优化策略解析

RTM模式优化：提升企业销售的关键策略

在现代商业环境中，企业面临着多重挑战，包括市场竞争加剧、消费者需求多样化以及成本控制压力等。为了在这样的环境中脱颖而出，企业需要有效的市场通路管理（RTM）。本文将深入探讨RTM模式优化的重要性、实施策略以及如何通过科学设计来提升企业的销售业绩。

廖大宇：《RTM市场道路管理》

【课程背景】RTM没有经过科学设计，导致覆盖模式多样、混乱覆盖成本高企，业绩没有得到突破丧失优质的城市/渠道/终端覆盖机会，损失生意客户满意度低覆盖目标没有达成，业绩无法突破RTM工作计划制定与管理本课程总结为国内外企业实施RTM市场通路管理的经验，深入浅出地讲解百事可乐/伊利的RTM系统；讲解了用户购买渠道洞察/渠道定义；市场分级；覆盖模式，以及不同覆盖模式的成本测算；引导学员进行最佳的市场类型与覆盖模式组合；RTM工作计划制定与管理；同时讲解经销商布局以及RTM常见误区；并融入大量实战案例，让您用最前沿的理论武装头脑，帮助您设计高效的RTM市场通路管理，高效率覆盖，降本增效，从而提升企业的销售业绩。【课程特色】方法论来自全球500强/本土优秀企业可落地、产出内容即可执行【课程收益】了解百事可乐/伊利的RTM系统掌握用户购买渠道洞察/渠道定义方法与工具掌握市场分级方法掌握覆盖模式，以及不同覆盖模式的成本测算引导学员进行最佳的市场类型与覆盖模式组合最终助力企业完成覆盖目标，降本增效RTM工作计划制定与管理【课程对象】RTM总监、渠道中心负责人、RTM经理、渠道营销经理【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、RTM——从公司到用户通路设计案例：百事可乐RTM系统案例：伊利奶粉RTM系统1、在售产品梳理2、用户购买渠道梳理3、渠道定义4、产品搭配渠道工具：渠道定义表案例：渠道定义二、市场分类与覆盖模式1、市场分类概念2、市场分类方法和维度线上线下一级、二级、三级、四级3、覆盖模式直销经销直供直营4、覆盖模式成本测算与对比5、最优组合：不同市场与覆盖模式三、覆盖目标制定与执行1、目标制定覆盖城市目标与业绩目标覆盖渠道目标与业绩目标覆盖终端目标与业绩目标2、建立覆盖目标达成工作流程与机制3、推动提升人员效率和RTM效率使用工具，科学的规划拜访线路推动提升高效售点拜访优化线路，提升线路效率四、经销商筛选及布局1、经销商数量目标设置2、经销商布局3、经销商筛选4、经销商业绩追踪案例：经销商布局案例工具：经销商筛选工具五、RTM模式升级与优化1、年度各覆盖模式费用回顾2、客户满意度回顾3、覆盖模式升级与优化六、RTM工作计划制定与管理1、工作计划制定目标：覆盖客户数/客均产出/人均产出/覆盖成本工作任务：RTM模式设计/销售团队赋能/覆盖模式优化/销售管理工具设计与培训费用预算2、计划管理月度经营分析会年中会议七、RTM市场道路管理&难点&工具总结1、误区案例：某公司RTM市场道路管理误区难点以及克服的策略工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定RTM市场道路管理工作计划

廖大宇 培训咨询

RTM的背景及其重要性

RTM（Route to Market）是指企业通过特定的市场通路将产品或服务传递给最终消费者的方式。随着市场的变化和消费者行为的转变，传统的RTM模式往往会显得滞后，从而导致覆盖模式多样、混乱，覆盖成本高企。这种情况下，企业不仅面临着业绩无法突破的问题，还可能失去优质的城市、渠道和终端覆盖机会，最终影响客户满意度。

