现场销售实战：提升导购业绩的关键
在零售行业，销售导购的表现直接影响到销售业绩。面对同样的产品和政策，为什么一些导购能够获得数倍于同行的业绩？这其中的秘诀不仅仅在于话术的简单复制，而是在于对销售技巧的深刻理解和灵活运用。在后疫情时期，客流量减少，新零售时代的竞争加剧，顾客的选择也变得更加挑剔。因此，导购的专业服务能力变得尤为重要。本文将深入探讨《销冠经验萃取与大单连单技巧》这门课程所涵盖的内容，帮助终端导购快速提升业绩，实现销售的突破。
【课程背景】面对同样的货品和政策，为什么销售冠军的业绩是普通导购的几倍？面对同样的客群和排班，为什么销售冠军的大单连单比普通导购高很多？面对后疫情时期客流的减少、新零售时代竞争的加剧和客户的越来越挑剔，终端对导购的服务专业度要求越来越高！《销冠经验萃取与大单连单技巧》不是简单的话术copy，它将行业多位销售冠军高手作为研究标杆，将她们的经验分析萃取，动作分段研究，技巧分解提炼，再根据多数导购的实际能力基础相融合；《销冠经验萃取与大单连单技巧》可让终端人员快速成长，缩短摸索时间，减少失败成本，提高成交率和客单价！ 【课程收益】●掌握大单连单的关键动作和技巧；●快速复制，减少终端导购的试错成本；●确保掌握实战技巧，提高成交率和客单价。【课程时长】2-4天（6小时/天）【课程对象】服饰、鞋帽、百货等终端相关人员【课程方式】动作分解、情景模拟、案例剖析、小组研讨、视频音频、落地工具【课程大纲】第一讲：大单基本功一、冠军卖手都具有的5大特质1. 大单连单牢记3句话2. 导购业绩不好常找5大原因案例解析：《冠军的秘密》二、成就大单三大要素：货、场、能1. 一般导购希望件件都是爆款2. 冠军卖手眼里的高业绩商品工具表格：新品上市销冠必须做好4件事三、货品搭配基本思路和技巧实战技巧：这样的搭配才有利于大单连单四、顾客停留时长太短7大原因与对策五、3步营造店铺热销旺场落地工具：主销+辅销角色分配表落地实操：不同场景主销+辅销服务动作分解与练习第二讲：洞悉心理掌控节奏一、顾客的逛、比、买选购流程分析工具表格：不同阶段顾客的心理特点和应对技巧1. 冠军卖手都知道的顾客3道心理防线2. 快速突破第一道防线的2把“尖刀”服务模板：服务破冰4把“小飞刀”二、终端不同类型顾客的识别技巧和服务秘诀服务模板：不同类型顾客的成交关键点1. 不同类型顾客的服务策略和技巧案例解析：《太平鸟专卖店经典一例》2. 2步快速准确挖掘顾客的潜在需求话术模板：1+1+1话术开发和实操落地经典案例：“诱饵效应”在销售中的实施与解析版权工具：终端45种借力工具和技巧3. 如何引导和掌控顾客的对比行为实战工具：逛、比、买识别与应对技巧九宫表落地实操：不同类型顾客的服务场景模拟第三讲：大单连单动作分解STEP1：快速建立信任度与专业度1. 迎宾先发“3颗炮弹”1）人云亦云的赞美早就已经过时现场实操：销冠4种主要场景的赞美技巧视频案例：《销售高手的“专业”》2）观念植入的3个核心要点实操练习：如何做好观念植入2. 80%导购建立亲和力和信赖感的方法是错误的案例解析：《威可多冠军的秘密》1）3步轻松建立亲和力和信任度案例分析：《玛丝菲尔VS雅莹》2）营造完美第一印象的“5有法则”视频案例：《星巴克抓狂的罗先生》-销售沟通的“直线思维”与“垫子思维”实操落地：先跟后带案例分享和话术的实战技巧3. 姓氏服务的时机和话术现场实操：如何诱发顾客肯定的肢体语言4. 让客户无法拒绝的潜意识说服技巧现场PK：让顾客认同信服的话术清单现场实操：现场掌握“预先框式”的使用技巧落地实操：观念植入实战场景模拟落地工具：让顾客认同信服的话术清单STEP2：引导试穿与价值感塑造1. 连单重要MOT——掌控顾客体验商品的过程1）连单搭配的4大思路7大技巧实战技巧：如何引导只看不试的顾客2）如何让顾客愿意多体验我们的产品话术模板：顾客犹豫应对话术2. 顾客服务的“3动法”案例分析：《CK销售冠军的经典话术》—如何做到拿货“快准狠”3. 动作分解——顾客体验时我们该做什么1）顾客试衣后的应对技巧现场演示：80%导购镜前服务存在的关键错误2）试衣后4个关键步骤提升顾客占有欲4. 介绍商品的FABE句式已经OUT了版权工具实操：商品推荐131结构设计与实操落地现场实操：USP独特销售卖点是如何提炼的5. 提升顾客连单购买欲——TPO视觉销售法工具表格：TPO设计话术和技巧版权工具实操：用好TPO的151法则与实操落地落地工具：引导顾客多试的流程和技巧落地实操：镜前服务实操与优化落地实操：131结构设计模拟实操落地实操：TPO视觉销售场景实操STEP3：异议处理与成交技巧1. 正确认知顾客异议2. 顾客异议处理三步曲：顺、转、推案例解析：如何顺的巧、转的准、推的快—“转”的提示引导技术实操落地：提示引导技术的动作分解与话术开发3. 