通过对百事可乐和伊利等成功案例的分析，我们可以看到，科学设计的RTM系统能够有效解决上述问题，帮助企业实现业绩的突破和市场的拓展。

RTM系统的基本构成

一个高效的RTM系统通常包括以下几个重要组成部分：

• 在售产品梳理：明确在售产品的种类及其市场定位。
• 用户购买渠道梳理：分析消费者的购买习惯，了解其常用的购买渠道。
• 渠道定义：根据产品特点和用户需求，定义合适的销售渠道。
• 产品搭配渠道：根据市场需求，将产品与合适的渠道进行组合。

市场分类与覆盖模式

市场分类的概念是RTM优化中不可或缺的一部分。通过对市场进行有效分类，企业可以制定更具针对性的市场策略。市场分类主要分为线上和线下两大类，进一步可以细分为一级、二级、三级和四级市场。

覆盖模式的选择

根据不同的市场需求和企业资源，覆盖模式的选择尤为关键。常见的覆盖模式包括：

• 直销：直接将产品销售给终端消费者，适用于控制成本和提高利润。
• 经销：通过经销商进行销售，适合覆盖广泛市场。
• 直供：直接供货给大型客户，减少中间环节。
• 直营：通过自营店铺进行销售，增强品牌控制力。

在选择覆盖模式时，企业需要进行成本测算与对比，以确定最优组合，从而实现高效覆盖与降本增效的目标。

制定与执行覆盖目标

目标的制定是RTM模式优化的核心环节之一。企业需要在不同层面上设定覆盖目标，包括覆盖城市目标、覆盖渠道目标和覆盖终端目标等。这些目标不仅应具备可量化性，还需与企业的整体战略相一致。

• 覆盖城市目标与业绩目标：明确各城市的销售目标，确保销售团队的努力方向。
• 覆盖渠道目标与业绩目标：针对不同渠道设定销售预期，以便更好地分配资源。
• 覆盖终端目标与业绩目标：细化到每个终端，确保每个销售点的贡献。

经销商的筛选与布局

经销商在RTM模式中扮演着重要角色。因此，如何选择和布局合适的经销商至关重要。企业需设定经销商数量目标，布局合理的经销商网络，并进行经销商的筛选。筛选标准包括市场覆盖能力、销售业绩以及客户服务能力等。

通过有效的经销商布局，企业可以更好地覆盖目标市场，提升销售效率。案例分析显示，合理的经销商布局能够显著提高产品的市场占有率。

RTM模式的升级与优化

随着市场环境的变化，RTM模式也需要进行相应的升级与优化。企业应定期回顾各覆盖模式的费用、客户满意度等关键指标，以便及时调整策略，确保RTM系统的高效运作。

例如，通过年度各覆盖模式费用回顾，企业可以识别出成本较高的环节，并进行针对性的优化，从而实现降本增效。

RTM工作计划的制定与管理

RTM模式优化不仅仅是理论的探讨，更需要在实践中落实。企业应制定详细的RTM工作计划，明确覆盖客户数、客均产出、人均产出和覆盖成本等关键指标。工作计划应包含以下几个方面：

• 目标设定：明确各项指标的具体数值。
• 工作任务：针对RTM模式设计、销售团队赋能等制定具体任务。
• 费用预算：合理规划各项支出，确保资源的有效利用。

通过定期的经营分析会与年中会议，企业可以有效监控工作计划的执行情况，及时调整策略，以确保目标的达成。

RTM市场道路管理中的难点与工具

RTM市场道路管理在实施过程中会面临诸多难点，如市场变化快、客户需求多样等。企业需要识别这些难点，并制定相应的克服策略。通过工具的使用，如市场分析工具、客户关系管理系统等，可以有效提升RTM的管理效率。

总结与课后工作任务布置

RTM模式优化是提升企业销售的重要策略。通过科学的市场通路管理，企业可以更好地覆盖目标市场，实现降本增效的目标。在课程结束后，学员应根据所学内容，结合实际情况，制定RTM市场道路管理工作计划，以期在实际操作中不断优化与提升RTM模式的执行效果。

通过本文的深入探讨，希望读者能够全面理解RTM模式优化的重要性，掌握关键策略，助力企业在竞争激烈的市场中获得更大的成功。