常见顾客异议处理结构和话术（实操）1）3步解除顾客价格异议2）3步解决顾客否定类异议3）3步解决顾客疑问类异议4）3步解决顾客比较类异议5）2步解决顾客拖延类异议4. 连单销售说服点——3大分解法工具表格：准确识别顾客语言与行为上的购买信号4. 避免顾客购买犹豫不决的两大技巧—销冠话术解析版权工具实操：4+1话术设计与实操落地5. 轻松提高客单价——找准顾客的心理账户1）心理体验——什么是顾客的心理账户2）设计心理账户应用话术6. 如何做到及时成交又不让顾客反感现场实操：假设成交组合拳应用与动作分解7. 如何让没有成交的顾客再次回头—区隔营销——顾客离店发送“3颗子弹”案例解析：《哥弟冠军店铺的连单秘密》1）提升连单率的三大原则与连单销售说服点2）慢动作重播——连单点+连单时机+连单技巧=连单率3）连单长效工具——成就大单连单的4大系统落地实操：顾客异议应对话术设计技巧落地实操：4+1话术设计与实操落地落地实操：顾客心理账户与使用技巧第四讲：销冠经验萃取——《营销创新——销冠复制手册》销冠复制手册案例销冠复制手册内容销冠复制手册内容落地实操：销冠复制手册内容梳理
课程背景：为何需掌握大单连单技巧
在现代零售环境中，销售冠军的业绩远超普通导购的原因在于他们掌握了大单连单的关键技巧。面对相同的客群和排班，销售冠军通过专业的服务和精准的销售策略，能够获得更高的成交率和客单价。《销冠经验萃取与大单连单技巧》课程采用行业内多位销售冠军的成功经验进行分析和提炼，旨在帮助导购们快速成长，减少试错成本，提高业绩。
课程收益：导购的成长路径
- 掌握大单连单的关键动作和技巧
- 快速复制成功经验，降低试错成本
- 提升实战技巧，以提高成交率和客单价
该课程的培训时长为2-4天，每天6小时，适合服饰、鞋帽、百货等终端相关人员。通过动作分解、情景模拟、案例剖析、小组研讨等多种方式，导购们能够在实际操作中巩固所学知识。
大单基本功：冠军导购的特质
冠军导购的五大特质
销售冠军通常具有以下五大特质，这些特质使他们能够在竞争中脱颖而出：
- 专业知识：深入了解产品特性和市场趋势。
- 人际沟通能力：能够有效地与顾客建立信任关系。
- 销售技巧：灵活运用各种销售策略，提升成交率。
- 心理洞察：敏锐把握顾客需求及心理变化。
- 持续学习能力：不断更新自己的知识和技能。
成就大单的三大要素
大单销售的成功与三个关键要素密切相关：货、场、能。一般导购往往希望每件商品都能成为爆款，而冠军导购则更注重从顾客的需求出发，选择合适的商品进行搭配。
- 货：选择高业绩商品并进行合理搭配。
- 场：营造热销环境，吸引顾客停留。
- 能：提升导购的专业能力和服务水平。
顾客心理：洞悉与掌控
顾客的选购流程分析
理解顾客的选购流程是成功销售的关键。顾客在逛、比、买的过程中，会经历不同的心理阶段。掌握这些心理特点，能够帮助导购更好地应对顾客的需求。
- 逛：顾客在浏览商品时，对商品的第一印象至关重要。
- 比：顾客会进行比较，这时导购应主动提供信息和建议。
- 买：在成交环节，导购需掌握顾客的心理账户，促进成交。
识别不同类型顾客的技巧
导购需要具备识别不同类型顾客的能力，因材施教，制定相应的服务策略。通过分析顾客的行为和语言，导购可以快速准确地挖掘顾客的潜在需求。
大单连单动作分解
建立信任与专业度
成功的销售不仅在于产品本身，更在于建立起顾客对导购的信任。导购可以通过以下方式提高自己的信任度：
- 迎宾时发出“赞美炮弹”，让顾客感到被重视。
- 通过观念植入，增强顾客的购买信心。
- 营造良好的第一印象，增加亲和力。
引导试穿与价值感塑造
导购在顾客试穿过程中，需要巧妙引导，提升顾客的购买欲望。通过准确的产品推荐和服务，导购可以让顾客体验到商品的独特价值。
- 掌握顾客体验的关键步骤，提升顾客的占有欲。
- 使用TPO视觉销售法，帮助顾客更好地理解产品的优势。
异议处理与成交技巧
顾客异议的正确认知
在销售过程中，顾客提出异议是常见的现象。导购需要具备处理异议的能力，以顺利推进成交。处理顾客异议可以分为以下三个步骤：
- 顺：顺应顾客的意见，展现理解和尊重。
- 转：巧妙转化顾客的顾虑，引导其关注产品的优势。
- 推：以专业的态度，推动顾客做出购买决定。
成交的心理账户设计
理解顾客的心理账户设计，能够帮助导购在成交时更具针对性。通过合理的语言和策略，导购可以有效地降低顾客的购买阻力，促进成交。
结论：现场销售的未来
随着零售环境的不断变化，现场销售已成为提升业绩的关键。通过《销冠经验萃取与大单连单技巧》课程的学习，导购们能够掌握实战技巧，提升专业度，从而在激烈的市场竞争中占据优势。导购不仅仅是产品的推销者，更是顾客需求的引导者。通过不断地学习和实践，导购们将能够迎接未来的挑战，实现业绩的飞跃。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
廖大宇
培训咨询
